こんにちは！ オオタハラと申します。

通販会社さんのお仕事に役立つ情報をお届けできるよう、今回も頑張ります！

 

 

早速ですが…

 

世の中、こんな通販広告が多くないですか？

 

• 今買えば「コレ」もついてくる
• 初回50%OFF
• ◎◎ランキングNo.1
• １ヵ月でマイナス10kg！
• こんな希少な成分を使っています！

 

もちろん「悪い表現」ではないんですが…、どうにも、企業の「売りたい気持ち」が前面に出すぎていて…、私個人的に「売り手がそうまでして売りたいものって、もしかして価値がないんじゃないかな？」って勘ぐってしまいます。

 

「勘ぐってしまいます…」って、これだけでは私個人の感想です。

 

でも、消費者庁の発表によると、現在の消費傾向は「安さ・利便性」で商品を選択する消費者は減少傾向にあり、多くの情報から取捨選択してお気に入りの商品を探す「プレミアム消費」が増加しているようです。

 

• 今買えば「コレ」もついてくる
• 初回50%OFF！

 

みたいな「お得感」だけでは、ものが売れなくなっているようですね。

 

 

そこで今回は、「通販でものが売れない！！」と悩んでいる方に、やり手の営業マンが実践しているSPIN話法（スピンワホウ）を活用した、「売り方」をご紹介したいと思います！

 

損はさせませんので、ぜひ最後までお付き合いください。

 

 

SPIN話法ってなに？

 

想像してください…

 

あなたの会社を訪ねてきた飛び込みのセールスマンが、いきなり

 

• 弊社の製品を見てください！
• こんなに凄いんです！
• 今ならサービスしておきます！

 

と、マイペースに語り続けたとして…、あなたはその商品を購入するでしょうか？　そのセールスマンに「良い印象」を抱くでしょうか？ きっと話半分も聞かず、テキトーにあしらいますよね。

 

あれ？既視感ないですか？

 

そうです。「買って！買って！」が先行する飛び込みセールスマンは、巷に蔓延している通販広告とそっくりなんです。

 

あなたの会社が多額のお金をかけて投下した広告が、どこかの誰かに「話半分も聞かず、テキトーにあしらわれている」としたら…、悲しいですよね？

 

これを打破できるのがSPIN話法！！

 

簡潔に解説すると…

「商品説明」の前に、「ヒアリング」を丹念に行い、消費者自らが自分の潜在ニーズに気づき「私にはコレが必要だった！」と思わせる技術のこと。

 

SPIN話法は以下の簡単な４ステップを実行するだけ！

 

 

４つのステップで潜在ニーズを引き出す！

 

 

 

 

 

対象（顧客）の今置かれている状況を聞き出しましょう。これにより対象の「理想と現実」にギャップがあることを実感させます。

BtoBの営業であれば「売上目標にはあとどれくらい必要ですか？」とか…。

 

コツは、できるだけ「数字」で回答してもらえるような質問を心がけましょう。

 

 

 

 

 

 

対象（顧客）が抱えてる問題を顕在化します。

BtoBの営業であれば「そんな現状を打破するために、最優先で解決したい悩みはありますか？」とか…。

 

コツは、質問のあとに嘘でもいったん対象（顧客）を褒めること。「とは言え、どこも苦戦している中、これだけの規模の売上を出せてるんですから凄いですよ！」とか。すると高確率で「いやいやそんなことはない。まだ足りないんだ」と反論されます。面白いですよね。こうなったらこっちのもの！！

 

 

 

 

 

 

対象（顧客）が抱えている問題の深刻度を明確にします。

BtoBの営業であれば「その悩みって放置していたら、どんなことになりますか？」とか…。対象（顧客）が抱えている「問題の深刻さ」が「支払えるお金の価値」よりも大きいことを理解させることが目的です。

 

コツは、質問あとにデータを用いて「他社の場合、その悩みを放置したことで、これだけの損失を生んだそうです」と付け足して、より深刻度を強くすることです。お金だけじゃなく「時間」や「労力」の損失を挙げることもコツです。

 

 

 

 

 

 

問題を解決できるのが自分（あなた）であることを知らせます。

BtoBの営業であれば「それだったら私がサポートできると思うので、もしよろしければ説明しましょうか？」とか…。

 

コツは、「協力させてください！」「商品説明させてください！」と下手にでるのはNG。必ず優位なポジションをキープしてください。また「ステップ３」で暗いムードになってしまった対象（顧客）のテンションを切り替えさせるために、表情や声色などを工夫しましょう。

 

 

 

以上のステップ１〜４の質問を終え、「協力してほしい！！」と頼まれたら、ようやく商品やサービスの説明がスタートします。

 

こうやって商品説明をはじめる前にヒアリングを実践しておくことで、商品のプレゼン時に意地悪なネガティブチェックが入ることもなくなります。

 

意外と簡単そうですよね？

 

では、次の章ではSPIN話法を通信販売（BtoC）でどうやって活用するか？をご紹介します。

 

 

SPIN話法を使った広告戦略

例として、【ダイエットサプリの通販広告】で、SPIN話法を使ってみます。（一旦、薬機法などは無視します）

 

 

 

 

• 配合した成分の良さを語る前に…、
• お腹がすっきりしている笑顔の女性の写真を入れて表現をごまかさずに…、

「夏までに何キロ痩せたいですか？」「これまでやってきたダイエット、何ヶ月続けられましたか？」「ダイエットするために、総額いくら使ってきましたか？」「15年前と比べて何キロ増えましたか？」のようなキャッチコピーで、理想と現実のギャップを想像させます。

 

 

 

 

 

 

あなたのダイエットがこれまで失敗してきた原因はなんですか？

• お金が続かなかった
• 食欲・空腹に負けた
• ジム通いや継続的な運動が億劫になった

 

などの質問で、問題を顕在化します。

そのあとに「もしもこれまで失敗を繰り返してきたとしても、かつてあなたが“痩せよう！”と動き出したことは素晴らしい！」と、いったん消費者を褒めます。

 

 

 

 

 

 

「体重kg ÷ (身長m)2　＝ で求められるのはBMIという数値です。この数値が25以上の方は、それ以下の人と比較して生活習慣病リスクが４倍！見た目年齢も＋５歳以上というデータがあります！（←嘘）」のように、データを用いて問題の深刻度を高めましょう。

 

 

 

 

 

 

• １日約15円！
• 空腹感を感じにくい！
• 飲むだけでOK！

 

「そんなダイエットサプリが誕生しました！これまでダイエットが続かなかった方々に、きっとご満足いただけるはずです！」⇒「だから痩せる！５つの秘密」のような流れで、商品力やサービス力の紹介をしましょう。

 

さらに重要なのは、優位なポジションを取るために「もったいぶること」です。「大量生産ができないので、注文いただいてから半年お待ちいただいたお客さまもいらっしゃいますが、今回特別に５００個だけ確保することができました。もしご興味あればお分けいたしますので、ご入用の場合は、お急ぎくださいませ。」のように、一歩引いた姿勢をとりましょう。この「お分けします」の姿勢をキープしてください。

 

 

 

今回ご紹介した方法で、さっそく１案作ってみませんか？きっとコレまでと違う反応に驚かれるはずです。

 

ぜひぜひお試しくださいませ！！！

 

 

最後に、私たち株式会社イッテントッパは、通信販売にかかわるあらゆるお悩みに、常に最適解を提案することに努めております。

 

お困りごとがありましたら、小さなことでも結構ですので、ぜひ下の相談窓口にメールをお寄せくださいませ。相談だけなら無料でお受けいたします！！

 

 

 

 

それではまたの機会に！イッテントッパのオオタハラがお送りしました。最後までお読みくださり誠にありがとうございます。

 

【 通販広告 】ターゲット1名を明確にする「 ペルソナ 」の本当の働きとは！？

 

こんにちは、こんばんは株式会社イッテントッパ代表の 三村和範 と申します。

 

今回は「ペルソナ」についてお伝えしていきます。

新商品の立ち上げやリブランディング、CRMツールを一新するときなど、たびたび登場するのが「ペルソナ」の設定です。

 

ペルソナとは？

サービスや商品を利用する顧客の中で（ターゲットの中で）、「最も象徴となる利用者の人物モデル」を定義すること。年齢・性別・ライフスタイル・環境・収入・学歴・趣味など、具体的に利用者を絞り込むことで、ニッチな層に対して効果の高い広告を投下できたり、マーケティングに携わる複数の担当者同士の認識を統一して、施策のPDCAを回しやすくなるなどのメリットが生まれます。

 

そんなペルソナをぜひとも活用していただきたいのが、売上規模が１億円以下の会社様や、商品やサービスの数が少ない会社様です。

発展途上のブランドは広告にバンバン予算を使えないでしょう…。また、無理をしてターゲットをやみくもに広げても、顧客1人あたりにかけられるコストが低くなり、CPA、CPOが合わなくなります。

 

通販広告の実務ではペルソナを設定したうえで、下記のようなことに落とし込んでいきます。

• 顧客の悩みの決定
• 訴求方法の決定
• デザイントーンの決定

見ておわかりのように、ペルソナはコンセプト設計と重なる部分や補完しあう部分があり、セットで考えていくことが有効です。

 

コンセプト設計とは？

顧客に対して「基盤となり、一貫させる主張（テーマ）」のことを言います。多くの場合で先にコンセプトを作ってから商品や広告表現を開発していきます。「どのような顧客が、何故、自社商品を受け入れてくれるのか」という分析結果と、企業や社員の想いからひらめくキーワードなどから糸を紡ぐように導き出します。

 

一見すると同じように見えて、ペルソナにはコンセプト設計にはない働きもあります。それが「企業側が顧客を選ぶ」という考え方です。

 

 

かつてアメリカで活躍していたコメディアンが、こんな言葉を残しています。

「成功のカギは知らないが、失敗のカギは知っている。それはすべての人を喜ばせようとすることだ」

これこそがペルソナの本質かもしれません。

 

誰にとっても中途半端にならず、求められるところに、求められたカタチで商品や広告を届けられるようにしていくことがペルソナであり、そのためにも顧客の本当の姿を知ることが大切になってくるのだと思います。

 

本日はこのへんで。通販にかかわることなら、広告のこと、アイディアのひらめき方、商品の作り方、システムの構築など、お困りごとはどんなことでも、イッテントッパにご相談ください！

 

第３回　マーケティングと心理学について。

＞＞第１回はコチラ＜＜

＞＞第２回はコチラ＜＜

 

今回は「 返報性の原理 （へんぽうせいのげんり）」を用いた通販の販促方法をご紹介します。

悪魔のマーケティングなので、多用は厳禁ですよ。

 

 

返報性の原理とは？

相手から受けた好意などに対して、「お返し」をしたいと感じる心理状態のこと。バレンタインデー⇔ホワイトデーはまさにこれです。

 

 

これを匠に商売に利用しているのが、対面の販売員さんたち。特にスーパーの試食コーナーや、化粧品販売員（美容部員）さんは『 返報性の原理 』を多用しています。

 

 

お客さまは、
「無料で試食させてもらったんだから、なにか買ってあげなくっちゃ」
「無料でメイクをしてもらったんだから〜」という心理状態になるわけですね。

 

実は、直接会話ができない「通販」においても、この『 返報性の原理 』が使えます！！

 

多くの通販企業さんが無意識的に実践されているのは、商品に同梱する「挨拶状（手書き風）」ではないでしょうか。

 

お客さまへの感謝の気持ちをしたためた挨拶状。それを読んだお客さまは「丁寧な企業さんね♪これからも利用させていただくわ♪」と………、本当になるのでしょうか？

 

答えはNOです。

 

驚くかもしれませんが、私の過去の経験上、この「挨拶状作戦」は、ほとんど効果がありません。やらないよりマシという程度です。自分の身になって考えてみてください。Amazonで商品を購入して、商品に同梱されている「何かしらの印刷物」を読みますでしょうか？

 

さてさて、この記事では、私が過去に実践して成果が出た『 返報性の原理 』を使った販促方法を特別に１つだけご紹介いたします。

 

それは「年賀状・暑中見舞い」です。

 

 

 

今「前時代的（笑）」とあざ笑った人、あなたは大きなチャンスを取りこぼしています。

 

この施策のマネタイズの方法は、年賀状や暑中見舞いの裏面の下部に、「１ヶ月限定 777円引クーポン」と「注文電話番号（QRコード）」を印字。そこから注文いただいた方に割引対応をする　という仕掛けです。

 

ここからは、もっと深い仕掛けです。

 

宛先・裏面の「イラストや写真」はプリントでも構いませんが、必ず空きスペースに数行の手書きメッセージを書き添えてください。

 

それだけでクーポンの利用率が大幅にアップします！！（経験上10倍以上！）

 

以下は、サプリを購入してくれたお客さまへの「暑中見舞い」に、私が実際に書いた手書きメッセージです。

◎◎さまへ　いつもお世話になっています。暑い日々が続きますがお体の調子はいかがでしょうか？ この暑さに負けず◎◎様がお悩みのない毎日を過ごされていますことを心から願っております。そのために、どんな些細な変化でも私□□までお教えください。いつでもお便り・お電話をお待ちしております。これからもよろしくお願いいたします(*^^*)　 △△株式会社 □□より

 

この施策のポイントは…

• 一人一人、文面を差し替える必要はありません。定型文でOK！
• 多少文字が汚くてもOK！気にしないで。
• 誰が書いてもOK！手が空いている人を社内で探してください。
• 目立つように「青色のペン」で書きましょう。
• 郵便局が発行している暑中見舞いはがきや年賀状を使ってください。はがきサイズのDMでは意味がありません。それだと企業が「見返り」を求めていることが透けてしまいます。

 

ちょっと加筆するだけで、お客さまの心中には「やってもらった」という感覚が芽生えます。日頃、企業とのコミュニケーションはメールや印刷物など「人肌感のないもの」に慣れている現代人だからこそ、一層「手書き」が効きます！

 

「手書きメッセージ」という「温かい気持ち」を、お客さまは「購入」という「温かい気持ち」で返してくれるんです。

 

今「そんな簡単に行くかね？」と思っているアナタ！！嘘だと思ったら、実践してみてください。おもしろいくらいに購入してくれます。

 

今「そんなこと簡単に考えつくよ♪」と思っているアナタ！！では実践したことがありますか？考えついても行動しなければ、それは無価値です。

 

 

はがきは１通あたり、わずか62円。セコセコとセグメントをかけず、休眠顧客であれ、１回しか購入していない顧客であれ、誰彼構わず送ってください。

 

想像を超える反応に、きっと驚かれるはずです。

 

 

なお「 返報性の原理 （へんぽうせいのげんり）」は、好意と同じく、悪意を向けると悪意で返ってきます。せっかくの手書きも、名前を間違える、誤字脱字が目立つ、はがきが汚れている　などあると逆効果になってしまうのでご注意くださいませ。

 

他にも、『 返報性の原理 』を利用して、WEB上のレビューコメントを大量にゲットできる方法や、クロスセルを円滑にする方法、クレーム顧客を優良顧客にする方法など、通販広告専門のマーケティング会社【イッテントッパ】は自らで実践してきました。

 

「もっと聞きたい！」や、通販に関するお困りごとがありましたら、ぜひ下記のボタンからメッセージをお寄せください。この記事の感想もお待ちしています！！　それでは次回！！

 

最恐の 通販マーケティング 術のヒントは、「宗教」にあるかもしれません。

 

 

そんな怖い文頭からはじまりました。

こんにちは、通販 専門の 広告代理店 「イッテントッパ」のオオタハラと申します。

 

怖い書き出しではあるものの、よくよく読んでみると、くだらない中に、ためになることもある（？）内容だと思うので、気持ち悪がらず（笑）できれば最後までお付き合いください。

 

では、はじめさせていただきます♪

 

 

最恐の 通販マーケティング 術のヒントは、「宗教」にあるかもしれません。

 

さてさて、昨今話題になっている「某教団」もそうですが…、

 

「それ」を信じ、「それ」のために私財や時間を投じることで、「それ」が自分を救ってくれる。「それ」のおかげで、来世には素晴らしい人生を迎えられる。

 

というのが、そもそもの「宗教に入信」→「熱心に継続する目的」ではないでしょうか？

 

ちなみに、某新興宗教の信者さんは、“やがて世界は終焉を迎える。地上に残されるのは、その宗教の信者だけである。”という教えを心から信じているそうです。

 

さて、驚くことに、各新興宗教団体の「信者さん勧誘場所」は、令和のこの時代にあっても対面での「ソーシャルイベント」だそうです。

 

例えば「無料コンサート」「講演会」「ワークショップ」「ボランティア活動」「ヨガ教室」「占い体験」「自己啓発セミナー」などで集客をし、教団関係者はそこでターゲットになりそうな人を見つけて「次は◎◎で開催しているから、またきてほしい♪」と声をかけるそうです。

 

やがて活動に参加することを習慣化させ、合宿などを通して、少しずつマインドコントロールにかけていくんですって。

 

 

下は本当にあった事例です。

 

ゴスペルコンサートを聞きに来たはずが、「次は一緒にステージに立たない？」と声を掛けられ、ゴスペルを通して「宗教の教え」を学ばされ、気がついたらズブズブに…。

 

ヨガ教室にきたはずが、「体の中に悪いものが憑いているから、それをお祓いしないと健康になれない！」と声をかけられ、「やったほうが良い」「人生が変わるよ！」と複数人に諭され、お祓いの後には「定期的に祓わないと、また体調が悪くなるよ！」と脅され、気がついたらズブズブに…。勧誘している側にも悪意がないから、たちが悪い（笑）

 

そうやって信者になっていった人のほとんどは、自分にメリットがないのに、家族や友人、職場の人たちを「この人達も救ってあげなきゃ！！」と、勝手に勧誘を始めるそうです。

 

そして面白いことに、新興宗教の会報誌には、「こんな商品・メリットがあるからお金を使って！」「信者を増やして！」なんてどこにも書いていません。書かれているのは宗教の教え、政治の話、信者さんの生活、イベントの告知や活動報告などがメイン。

 

なのに、信者は勝手に私財を投げ売って、勝手に勧誘活動に汗を流してくれる。

 

規模にもよりますが、数十万円〜２百万円規模のイベントを１回開催すると、３〜５人の新規（信者）を獲得できるそうで、そのうち熱心に活動してくれるのが、おそらく１〜２人。２人に壺やハンコを売って、200万円の私財を回収し、その２人が新規獲得のために勝手に働いてくれる。

 

善悪はいったん置いておいて、まぁ、よくできているビジネスモデルだなぁ〜と…。

 

 

 

あれ？ これって、 通販マーケティング にも使えませんかね？（というのが、今回の記事のキモです！）

 

実を言うと、かつて私が所属していた化粧品の通販会社も、月に１〜２回、超高級ホテルでお客様と社長が食事をしながら会話を楽しむ「お客様座談会」や、実店舗での「メイクレッスンイベント」、「催事のスポンサー活動」などなど…、枚挙にいとまがないほどのソーシャルイベントを積極的に行っていました。

 

 

そこでは商品を紹介したり、売りつけることはしませんでした。ただただ、一般的なスキンケアを使い続けると肌はどうなるのか？　ウチのスキンケアを使うとどうなっていくのか？　を実験を用いながら、お客さまにお伝えしていただけです。

 

そんなソーシャルイベントでファンになっていただいたお客様は、皆様口を揃えて「もう他社の製品は使えない！」「これを使わなきゃ、肌がボロボロになる！」と鬼気迫る雰囲気で製品を買ってくださっていました。生涯顧客単価（LTV）は、低い人でも５万円とか、多い方では100万円以上がザラでした。

 

また、頼んだわけでもないのに、ファンになってくれたお客様が自発的にスピーカーになってくださり、口コミでご家族・お友達に商品を広めてくれたんです。

 

その結果どうなったかというと…、田舎の化粧品通販会社が、最盛期には年商200億を超えるほどに成長していました。（もちろん製品の質は高かったので、悪意のある勧誘ではありません。そこは悪しからずです）

 

さらにあるとき、この会社で予想だにしない事態が起こりました。

 

「クロスセル」「定期購入」が、日に日に倍×倍で増えていったんです。メイン商材である化粧品で入ってきたお客様が、特に告知もしていないサプリメントや食品も一緒に購入してくださる…。おそらく「この会社が売っている商品なら、どれも間違いがないはずだ！」と思ってくださったんでしょうね。

 

「売る」「売りつける」ことを目的とせず、「救う」「教える」を目的にしたことで、結果的に利益がついてくる…。まさに『ブランディング』を体現したビジネスモデルでした。

 

んん〜〜〜先の新興宗教と、よく似ていますね（笑）

 

 

ここまで話してきて、「結局アンタ、なにが言いたいの？」って、まだ「ピン！」ときていない人のために、もっと分かりやすく話します。

 

私は宗教をバカにしているわけではありませんし、過去の仕事に後ろめたさを持っているわけでもありません。「学ぶことが多い」と本気で思っています。

 

今、御社が取り組んでいる販促の内容を思い出してください…。

 

 

＼こんな販促していませんか？／

• WEBや紙だけでのコミュニケーションをしていませんか？
• お客様取材を積極的に行わずに、「愛用者の声」を捏造していませんか？
• WEB広告や紙の広告が、商品情報だらけになっていませんか？ 会社の理念や、働いている人の顔が見えないのはNGですよ。
• カスタマーセンターから、お客様情報（クレームや感想）の聞き取りをしていますか？
• 「商品のファン」はいるものの、「企業のファン」がいない状態じゃないですか？

 

多くの通販会社さんが思っている以上に、お客様と顔を突き合わせて、商品に込めた「想い」を語ることは、ロイヤルカスタマーの育成には重要な戦略。企業がかけるべき労力です。

 

お客様取材だって、商品の感想を聞くことを目的にしていては勿体ない。実際にお会いして、より企業のファンになっていただくためのチャンスです！どんどん遠方まで足を伸ばしてください。

 

商品の良さ、配合している成分のこだわり、開発者の声、愛用者の声を見て購入してくれたお客様は、その「いち商品」が好きなだけです。だからすぐ他社の商品に浮気します。そして「クロスセルがうまくいかない…」なんてのも、当たり前です。広告物ではもっと企業の想いや、お客様への想いをたくさん伝えてください。

 

「お金がないからソーシャルイベントができない…」「スタッフが少ないからイベントができない…」それは言い訳です。全国の郵便局、図書館や公民館などの国の施設、ライブステージのあるレストラン、お祭りへの出店などで安価に催事ができます。

 

 

これ「嘘」「極論」だと思っていません？

 

いえいえ事実です。なぜなら世界中の新興宗教が、そうやって信者さんを増やし、とんでもなく大きなビル・建造物を建てています。

 

宗教の勧誘は確かに「良くない面」はあるので、そこは真似せず、「これはビジネスで使える！吸収しよう！」という部分をしっかりと見極めて、どんどんロイヤルカスタマーを育成していってください！！！

 

私たち株式会社イッテントッパは、ここには書けないような、より深い通販戦略事例を数々実践してきました。

 

通販のお悩みごとがありましたら、ぜひ下のボタンでお悩みごとを書きなぐってください。

またこの記事の感想も、お寄せいただけたら幸いです！！！

 

 

最後までお読みいただき誠にありがとうございました。

あなた様の明日のお役に立てましたら幸いです。

 

 

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こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

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今回は「ブラックフライデーとは！？」についてです。

 

近年、11月の後半になるとブラックフライデーと銘打って大特価セールが開催されるようになってきました。今年も盛り上がっていたようですね。

 

周知の事実かもしれませんが、これはアメリカの風習で、11月の第4木曜日である「感謝祭の翌日」にあたる金曜日から始まるセールのことを指します。

 

最近できた風習かと思いきや、1960年代から始まっており、もう60年近い歴史があるそうです。日本でもアメリカ発のブランドがこのセールを始めたりして徐々に認知が広がっていった印象があります。特にAmazonがチカラを入れてCMなどもやっていますよね。

 

ブラックフライデーに近いセールに「サイバーマンデー」なるセールも最近はよく聞いたりします。

 

サイバーマンデーも感謝祭を起源としたセールになり、感謝祭から4日後の月曜日に開催されるセールを指します。だから同じ時期にブラックフライデーとサイバーマンデーが重なっているわけです。

 

ですが、同じ「セール」であっても、意味合いはちょっと違います。

 

サイバーマンデーの名前には「サイバー」とつくだけあって、主にオンラインショッピングで開催されるセールのことだそう。

 

一方、ブラックフライデーは店舗での開催となります。とはいえ、店舗ではブラックフライデー、オンラインではサイバーマンデーと棲み分けがあったのですが、今は店舗もオンラインも分別がなくなり、境界線は曖昧になってきています。

 

今年の日本の様子を見ると、店舗もオンラインもブラックフライデーに統一された感じがありますね。

 

さて、このブラックフライデーですが、本国アメリカではオンライン支出は過去最高に増加する想定が立てられています。実際26日時点では1分あたり350万ドル以上の支出があったとか。

 

ちなみに、アメリカでの売れ筋は、家庭用のゲームソフト「ジャスト・ダンス」、VRのヘッドセット、iPad、Nintendo Switchだったそうです。

 

かくいう弊社も、自社商品が徐々に売れ行きを伸ばし始めて、ブラックフライデー中には、過去最高の販売額を達成しました。

 

まだまだ日本では馴染みの薄い「ブラックフライデー」を、どのようにキャンペーンに取り込むか…、それが日本中の販売メーカーの課題になるかもしれません。

 

ブラックフライデー対策や、「Amazonで販売実績を伸ばしたい！」と考えている企業様は、無料相談でお話をお伺いさせてください！

 

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こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

 

今回は知ってるようで知らないマーケティング用語「DX」です。

マーケティング用語としてのDXはデジタルトランスフォーメーションのこと。

ついつい「デラックス」と読んでしまいそうですが、踏みとどまる気持ちが試されます。

 

さて、DXが最初に提唱されたのは2004年頃。

スウェーデンの大学教授が「ITの浸透が、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させる」

という概念を主張したことが始まりとされています。

 

日本でも経済産業省が2018年に

「DX推進ガイドライン」なるものを発表しました。

 

そのなかでDXのことを

「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と、定義しています。

 

2018年頃には政府がDXを取り上げていましたが、本格的に取り組む企業はありませんでした。

潮目が変わったのは、コロナの影響があります。

 

コロナ禍において多くの企業が、業務効率化やお客様への接し方に対して急激にテクノロジーを活用するようになり、DXの推進が加速化されました。

 

ここまで聞くと「なんだかDXって難しそう！？」「大企業の話し！？」と感じるかもしれません。

しかし、最近はオンラインMTGが主流ではありませんか？

これもDX化の一旦といえるでしょう。

 

他にも契約書の取り交わしが紙からオンラインになった。

お客様とオンラインでの接点が増えた。

というレベルの変化から始まるのだと思っています。

 

通販マーケティングの現場では、経営判断としてDX化を推進しているかは別として、現場レベルでは新たなデジタルサービスの導入を試されている印象があります。

 

例えばアクセス解析ツール、データ活用、チャットボット、ヒートマップ、アプリ、IR系ツールなどをアップデータあるいは新たに導入を進めるなどです。

 

多くの通販企業にとってマーケティングでのDX活用には組織的な関わりのあり方や、人材やコストの確保などの課題があります。

 

まずは「作業が効率化される」「お客様との接点が増える」という

目に見えて効果がありそうな部分から広げていくのがよいのでは？と思っています。

 

広告だけでなく、通販事業に関するさまざまな効率化・最適化のご相談もお受けしております！

>>お気軽にご相談ください<<

今回は私オオタハラがお話しさせていただきますね。

 

先週、某お弁当屋で「チキン南蛮弁当」を注文しました。「野菜も食べなきゃ…」と思い、レジの人に「あ、すみません、サラダもつけてください」と伝えたところ、「サラダ南蛮で良いですか？」と聞かれました。

 

---

私⇒（メニューを指差しながら）「え、ええ～っと、『これ』に『これ』をつけてください」

店員さん⇒「はい、ですから“サラダ南蛮”ですね？」

私⇒「は、はぁ…」

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出されたのはチキン南蛮の入った容器に、サラダも入ったもの。なので、提供スタイルのイメージは違いましたが、結論として品数は合っていました。

 

別日のこと、自宅の書類を整理したくてクリアファイルを買いに１００円ショップに行きました。文具コーナーを探しても見当たらなかったので、店員さんに「すみませんクリアファイルはありますか？」と聞きました。首をかしげる店員さん。

 

---

私⇒「えと、あの、紙をはさむA４サイズくらいの透明のフィルムです」

店員さん⇒「あぁ！クリアホルダーですね！」

私⇒「あ、えと…、ペラペラのプラスチックフィルムで、１袋に５～１０枚くらい入っているやつです」

店員さん⇒「はい、なのでクリアホルダーですね」

私⇒「う～ん、えっと、クリアホルダーを見せてもらっていいですか？」

店員さん⇒「はい、こちらです！」

 

目の前にあったのは、私が「クリアファイル」だと認識していたもの。

 

店員さん⇒「クリアファイルとクリアフォルダーの間違え、よくあるんですよね～」

私⇒「そうですか・・、私は一般的にこれをクリアファイルと呼ぶと思っていますが・・」

---

 

さてさて、そんな経験をして、今回私がみなさまにお伝えすることは「ユーザーエクスペリエンス（UX）ライティング」についてです。

●UXとは「ユーザーが、ひとつの製品・サービスを通じて得られる体験」

●UXライティングとは「言葉で、サービスや価値のイメージを均一化して伝えること」

 

簡単に言えば「操作性の良い言葉選び」についてお話したいと思います。

 

ご自分の周りで使用している用語を、そのまま販売サイトに記載したり、日頃の営業トークに使っていないでしょうか？　この現象、先の「サラダ南蛮」「クリアホルダー」しかり、実は多くのシーンで見かけます。

 

具体的な事例を挙げますと、販売サイトで「クレンジング」を紹介していたが、なかなか反応が悪い・・。それを「メイク落とし」と記載した途端に、60代の購入が10％以上増えた！！ということがありました。「クレジング」なんて、普段から当たり前に使っていた言葉が、実は60代にとっては「メイクを落とす商品」と直感で伝わっていなかったのです。広告コピーは２秒で伝わらなきゃ駄目ですからね。

 

他にも、エッセンス（美容液）、ローション（化粧水）も、多くのシニアターゲットに伝わっていないことが多かったです。

 

さらに、キャッチコピーで使われがちな「造語」も注意が必要です。化粧品の「あこがれ肌」「白磁器肌」「閃光肌」「透明肌」なんて、売上に貢献しないコピーの代表です。（データを元にしています）

 

ぜひ今、あなたの会社の販売サイトに書かれてある文言を、あなたのご両親や、お爺ちゃん・お婆ちゃんの顔を想像しながら「この言葉って伝わるかな？」と細かくチェックしてみてください。購入ボタン・問い合わせ先の表記などなど、意外なワードが足を引っ張っているのかもしれませんよ。

 

＞＞通販のことなんでもご相談ください＜＜

 

こんにちは、こんばんは　株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

 

と、いいつつも本日は通販のことではありません。イッテントッパのある福岡の“いま”を1分で読める記事でお届けしたいと思っています。

 

突然で恐縮ですが、ぼくの趣味はウォーキングです。いつもは仕事終わりに福岡の街をぶらぶらしております。1日最低1時間、2日1回は2時間以上、そして年1回は瀬戸内海にて20～30ｋｍのウォーキング大会に参加しています。

 

だいたいいつも同じルートを歩いていますので、定性的に福岡市内の街並みや人の動きを観察しているのですが、最近、街の景色が少し変わってきました。「とある業種」の店舗がジワジワ増えてきたんです。

 

その増えてきたというのが、「無人の餃子屋さん」。業態としてはコロナ禍における非接触型店舗というくくりになります。店内は5～7坪のほどの空間で24時間営業。餃子が山積みされた大きな冷凍庫と長テーブル、そのテーブルのうえに代金を入れる箱がおいてあります。だいたいは2～3パックで1,000円が相場です。ちなみに、支払いは現金を箱に直接入れるタイプで、ICカード支払いやPayPayではありません。冷凍庫にもカギはなく、福岡は信用でまわっています(^^)

 

上記が基本フォーマット。

 

最初は1つの企業さんが始めたことらしいのですが、今では各社さんがしのぎを削り、様々な空き店舗を利用して開店ラッシュをかけています。しかも、このユニークな業態は早くも進化がはじまり、店内には餃子だけでなく、カバンや衣類などの陳列も！どこまでいくのか、目が離せない状況なんです。餃子屋さんには多いときは1日30人ほど買いにこられるそう。今度、自分も買ってみて、食べ比べをしたいと思っています。

 

ちなみに他にも、街をブラブラしていると透明なコインロッカーを自宅の前において、本やフィギュアなど私物を売っている「個人的非接触販売」な販売スタイルも見かけました。街自体が広告メディア、商機の塊。皆さんの街の景色はどのように変わってきましたか？

 

今回はちょっと通販とは違う話になりましたが、売るためのさまざまなアイディアを、日々インプットしています。アウトプットを求める方は、お気軽にご相談くださいませ。

 

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こんにちは、突然に髪を脱色して、お取引先をザワつかせた大田原です。

 

さて、今回はちょっとだけ趣向を変えて、私が過去に「目からうろこ」が落ち、以降の生き方・考え方を変えられた言葉をご紹介しようと思います。（これ、定期的にやっていきますね）

 

 

[ 東京の某健康食品通販メーカーの社長様のお言葉 ]

とても懇意にしてくださり、私の恩人であるお方です。また、私がお打ち合わせで東京に行くたびに食事に誘っていただき、有名店・隠れ家的小料理屋・芸能人が経営している飲食店などなど、多くの高級店でご馳走してくださいました。

 

で、あるときの食事中、私がお尋ねしました。「社長って、いつもこんなに美味しい食事をされているんですか？」と…。

 

するとこんな言葉が帰ってきました

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私たちの関係なので。今日は初めて正直にお話しますね。こんな良い食事は、接待の際や、お世話になっている人と一緒のときだけです。なぜなら、この食事代も、私が今着ているスーツの購入費も、すべての出どころは、私が売っている商品を信じて、それに助けを求めた「現在は健康ではないお客さま」のお財布から。もしかしたら、少ない年金からやりくりしてくれたお金かもしれない・・・。「これで命をつなごう」「明日の希望につなげよう」と、藁にもすがった方々のお金かもしれない・・・。そう考えると、自分の私利私欲のためには使えません・・・。だからこの食事は「ただ楽しく飯を食おうぜ！」ではなく、大田原さんがウチの会社をもっと好きになってくれて、そうすることでお客さまに「よりよい広告や企画」をお届けできるのでは、という期待を込めたものです。そういう背景があることを理解して、これからもそういう方々のお役に立つ広告や企画を一緒に作ってくれたら嬉しいです。

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これを聞いたとき、私は頭をバットで殴られたくらいの衝撃を受けました。そして深く反省をしました。このときの私は「どうやって稼ぐか？」ばかりを考えていましたので。物事の本質を見失っていました。

 

私の回りには、マネーゲームに熱中するがあまり、徐々に収益が悪化していったり、吸収合併・買収された企業さんが多くあります。「利益」だけを目的にしていたら、原価を下げて、販売価格を上げて、協力会社への支払いは叩いて…みたいな、周りを不幸にするビジネスになりがちです。そういう企業って、私が知る限り寿命が短いように思います。よくて４〜５年。

 

私が尊敬している「松下幸之助 大先生」の言葉に、こういうものがあります。

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正しい広告、宣伝は、社会になくてはならないものだ。 良い製品であればあるほどより早く、より広く、世間に知らせることが企業の義務である。

私の訳）広告は本来、ものを売るためのものじゃない。自分たちが作った自信作を、世の中に知っていただくための手段であり、企業の義務です。

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お客さま・会社の仲間（部下や上司）・取引先の協力会社・あなたの家族　がハッピーになるためのお仕事をしていきたいものですね。

 

最後に、「自分で商品を作って、自分で広告を作って売る企業を立ち上げたい！」と目をキラキラさせていた１２年前の私に、福岡では３本の指に入る超大手通販企業の、企画室室長様が言ってくれた言葉をご紹介。

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その商品を販売して、お前がどう変わるか？　では絶対に成功しない。その商品で、世の中を・・、消費者をどう変えるか？　を忘れてはいけない。

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成功者の方々は、同じようなことをお考えですね。

 

 

どうかあなたさまの会社が、１日も長く、お客さまに愛される企業でありますように。

 

 

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こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

 

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

今日は「身近に広告づくりのヒントはいっぱいありますよ！」というお話です。

 

歴的な発見や発明も、身近なものがきっかけで誕生することがありました。

例えば一番有名な話はニュートンではないでしょうか。りんごが木から落ちるのを見て、「万有引力の法則」をひらめいたと言われています。

 

他にも身のまわりで例をあげますと、電車の切符を入れる「自動改札機」もそう。横に入れた切符が、まっすぐになって出てくるわけですが、この仕組みにも身近なものがヒントになっていたそうです。それが、川に流れる「笹の葉」。笹の葉が石にあたるたびに方向が変わるのを見て、その原理を改札機に取り入れたそうです。

 

こういった身近なものの応用は、なにも発明だけでなく、広告づくりでも活用できます。

 

自分の事例で申し上げますと・・・、

 

例えば「シニア層に向けたコラーゲンジェルの販売」を目的とした折込チラシを考えていたときの話です。

僕はどうやったら「シニア層」にもっと「フレンドリー」な感覚を持って折込チラシを読んでいただけるかを検討していました。

 

●文字を大きく、読みやすくする

●難しい言葉づかいをせず、やさしく表現する

●体験談の語り手を読み手の年齢に合わせる

●どハデな色づかいは避ける

 

ということを盛り込んでいきましたが、「まだ、何か足りない…」と感じておりました。そんなとき、コンビニで目についたのが国民的なおやつ「ぽたぽた焼き」です。やさしい書体で「ぽたぽた」とひらがなで書かれています。

 

僕は「これだ！」と思いました。メインキャッチは「手書き書体」で「ひらがな」という点をひらめきとして取り入れたのです。それまで、このコラーゲンジェルのメインキャッチは「ハリがピーン！」のようなものが多かった印象でした。そこで、ぽたぽた焼きを取り入れたことによってメインキャッチに「“こらあげん”」という文字を入れ、コラーゲンをひらがな化して、商品の「そもそも」を説明することにしました。

 

チラシの背景色もこれまでのピンク系から、心までほっこりしそうなオレンジ色に変えたのを覚えています。

 

この企画は大あたり！

チラシの鮮度が落ちるまで、何度も増刷がかかりました。

 

他にもユニクロを見て取り入れたアイデアや、吉野家を見て取り入れたアイデアなど枚挙にいとまがありません。

「アイデアがわかない…」「つくる広告のまんねり化…」で悩んでいる方は、デスクやPCに向かっているとき以外にもつねに「課題のアンテナをたてておく」をオススメしています。

 

いつもの帰り道が、実はアイデアであふれていた！ということにも気づくはずです。

友達との会話が、このうえないブレストタイムであることにも気づくはずです。

いい広告づくりは「その広告のことを考えた時間の総量」であると思っています。

ぜひ、頭に「課題」のアンテナを立て、毎日を過ごしてみてくださいね。

 

「売るアイディア」で困っている方は、ぜひ弊社イッテントッパにご相談くださいませ。

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