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通販戦略事例イッテントッパ!

私を変えた「成功者の金言」たちvol.1 あなたの会社の健康寿命を延ばしたい

こんにちは、突然に髪を脱色して、お取引先をザワつかせた大田原です。

 

さて、今回はちょっとだけ趣向を変えて、私が過去に「目からうろこ」が落ち、以降の生き方・考え方を変えられた言葉をご紹介しようと思います。(これ、定期的にやっていきますね)

 

 

[ 東京の某健康食品通販メーカーの社長様のお言葉 ]

とても懇意にしてくださり、私の恩人であるお方です。また、私がお打ち合わせで東京に行くたびに食事に誘っていただき、有名店・隠れ家的小料理屋・芸能人が経営している飲食店などなど、多くの高級店でご馳走してくださいました。

 

で、あるときの食事中、私がお尋ねしました。「社長って、いつもこんなに美味しい食事をされているんですか?」と…。

 

するとこんな言葉が帰ってきました


私たちの関係なので。今日は初めて正直にお話しますね。こんな良い食事は、接待の際や、お世話になっている人と一緒のときだけです。なぜなら、この食事代も、私が今着ているスーツの購入費も、すべての出どころは、私が売っている商品を信じて、それに助けを求めた「現在は健康ではないお客さま」のお財布から。もしかしたら、少ない年金からやりくりしてくれたお金かもしれない・・・。「これで命をつなごう」「明日の希望につなげよう」と、藁にもすがった方々のお金かもしれない・・・。そう考えると、自分の私利私欲のためには使えません・・・。だからこの食事は「ただ楽しく飯を食おうぜ!」ではなく、大田原さんがウチの会社をもっと好きになってくれて、そうすることでお客さまに「よりよい広告や企画」をお届けできるのでは、という期待を込めたものです。そういう背景があることを理解して、これからもそういう方々のお役に立つ広告や企画を一緒に作ってくれたら嬉しいです。


 

これを聞いたとき、私は頭をバットで殴られたくらいの衝撃を受けました。そして深く反省をしました。このときの私は「どうやって稼ぐか?」ばかりを考えていましたので。物事の本質を見失っていました。

 

私の回りには、マネーゲームに熱中するがあまり、徐々に収益が悪化していったり、吸収合併・買収された企業さんが多くあります。「利益」だけを目的にしていたら、原価を下げて、販売価格を上げて、協力会社への支払いは叩いて…みたいな、周りを不幸にするビジネスになりがちです。そういう企業って、私が知る限り寿命が短いように思います。よくて4〜5年。

 

私が尊敬している「松下幸之助 大先生」の言葉に、こういうものがあります。


正しい広告、宣伝は、社会になくてはならないものだ。 良い製品であればあるほどより早く、より広く、世間に知らせることが企業の義務である。

私の訳)広告は本来、ものを売るためのものじゃない。自分たちが作った自信作を、世の中に知っていただくための手段であり、企業の義務です。


 

お客さま・会社の仲間(部下や上司)・取引先の協力会社・あなたの家族 がハッピーになるためのお仕事をしていきたいものですね。

 

最後に、「自分で商品を作って、自分で広告を作って売る企業を立ち上げたい!」と目をキラキラさせていた12年前の私に、福岡では3本の指に入る超大手通販企業の、企画室室長様が言ってくれた言葉をご紹介。


その商品を販売して、お前がどう変わるか? では絶対に成功しない。その商品で、世の中を・・、消費者をどう変えるか? を忘れてはいけない。


 

成功者の方々は、同じようなことをお考えですね。

 

 

どうかあなたさまの会社が、1日も長く、お客さまに愛される企業でありますように。

 

 

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「悪魔のマーケティング心理学」第2弾【認知的不協和】を用いたWEBコピーライティング術

今回のテーマは

第2回 マーケティングと心理学について。

>>第1回はコチラ<<

 

「認知的不協和理論」を用いたコピーライティングの方法をご紹介します。

 

認知的不協和理論とは?

自身の認知とは矛盾する認知を抱えたときに覚える不快感のこと。その不快感に人は強く惹かれ、不快感を解消するためにアクションを起こす

とのこと。

 

もっと分かりやすく説明すると・・

 

  • 「家事は女性がするべきである」という認知を持つ男性。
  • 好きになって結婚した女性が、まったく家事をしなかった。
  • その認知のズレ(違和感)を強烈に脳裏に焼き付け、感情が動かされる。
  • 大きなケンカが勃発。その後離婚。
  • 男性は自己肯定をするために「家事をしない妻が悪く、自分は悪くない」と思い続ける。友人や知人に「別れた嫁さん、まったく家事しないんだぜ?俺、悪くないよな?」と愚痴るだけ愚痴り、今度は家事をしてくれる女性を恋人にしようとする。

 

これが、マーケティング(広告コピー)と抜群の組み合わせなんですよ。

 

例えば最近流行っているのは、

【ビールなのに糖質ゼロ!?】なんてコピー。これを聞くと、「ビールは太るから飲まない」という常識的な認知でビールを遠ざけていた人が、「え?糖質がないの?」←ここで興味喚起  「どうせ美味しくないんでしょ? まぁ、1回飲んで試してみるか!」←これでアクション という行動を起こすのです。

 

実際に、昨年末に登場したKIRIN一番搾り 糖質ゼロは、認知的不協和の効果で、初動1ヶ月100万ケースを突破しました。同ブランドでは過去10年のビール新商品で最速となる累計1億本を突破する勢いとのこと。(以降、徐々に右肩下がり中。がんばれKIRIN!)

 

 

▼さらに化石時代の通販でも・・・

 

【1万円の化粧品!?】(←知ってる人いますかねw) という広告コピーがありましたが、これも「通販化粧品といえば2,980円」が常識化していた風潮を覆して大ヒットしました。

 

【ん~~まずい!もう1杯!】(←知ってる人いますかねw)というTV-CMでのワードも、それまでは「CMで飲み物を飲んだ役者は、美味しい!と言うハズ」なんて常識を覆したことで、世間の注目を集めました。

 

広告のキャッチコピーで重要なのは「!」というアテンション力です。そしてそのアテンション力の最高峰の一角が、読者の常識を覆す「認知的不協和」なのです。

 

もしもあなたが、複数のキャッチコピー案を提案しないといけない状況になっているのなら、その中の1本に「認知的不協和」のコピーを追加してみてはいかがでしょうか?

 

ちなみに・・・

私がかつて「認知的不協和」を用いて書いたコピーで、今では薬機法や景品表示法の観点から絶対に使えませんが、確実に売上アップしました。

「3食しっかり食べてるのに、マイナス◯キロ!」みたいな…。あぁ、ひかないでください。あの頃はこれがまかり通っていたんです。なお、同商品で「1食クッキーに置き換えるだけで、マイナス◯キロ!」みたいな、同じ構造のBパターンも世の中に出しましたが、「食べているのに」と「置き換えるだけで」では、前者のほうが倍近いレスポンスを得ました。前者のほうが認知のズレが生まれますよね。

 

また、認知的不協和理論は営業トークにも応用できます!

 

クライアントと営業マンが、応接室で向かい合って座っている。

 

▼営業マン

 弊社は「営業をすること」を辞めたんです。

 

▼クライアント

 は?どういうこと?(←興味喚起)

 

▼営業マン

 営業って自分たちの利益しか考えてないのだと思うんです。

 

▼クライアント

 ん?(←さらに興味喚起)

 

▼営業マン

 お取引先様の利益につながる商品を開発して、むしろお取引先から「売ってくれ!」と声をかけていただくようにならなきゃ!と思ったんです。

 

▼クライアント

 はぁ。

 

▼営業マン

 だから今日は、そんな「売ってください」と言っていただけるような商品をお持ちさせていただきました。そして正直にこの商品を導入する上でのメリット・デメリットもお話します。

 

▼クライアント

 「えっ?商品のデメリットを言うの?今までの営業マンと違う!こいつ信用できる奴かも…」(心の声)

 

なんて導入があれば、クライアントは前のめりで話を聞いてもらえる環境ができあがります。

 

▼営業マン(素晴らしい商品を紹介したあと)

この商品を無理に「買ってください」とは申しません。御社にとって有益だと考えてくださるのなら、いつでもご連絡ください。その際は弊社の代表も同行させ、あらためて◯◯様だけのお見積りをさせていただきます。

 

これで、良くも悪くもクライアントは「へりくだらない営業マン」の存在が気になって仕方なくなります。一度こうなれば、あとは営業マンのペースで商談が進んでいくでしょう。

 

ちなみに私の友人の営業マンが、店舗バイト時代にこの方法で、グループ内NO1の売上を出したそうです。ぜひお試しくださいませ。

 

 

 

他にも心理学を使った販売戦略はまだまだた~くさんあります。

費用をかけず、売上を上げる裏技を自社の販促に活用したい方は

ぜひともイッテントッパにご相談くださいませ☆

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【景表法】で一発アウトにならないための「必見ヒント!」通販編 【薬機法(薬事法)】についてもちょっとだけ

こんにちは、本日はオオタハラがお送りさせていただきます。

 

GWはいかがお過ごしでしたか?

緊急事態宣言下だったので、表立って「旅行を楽しんだ!」とは言いづらい空気になっていますが、私はそんな風潮の中、消毒スプレーを携帯しつつ40歳過ぎて自分探しの一人旅に出ていました。(無事、自分が見つかりましたw)

 

で、突然なんですが、薬機法(以前は“薬事法”と呼ばれていたもの)はご存知ですよね?

とーっても分かりやすく言いますと、化粧品や、健康食品では「効能効果」を表示してはいけませんよ という法律でございます。化粧品で語れる効果は「保湿」。健康食品で語れる効果は「毎日のサポート」。それだけです。通販広告でありがちな「肌のリズムを整える」や「栄養補給」なんて表現は、もってのほか。完全アウトなんです!

 

厚生労働省様がおっしゃるには「医薬成分として認可していないものには、効き目がない」とのこと。う~ん、本当にそうでしょうか? 個人的な話ですが、私は以前不調が続いた際に「β-グルカン」という成分を健康食品から摂ったことで復調した経験があります。なので、何でもかんでも一括にして「効かない」としているのは、少々乱暴かと…。まぁたしかに、なんの効果もないのに、あたかも「神がくださった神秘のエキス感」満載の真っ黒広告もあるので、一括にして取り締まらないと「個別に見てる暇がない」というのもわかりますが…

 

と、話がそれてしまいました。

 

今回はですね、そんな薬機法ではなく、通販メーカー様や広告制作に関わる方が、「今」気をつけないといけない 不当景品類及び不当表示防止法(通称:景表法)についてのお話です。

 

これは色々とメンドーな法律なので、ひとまずは「嘘や誇大広告はNG」というものだと考えれていただければOKです。管轄は消費者庁です。

 

実は昨今、薬機法よりも、この景表法での吊し上げ(課徴金納付命令)が相次いでいます。以前は「プレゼント(景品)の価格価値に気をつけておきゃいいんでしょ?」くらいのことで、多くの人が甘く考えていましたよね。私もご多分に漏れません。それが2年ほど前からは大手通販メーカーが続々と指摘を受け、その「やばさ」を我々は知ることになりました。「過大広告」といっても、WEB上でのたった数行の「コピー」で、1,000万円以上の罰金ですよ…、他人事じゃなく震えます。

 

いくつか説はあるのですが、濃厚なのは「消費者からの消費生活センターへの通報」が発端となっているようです…が、実際は「競合他社の嫌がらせ」だったり、「ネガティブな辞め方をした元社員からのタレコミ」が多い…という噂もあるようです。

 

薬機法の指摘は、多くの場合で一発アウトというイメージはなく、行政指導⇒従わない&悪質な場合は刑事処罰となることが多いようです。発覚もよほど目立つ大手企業&悪質でないのであれば、厚生労働省や薬務課に発見されることも、正直少ない印象です。(←あくまで印象)

 

それに比べて景表法は一発アウトになることが多いようですね。

 

消費者から消費者庁への通報 ⇒ 表記違反の疑いがかけられる ⇒ 消費者庁もしくは自治体から指摘が入る ⇒ 違反と思われる表記のエビデンスを求められる ⇒ エビデンスが裏付けとして認められない ⇒ 立入検査 ⇒ 拒否すると最大で500万円程度の罰金or懲役刑が発生 ⇒ 表記の違反が認められると、高額な課徴金の納付命令が…

という流れになるようです。

 

では、どんな表現がアウトになるのか? 過去の事例をご紹介しますね。

 

▼平成24年

基礎化粧品

「気になるシワを一瞬で!?形状記憶」

 

基礎化粧品

「塗って90 秒で角質層に浸透した酸素が、くぼみを押し上げ、シワを目立たなくします」

 

 

▼平成25年

ダイエット健康食品

「食べたカロリー・溜まったカロリーなかったことに!」

 

ダイエット健康食品

「寝ている間に勝手にダイエット!?」

 

 

▼平成26年

ダイエット健康食品

「飲むだけ簡単!脂肪 燃焼専用サプリ」

 

ダイエット健康食品

「これらの自然植物が、糖分・脂質・炭水化物のカロリーをサポート」

 

除菌商品

「ウイルスを98.4 パーセント以上除去したり、嫌な臭いのニコチン、これも89 パーセント以上を除去、という風に、抗ウイルス、除菌、さらには、消臭までしてくれるということなんですね。」(TVショッピングでの発言)

 

 

▼平成27年

活性酸素除去 健康食品

「ガンの原因である活性酸素を除去する“プラチナコロイド”配合飲料」

 

ダイエット健康食品

「食べ過ぎたと思ったその場で飲んで、お茶碗およそ3杯分のご飯の炭水化物をカット」

 

 

▼令和元年

ヘアケア健康食品

「さぁ黒活をスタートしましょう!黒フサ習慣」

 

プロテイン系健康食品

「太る専用のプロテイン」

(課徴金の合計納付額は1,305万円)

 

ダイエット健康食品

「生きた酵素と酵母、乳酸菌、さらに白キクラゲ由来の成分をたっぷり配合した新しいダイエットサプリ」

(課徴金の合計納付額は1,581万円)

 

また、「先着◯◯名様限定!」「◯日間限定SALE」なども、虚偽であれば景表法に抵触してしまうので、これら「アオリ目的で今まで当たり前に表記してきた細かい文言」にも注意してください。

 

景表法を防ぐためには、とにかくどんな小さなことでも「嘘」を書かないこと。それだけを意識していれば罰則を受けることはありません。タレコミをされても、嘘じゃないことを証明できれば良いのです!

 

弊社イッテントッパでは、薬機法・景表法に配慮しながら、最大限に売れるアイディアをご提案いたします。「新しく広告を作って欲しい」「今使っている広告が心配だからチェックして欲しい」という方は、ぜひご相談くださいませ。

>>>無料相談<<<

少ない費用で個客単価を爆上げする「悪魔の心理学」その効果は実証済み

今回のテーマは

マーケティングと心理学について。

 

有名なのは「極端回避性」を利用したセールスです。

 ・化粧水 >> 2,980円

 ・化粧水+シートパック >> 3,500円

 ・化粧水+シートパック+サプリメント >> 6,800円

 

という、いわゆる「松・竹・梅」を用意すると、

多くの人は極端な「松」と「梅」を避け、

真ん中の「竹」を購入する というもの。

 

以前私は、勉強のために2週間だけテレオペをやったことがあります。

その際、「梅」でご注文のお電話をされてきたお客さまに、

「竹」も「松」もありますよ~~と伝えると、

なんと7割以上が「竹」を購入してくれました。

 

この件だけじゃなく、さまざまな施策で

実感として「極端回避性」を利用したセールスは効果的だ!と言い切れます。

 

ただし、この心理学にはとっても重要な注意点があります。

 

新規購入者向けに、

いきなりチラシやWEBで、松竹梅を一度に見せると、ユーザーは「買い迷い」という

心理状態に陥り「めんどくさそうだからやめとこ♪」となってしまうのです。

 

じゃあどう使えば良いのか?

これには明確な答えがあります。

すでに梅を買うアクションを起こしている人に対して、

竹と松を見せると、竹を購入してくれるのです。

 

ちょっと分かりづらいので具体的に言うと…

 

WEBランディングページで新規向けに、「1週間分・700円」のサプリメントを告知。

それを「ほしい!」と感じたユーザーが、WEB上で個人情報を入力し、

次ページ(支払い方法などのページ)に移行する。

 

すると、ここで素直に支払い方法ページではなく

ワンクッション差し込むんです…

 

ちょっとまってください!

もっとお得に購入できるんです!

「1ヶ月分・1,980円」

「2ヶ月分・3,800円」

 

 

こうすることで、ユーザーは自然と700円×4週間=2,800円

2,800円-1,980円=約1,000円の「得♪」

 

使ったことがない商品に、いきなり4,000円近くを使いたくないな…。

 

なら、1,980円のものを購入しよう♪

となるのです。嘘だと思ったらやってみてください。

面白いくらいに数字が上がります。私はそれを経験済みです。

 

なお、このように購入ユーザーの顧客単価を上げる施策を【アップセル】と言います。

マクドナルドの「一緒にポテトもいかがですか?」でお馴染みですよね。

 

 

他にも心理学を使った販売戦略はまだまだた~くさんあります。

費用をかけず、売上を上げる裏技を自社の販促に活用したい方は

ぜひともイッテントッパにご相談くださいませ☆

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通販広告の制作費(外注費)って、実際幾らくらいかかるの?

こんにちは!オオタハラと申します。

コロナの影響があり、異業種から通販事業をスタートする企業様・個人様が多く、

ご相談を頂く機会が増えております。そんな中で多いお悩みが…、

 

広告をお願いするときって、

幾らぐらい費用が必要なの?

というもの。

 

そこで今回は、広告制作に必要な費用(一般的なコスト)をご紹介いたします。

 

もちろん、コロナの影響で企業様のお財布事情もあると思いますので、

イッテントッパでは、以下でご紹介する金額に満たなくても、

「こうすれば少ない費用でも最大限の利益が出せると思う!」

というご提案をさせていただきますので、ぜひともご相談くださいませ。

>>無料WEB相談<<

※以下の価格は広告制作20年の私が、九州の地方から、東京・大阪まで、日本津々浦々の通販会社・広告代理店・印刷会社から提示された外注費です。(イッテントッパの料金表ではありません) なお、A4表裏で¥40,000(修正費・ディレクション費・ラフ提案費・デザイン&コピーすべて込み)のような、特殊な案件は除きます(^o^;)

 


 

紙媒体の制作費(A4サイズ1Pあたり。表裏で×2倍)

◎デザイン費 30,000円~55,000円

◎原稿作成費(コピー) 25,000円~35,000円

◎ディレクション費 15,000円~30,000円

◎イラスト(1cut) 8,000円~15,000円

※A3サイズになると、単純に1.5倍~2倍が目安。

 

WEB(LP制作費)

◎デザイン費 400,000円~500,000円

◎原稿作成費(コピー) 100,000円~150,000円

◎ディレクション費 100,000円~150,000円

◎イラスト(1cut) 8,000円~15,000円

◎コーディング費 100,000円~200,000円

※LPの長さによって金額は増減します。

 

WEB(メルマガ制作費)

◎テキストメルマガ 30,000円~60,000円

◎HTMLメルマガ 50,000円~70,000円

 

その他の価格

◎取材費(1日あたり) 30,000円~50,000円(交通費別)

◎撮影立ち会い費(1日1人あたり) 20,000円~50,000円(交通費別)

◎コンサルティング費(1ヶ月あたり) 200,000円~500,000円

◎カメラマン(ロケ1日あたり)150,000円~300,000円

◎カメラマン(スタジオ・スタジオ費込1日あたり)300,000円~500,000円

◎制作物権利譲渡 制作費用の50%~70%

◎修正費 原稿の修正は無料 デザインの大幅な修正は1回あたり

 デザイン費の10%~20%

 


 

再三になりますが、上記の価格はイッテントッパがお受けした場合の

価格ではありませんのでご注意を。弊社にご依頼の際はまずはご相談ください。

きっちりお見積りさせていただきます♪

>>無料WEB相談<<

(株)イッテントッパ代表・三村  ラジオ出演のご報告

2021.4.16(金)CROSS FM 福岡78.7MHz 北九州77.0MHz

13:00からのFRIDAY SPECIAL BAYSIDE SHOCK内の『ネクステージヒーロー』の

コーナーに生出演いたします。

 

「九州の未来を担うヒーロー」の1人に選んでいただきました。

コーナーの放送は15:00〜を予定しています。福岡県外の方は、radiko(ラジコ)でもお聞きいただけますので、

 

ぜひ週末のひとときをお付き合いください。

「広告の差別化」ができないあなたへ。つまらない固定観念は捨てましょう。

ごぶさたしております。弊社のトップページで、

「アイドルにハマって親を泣かす」を公表したオオタハラでございます。

 

今日も、マーケティングの本に書いてある横文字を偉そうに話すだけのコンサルには言えない、

「現場で実際に経験したこと」をご紹介させていただきます。

 

先に申しますと、私は忖度しません。無料で自分の経験をお話していますので、

ここでは、へりくだった言葉も使いません。なのでお気を悪くしないでください。

でも、お金が発生したら、靴でも床でも舐めるダメ人間です(真顔)

 

さて以前、下記では「商品の差別化」についてご紹介させていただきましたので…、

>>過去の記事<<

 

今回は私から広告の差別化とは」についてご紹介させていただきます。

 

ヘラヘラ生きてきましたが、一応、通販広告を約20年作ってきましたので、

それっぽいことはお話できるかと…。あなた様のお仕事にも役立てていただけるはずです。

 

ではでは、スタートします!!!♪

 

 

さて、あなたは、

「売れる通販DM」ってどんなものだと思いますか?

 

◎ 形状や大きさが斬新?

◎ 日本DM大賞でグランプリを取るような「仕掛け」が面白いもの?

◎ 紙質が目新しい?

◎ AIDMAとかAISASを踏まえたもの?

 

さぁ、どんなものでしょう?

10秒で良いです。ボンヤリ考えてみてください。

 

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↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

 

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

 

はい! 10秒経ちました。どんなものを想像されましたか?

 

ちなみに、私は…、え~っと、絶対的な自信がないので控えます(笑)

 

おいおい、プロだろ!頼りねぇなっ!

って突っ込まないでください。嘘です。ちゃんと話しますので。

 

絶対的な自信がない中でも、確実に分かることはあります…。

ここから例え話をひとつ。

 

あなたが新入社員で、同期のライバルが50人いたとします。

その中で出世しようと思ったら、あなたはどんな工夫をしますか?

 

もくもくと真面目に仕事に取り組んでいたって、人事権を握っている上司は、

なかなかあなたの頑張りを見てくれませんよね。

あなたの周りに、仕事はできないくせに、なぜか上司のお気に入りになって、

あなたよりお給料を貰っている奴っていますよね。

 

それって、目立たないとダメなんです。

だれよりも早く出社する とか、

取引先との電話には大きな声で、景気が良さそうに話す とか、

好成績を出せたら、上司に「ありがとうございます。◯◯さんのおかげです」と媚びる とか。

 

周りのライバルたちがやっていないことをして、目立つこと!!

じゃないと、出世街道の「ステージに立つこと」もできません。

 

で…何が言いたいかと申しますと、それって、広告も同じじゃないかと思うわけです。

 

テレビを見れば、ネットを見れば、街を歩けば、いつでも周りは広告だらけ。

そんな膨大な広告の中から、「目立つこと」が「売れること」への第一歩だと思います。

 

 

では、そこに至った多くの事例の中から、1つをご紹介しますね。

 

 

今から5年ほど前、私は とあるクライアント様から…、

 

◎美容クリームのDM

◎圧着仕様

◎仕上がりA4サイズ

◎左下にフラップ

◎既存顧客向け

 

という案件をいただきました。

で、私はすぐにラフを作成し、提案することに…。

 

実物は守秘義務のため、お出しできませんので、簡単な表紙のイメージを貼ります。

 

※上記のラフは「(株)ファインドスター」様の記事を参考にしています。

 

上の画像はあくまでイメージなのですが、

 

◎商品の形状

◎価格(お得感)

◎効能効果(キャッチコピーで)

◎なぜこのDMを送ったか?の理由

 

がひと目で分かるものを提案したはずです。

しかし、それを見たクライアント様は、もともとご自分で「こうしたい」という

想いがあったらしく、私のラフを見ずに、突然「1枚のイラスト」を渡してきました。

 

あ、はい…、…で、これをどう使えば?

と伺ったところ、

 

このイラストをドーンと入れて、文字情報を一切入れないDM(表紙)を作ってくれ!

とのこと…。

 

それは おおよそ こんな感じでした…。

 

 

左下のフラップ部分に、「ココから」も「めくる」も書くことを許されませんでした。

発送元の名前も 書くな とのこと…。

 

んんんんんん!?!?!?

 

私はすぐに

◎誰から送られてきたか分からない。

◎顧客が開封するメリットがないから、そもそも手にとってもらえない。

◎謎すぎて、正直気持ちが悪い。

◎斬新=レスポンス率ではない。

 

と意見しました。

 

しかし、クライアント様は意見を曲げませんでした。そこで私は、

わかりました。では、表紙だけ差し替えて小規模のA・Bテストをしましょう。

その反応を見て、レスが良かったものを本採用しませんか?

と提案…。

 

そんな調子で30分ほどお話をして、ようやくクライアント様の了承をいただきました。

 

私は心の中で まぁ、結果を見ればわかりますよ♪

みたいな、生意気な言葉をリフレインしまくっておりました。

 

 

さぁそれから1カ月後…、いよいよ楽しみにしていた結果発表の日です♪

 

私が提案した「通販広告のトーン&マナー」を守ったDMは、1,000部中、約40件のレスポンス。

一方、「イラストだけ案」は、1,000部中、約70件のレスポンス!!!!!

 

もうね、平謝りですよ!

 

クライアント様からは

だから言ったろ!?

俺がディレクションしたほうが良いんじゃないw

と、言われたい放題。

 

情けなくって顔を上げられなかったことを鮮明に覚えています。

 

 

数日後…、私は同じ頃に投函されていた他社のDMや折り込みチラシを

集められるだけ集めました。

 

するとどうでしょう…、

どの広告物も、私が提案したような「通販広告っぽい広告」ばかりだったのです。

 

そのとき、ようやく理解しました。

 

私はそれまでヘタに膨大な数の広告を作ってきたあまり、

広告を「型」にハメていました。「型」が邪魔をして、

そこを逸脱する勇気がありませんでした。

だから考えれば考えるほど、「つまらない THE通販広告」を作っていたのです。

 

他社の有象無象広告と見た目に違いがない(差別化できていない)ものを

生意気な態度で提案していたんです。

 

有象無象広告(広告のトンマナを守った広告)を、

「売れる(正しい)」と大勘違いしていました。情けないです。大反省しました。

 

 

私が師匠と仰いでいるディレクターさんに、こんなことを言われたことがあります。

 

お前は出来上がったものを最後に俯瞰で眺めて、

感性で「読みたい広告」か「読みたくない広告」かをチェックする能力が足りていない

 

お師匠様の言葉が、傷口に染みました…。

 

 

そんな経験を踏まえて、「売れる広告の作り方」を、

まだまだ未熟な私が、「目立つこと」以上の言葉で言語化します…、

 

 

▼ステップ1(理屈)

まずは商品に込めた想いや、顧客のメリットを整理して、どんな言葉を使えば

それが効果的に伝わるのか?(もちろん顧客の声やアクセス情報なども参考に〜)

デザインも含めて必死に考えて制作する。

 

▼ステップ2(感性)

脳みそから出血しそうなくらいに考え抜いて作った広告を、

同時期に閲覧されるであろう広告物(LPなども)の中に紛れさせ、

客観的に、あなた広告が「ワクワクするか?」をチェックしてください。

成分名をドーンと入れたり、

誰もが一度は見たことがあるフリー画像をドーンと入れたり、

「愛用者の声って必要!」みたいな固定観念に縛られたり、

グラフや肌図や数字みたいな、「事実」だけを並べた 広告に、

あなたの感性はワクワクしないはずです。

 

▼ステップ3(疑う)

感性は「不確定なもの」。あなたのワクワクセンサーは、

消費者のそれと一致していない可能性が…、バカでかいです。

部下や、協力会社が考えて作ったものを、「これはないな…」と却下できるほど、

あなたの感性は「正しい」と自信を持って言えますか?

だからあなたの感性を「正しい」にするための工程が必要なんです。

理屈⇒感性で仕上げた広告は、かならず1パターンではなく、

ケチらずにA・B・C・Dテストくらいまでやってください。

 

そうやって、テストを重ねながら、あなたの感性ズレを修正していってください。

そうやって磨かれたあなたの感性は、他社の広告と差別化できて、

さらに「売れる広告」をつくるための最大の武器になります。

 

広告の差別化とは、

固定観念にとらわれず、客観的にわくわくするものを目指し、

でもそれは、悪目立ちすることではなく、目立って売れること! 

                 ではないかと思っております。

 

と、生意気言いましたが、私も20年の間に何度も失敗を重ねてきています。

そしてまだまだ、感性のズレを調整しきれていません。毎日必死です。

 

それでも、あなたの…、御社のお力になれるとしたら、

あなた一人でB・C・D案を作れない場合に、

私が…、イッテントッパの面々が思う「正しい」を

何案でもご提案しますので、ぜひ御社のテストにお役立てくださいませ。

 

無料相談を承っております。お困りの際はぜひご連絡を!!

ご相談はこちら

 

「成功するクロスセル」と「失敗するクロスセル」の違いについて。

 

こんにちは。イッテントッパのオオタハラと申します。

今回も、本やコンサル、「怪しいセミナー」が教えてくれない

私が経験した超リアルな通販事例をご紹介いたしますね。

ぜひ最後までお読みくださいませ。

 

「既存顧客の客単価を上げたい!」

 

「新規獲得の広告費用がない!」

 

そんな通販会社の経営者様や広報ご担当者様に、

本日は「成功するクロスセル」「失敗するクロスセル」

ついてお話させていただきます。

 

【クロスセルとは】

Aという商品を購入した顧客に、Bという商品を紹介・販売し、

顧客単価のアップを目指す販促手法です。

既存顧客を相手にするため、メルマガ・LINE・商品同梱物などを使えば

低コストで客単を上げることができるので、絶対にやるべき!

 

 

突然ですが…

あなたが、1万円の傘を購入したとします。

それって「雨を避けること」を目的に購入しますでしょうか?

雨を避けるだけなら、100均のビニール傘で良いですよね。

 

1万円の傘の購入動機は 「ファッションアイテム」かも?

「丈夫さ」かも? 小さく折りたためる「利便性」かも?

 

 

 

ここをきちんと分析しないまま、もしも1万円の傘を買った人に、

「これを着れば、もっと雨が避けられますよ♪」と、

雨ガッパをクロスセルで紹介したなら・・・

まず間違いなく、大失敗に終わります…。

 

同じような考え方で、

「美白できるオールインワンジェル」を買った人は、

シミで悩んでいる人? 本当に? どこ調べ?

 

もしかしたら 手頃なオールインワンジェルを買いたくて探していたところ

「美白できる」と謳っていたものを見つけて、

「今はシミに悩んでいるわけでもないけれど、美白できるなら、なんだか良さそう♪」

って、気軽な気持ちで購入したかもしれませんよね。

 

その場合、顧客のメインの購入動機は「美白」ではなく、「手軽さ」「利便性」です。

 

なのに「これを使えばもっと美白になれますよ!!」

と、美容サプリメントをクロスしても、 売れるはずがありません。

 

これが典型的な「失敗するクロスセル」です。

 

クロスする商品選びにとって大切なのは、

Aという商品を購入いただいた「理由・動機」を正しく探ること。

 

探り方はクエリ(検索ワード)を分析するもよし、

アナログで取材やアンケートをしてもよし、

やり方はいくらでもあります。

 

そしてその購入動機にマッチした商品をクロスすること!

 

さらに、「Aという商品」と、クロスセルで紹介する「Bという商品」を

併用することで発生する【!【♪】とはなんなのか?

そこが「成功するクロスセル」のポイントです!!

 

ぜひ、顧客の声をたくさん聞いて、 広告ワードや訴求軸やストーリー、

販売金額を色々試しながら、最適解にたどり着いてください!

 

 

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3,200万円の売上で、6,800万円の損!?「CRM」と「CPO」について。

こんにちは。きっと「はじめまして」だと思います。
私、イッテントッパのオオタハラと申します。

 

現在41歳。これまで数社の通販会社の広報室や、
制作会社での広告プランナー職を経験してきまして、

嘘偽りなく、
300社以上の通販会社の社長様や役員様と、
広告について話し合ってきました。

 

そこでの出来事を通して得た、机上の空論や、マーケティング学問、
ビジネス書にはない、リアルな「気づき」をこれから語っていこうと思います。

 

 

今月は4,000円のサプリが

新規で1万件売れた!!

 

これは7年ほど前、私がコピーライターとして関わらせてもらっていた
某サプリメント会社の役員「U」さんが、
嬉しそうに私に報告してくれていた話です。

 

でも私は「一緒に喜んであげること」ができませんでした…。

 

目先の数字に一喜一憂していた彼の姿に、不安ばかりが募ったんです。

 

なぜならこのサプリ会社は…、

Aという商品を⇒1回だけ購入したお客様にも、
Bという商品を⇒5回購入したお客様にも、
Cという商品を⇒100回購入したお客様にも、

みな同じ「隔月の会報誌」でしか
CRMを行っていなかったんです!!

 

この話、わかる人が聞いたら笑っちゃいますよね(-_-;)

 

【CRMとは】
Customer Relationship Management
(カスタマー・リレーション・マネジメント)の略称で、
お客様と、継続的な関係を維持するための広報施策のことです。
一言で言うと『既存顧客向け広報』みたいなものです。

 

さて、話を戻します。

 

このサプリ会社の商品「A」の販売価格は4,000円。
となると、おそらく原価は300円程度でしょう。

 

また、「送料無料」だったので1件500円の送料を負担すると…、

購入1件あたりの「粗利」は3,200円ですね。

4,000円(売上)- 300円(原価)- 500円(送料)=3,200円(粗利)
それが1万個売れて、3,200万円の利益!!

 

そりゃスゴイ!!
でも…、私は正直に言いました。

 

3,200万円の利益では、
御社の場合「6,800万円の損」をしていますよ! と。

 

その言葉に、不機嫌になったUさん。
その日以降、彼は私から距離をおきました。

 

その後、その会社が…、Uさんがどうなったか? は言うまでもありませんね。

 

このレベルの通販会社が、今だに、とーーーーーーっても多いっ!!

目先の利益を握りしめ、夜の街で羽振りがよくなる社長さんが
今だに、とーーーーーーっても多いっ!!

 

心当たりはありませんか?
あなたになくとも、そんな部下はいませんか?

では「6,800万円の損」について説明します。

 

商品を購入してくれるお客様を獲得するためには、
雑誌、新聞、テレビCM、ラジオCM、チラシ、YouTube、
WEB記事、SNSなどなどでの「広告」が必要不可欠ですよね。

 

でも広告には、本当にお金がかかります…。

 

For example … チラシの場合は「折込費」だけでなく、
デザイン費や印刷費も忘れてはいけません。

 

For example … WEB記事の場合は一見すると「初期費用」は安いものの、
別途「成果報酬」がかかることが多く、
「1クリック幾ら」や、1件売れるたびに数千円の成果報酬を支払う必要があります。
また記事を掲載するニュースサイトなどにも支払いが必要ですよね。

 

For example … テレビCMなんかだと「メディア放映費」以外に、
タレントさんや制作スタッフ、編集・撮影施設への支払いなどもかかります。
移動費や衣装代、お弁当代なども。

 

これらの広告費の総額から、
獲得した件数を割ることで導き出された数値「CPO」がなによりも重要なんです。

 

【CPOとは】
Cost Per Order(コスト・パー・オーダー)
広告費の総額 ÷ 獲得件数 = 1件あたりの獲得費用「CPO」
ひとことで言うと1件の購入を獲得するためにかかったコストのこと。

 

 

CPOの平均って、ここ数年は、良くて10,000円前後です。
悪い場合は60,000円代ということもザラ…。私も過去にCPO 40,000円なんて
大ハズレ広告を作って、信用をなくしたこともありました(-_-;)

 

さぁ、話を戻します。

 

サプリ会社のUさんが「1万件売れた♪」と喜んでいた、
商品のCPO(獲得1件あたりの広告費)が10,000円だとすると、
3,200円の粗利では、1件あたり「-6,800円」の大赤字ですよね。

 

だからこそCPOを常に頭の中心に置いてほしいんです!!

 

商品を1回購入いただいた方に、
2回目、3回目、4回目~~ と継続してもらい、
粗利の合計が、CPOを超えてはじめて黒字になるわけです。

 

粗利3,200円、CPOが10,000円だったら、
最低でも4回は継続していただかないといけません。

 

粗利3,200円 × 継続回数4回 =粗利合計12,800円
粗利合計12,800円 - CPO10,000円 = 2,800円のプラス!

 

4回継続していただいても、
たった2,800円しか儲かっていないんです。

 

では今回の本題です…。


Uさんの会社のように、
購入回数が1回~100回の人に、
「同じ会報誌(CRM)を送ることで達成できること」は何でしょうか?

 

しかも、この会報誌には健康情報だけでなく、
川柳・レシピ・旅情報も掲載されていました。

 

この会報誌でなにがしたかったのでしょう。

 

顧客サービス? ファン化? ブランディング? 継続促進?

Uさんの会社の場合は4回の継続が、黒字の至上命令です。

だったら「4回購入することで得られる顧客側のメリット」を
しつこいくらいに都度都度で伝え続けることこそ、CRMの目的にするべきです。

 

間違っても、「どんなお客様にも同じ会報誌を送る」なんて
無意味なことは止めるべきでした。

 

通販会社の社長さんだけでなく、
通販会社の広報に関わる人は、
このUさんの失敗を心に刻んでください。

 

「CPOを上回らないと会社は潰れます」

 

こんな長いブログを最後まで読んでくれた
あなたの会社の成功を、イッテントッパは心から応援しています。

 

今回のまとめ
【1】広告費の合計と獲得件数から「CPO」を割り出しましょう
【2】原価や送料、梱包費などを含めた1件あたりの粗利を出しましょう
【3】粗利とCPOから、「1人が何回継続していただければ利益が出るのか?」を算出しましょう
【4】利益が出るCRMのストーリーを、商品ごと(お客様のお悩みごと)に設計しましょう
【5】4のCRMのストーリーが、効果的に伝わる媒体がなんであるか?
   何度もテストして見つけましょう。同梱? メルマガ? LINE? それ以外?

 

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