こんにちは。イッテントッパのオオタハラと申します。
今回も、本やコンサル、「怪しいセミナー」が教えてくれない
私が経験した超リアルな通販事例をご紹介いたしますね。
ぜひ最後までお読みくださいませ。
「既存顧客の客単価を上げたい！」
「新規獲得の広告費用がない！」
そんな通販会社の経営者様や広報ご担当者様に、
本日は「成功するクロスセル」「失敗するクロスセル」に
ついてお話させていただきます。
【クロスセルとは】
Aという商品を購入した顧客に、Bという商品を紹介・販売し、
顧客単価のアップを目指す販促手法です。
既存顧客を相手にするため、メルマガ・LINE・商品同梱物などを使えば
低コストで客単を上げることができるので、絶対にやるべき！
突然ですが…
あなたが、１万円の傘を購入したとします。
それって「雨を避けること」を目的に購入しますでしょうか？
雨を避けるだけなら、100均のビニール傘で良いですよね。
１万円の傘の購入動機は 「ファッションアイテム」かも？
「丈夫さ」かも？ 小さく折りたためる「利便性」かも？
ここをきちんと分析しないまま、もしも1万円の傘を買った人に、
「これを着れば、もっと雨が避けられますよ♪」と、
雨ガッパをクロスセルで紹介したなら・・・
まず間違いなく、大失敗に終わります…。
同じような考え方で、
「美白できるオールインワンジェル」を買った人は、
シミで悩んでいる人？ 本当に？ どこ調べ？
もしかしたら 手頃なオールインワンジェルを買いたくて探していたところ
「美白できる」と謳っていたものを見つけて、
「今はシミに悩んでいるわけでもないけれど、美白できるなら、なんだか良さそう♪」
って、気軽な気持ちで購入したかもしれませんよね。
その場合、顧客のメインの購入動機は「美白」ではなく、「手軽さ」「利便性」です。
なのに「これを使えばもっと美白になれますよ！！」
と、美容サプリメントをクロスしても、 売れるはずがありません。
これが典型的な「失敗するクロスセル」です。
クロスする商品選びにとって大切なのは、
Aという商品を購入いただいた「理由・動機」を正しく探ること。
探り方はクエリ(検索ワード)を分析するもよし、
アナログで取材やアンケートをしてもよし、
やり方はいくらでもあります。
そしてその購入動機にマッチした商品をクロスすること！
さらに、「Aという商品」と、クロスセルで紹介する「Bという商品」を
併用することで発生する【！】や【♪】とはなんなのか？
そこが「成功するクロスセル」のポイントです！！
ぜひ、顧客の声をたくさん聞いて、 広告ワードや訴求軸やストーリー、
販売金額を色々試しながら、最適解にたどり着いてください！
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