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通販戦略事例イッテントッパ!

1年後は「ターゲティング広告」の大変革期!?

こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を

1分で読める記事にしてお届していきます。

 

今回のテーマは「IT新法」についてです。

 

聞き慣れない法律だと思いますが、

実はIT新法は今年の2月1日に施行済み。

 

目的としては、巨大IT企業を規制するための法律となります。

 

ってか、

巨大IT企業って何??という感じですが、定義はあります。

対象となるのが日本での売上が

3,000億円以上の通販サイトや、

2,000億円以上のアプリストアです。

 

数千億円は、巨大も巨大!

日本の単品通販でめちゃめちゃ大きいと

言われている企業様でも200~300億円。

 

超巨大企業やサービスを相手にした法律といえますね。

 

そんなに大きな売上を持つ通販サイトや

アプリストアは限られていますので、

「名指し」こそしていないものの対象が明確といえますね。

 

つまり楽天さんやヤフーさん、アマゾンさん、

アップルさんがその標的となっています。

 

どんな内容の法律かをカンタンに説明すると…、

 

元締めである会社が、

立場を利用して出店企業にムリを求めないように!

一方的に規約や契約を変えないように!

 

ということが決められました。

 

 

実はIT企業への規制は欧米でも強まっており、

世界的な流れになっています。

 

ヨーロッパやアメリカのこの手の法律では…

サイト内の商品ランキングの格付け方法を

みんながわかるように!

だったり、

 

出店している事業者の販売データを

勝手に使わないように!

等々、

 

日本より細かく、厳しいものが盛り込まれているようですね。

 

さて、日本のIT新法、今年施行されたばかりにも関わらず、

ここで新たな項目が追加されようとしています。

それが、「インターネット広告への規制」です。

 

 

政府が取りまとめた最終報告では

広告効果を評価するための体制の整備

不正行為に関する情報開示を求め、

課題である透明性や公平性の向上を図る

などが盛り込まれています。

 

まだ概論だけのようで、

実務にどう落とされるかは不透明です。

 

というのもこの規制はフレームだけ決めて、

実際の取り組みは各企業に委ねる方針がとられているからです。

 

ぼんやりした規制ではありますが、

具体的にひとつあげることができます。

 

それが「ターゲティング広告」に関する規制です。

 

サイトの閲覧・購買履歴を勝手に使って、

その人の好みを表示させることに、

その個人データの使用条件の開示や使用方法に

規制が入ると見られています。

 

「ターゲティング広告」の運用が劇的に変わるのか…

変わらないのか…は今後、見守る必要ありますね。

 

一方、新法によってクリック回数の水増しなどで

不正に広告収入を得る詐欺的行為

「アドフラウド」にもメスが入るのでは?と

期待されています。

 

適用は令和4年以降になる見通しです。

 

このように、私達を取り巻く状況は

日々進歩(?)しています。

 

だからこそ、弊社イッテントッパは、

できるかぎり迅速に最新の情報を集約し、

その上でマーケティングのサポートを

ご提案しております。

 

その他、薬機法や景品表示法で

お困りの方もぜひ、イッテントッパにご相談ください

>>無料相談はこちら<<

少ない費用で個客単価を爆上げする「悪魔の心理学」その効果は実証済み

今回のテーマは

マーケティングと心理学について。

 

有名なのは「極端回避性」を利用したセールスです。

 ・化粧水 >> 2,980円

 ・化粧水+シートパック >> 3,500円

 ・化粧水+シートパック+サプリメント >> 6,800円

 

という、いわゆる「松・竹・梅」を用意すると、

多くの人は極端な「松」と「梅」を避け、

真ん中の「竹」を購入する というもの。

 

以前私は、勉強のために2週間だけテレオペをやったことがあります。

その際、「梅」でご注文のお電話をされてきたお客さまに、

「竹」も「松」もありますよ~~と伝えると、

なんと7割以上が「竹」を購入してくれました。

 

この件だけじゃなく、さまざまな施策で

実感として「極端回避性」を利用したセールスは効果的だ!と言い切れます。

 

ただし、この心理学にはとっても重要な注意点があります。

 

新規購入者向けに、

いきなりチラシやWEBで、松竹梅を一度に見せると、ユーザーは「買い迷い」という

心理状態に陥り「めんどくさそうだからやめとこ♪」となってしまうのです。

 

じゃあどう使えば良いのか?

これには明確な答えがあります。

すでに梅を買うアクションを起こしている人に対して、

竹と松を見せると、竹を購入してくれるのです。

 

ちょっと分かりづらいので具体的に言うと…

 

WEBランディングページで新規向けに、「1週間分・700円」のサプリメントを告知。

それを「ほしい!」と感じたユーザーが、WEB上で個人情報を入力し、

次ページ(支払い方法などのページ)に移行する。

 

すると、ここで素直に支払い方法ページではなく

ワンクッション差し込むんです…

 

ちょっとまってください!

もっとお得に購入できるんです!

「1ヶ月分・1,980円」

「2ヶ月分・3,800円」

 

 

こうすることで、ユーザーは自然と700円×4週間=2,800円

2,800円-1,980円=約1,000円の「得♪」

 

使ったことがない商品に、いきなり4,000円近くを使いたくないな…。

 

なら、1,980円のものを購入しよう♪

となるのです。嘘だと思ったらやってみてください。

面白いくらいに数字が上がります。私はそれを経験済みです。

 

なお、このように購入ユーザーの顧客単価を上げる施策を【アップセル】と言います。

マクドナルドの「一緒にポテトもいかがですか?」でお馴染みですよね。

 

 

他にも心理学を使った販売戦略はまだまだた~くさんあります。

費用をかけず、売上を上げる裏技を自社の販促に活用したい方は

ぜひともイッテントッパにご相談くださいませ☆

>>無料相談はコチラ<<

【2021年最新 通販マーケティング事例】「日焼け止め」がコロナ禍で超進化!?

こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を

1分で読める記事にしてお届していきます。

 

今回のテーマは「コロナ禍における、日焼け止めの超進化」についてです。

 

例年、日焼け止めは冬が終わると同時に、各社様のチカラが入る商材。

スキンケア通販会社様にとって、夏のクロスセル筆頭ともいえます。

 

ところが、レジャーやお出かけにストップがかかるコロナ禍。

2020年のデータでは、日焼け止めの売上は

同年同月と比べ6~7割減となりました。

 

時勢もあり、日焼け止めを取り巻く環境は、

これから数年で大きく変わろうとしています。

 

で、ここで1つ質問です。

アメリカと日本の日焼け止めでは、使用目的や作りがま~ったく違うことを

ご存知ですか?

 

実はアメリカでは、日焼け止めは医薬品カテゴリーとして扱われます。

皮膚がん防止が主な目的となるからです。

日本ではシミ予防のために販売され、扱いは化粧品。

 

ひと口に日焼け止めといっても、

化粧品と医薬品というま~ったく異なる扱いなんです。

 

ここでのポイントは、日本では化粧品であることです。

配合できる成分が厳格に決まっている医薬品とは違い、

配合に融通がきくのが化粧品なんです。

 

コロナ禍でもあるし、融通をきかせることもできる。

ということで、この夏発売される日焼け止めには

単にシミ予防だけではない新たな機能が加わった印象があります。

 

例えば日焼け止めの新機能として

  • ちり、ほこり、花粉、PM2.5等の付着を防ぐ機能
  • 肌荒れまで防ぐ機能
  • 汗をかくと余計にUVブロックが強くなる機能
  • 近赤外線をカットする機能
  • 太陽光のなかでも肌にいい光は通す機能
  • ブルーライトをカットする機能

などがありますね。

 

日焼け止めは紫外線だけでなく、

外敵をマルチに防ぐ商材へと超進化を遂げようとしています。

 

通販広告を担当するものとしては、これらの魅力をあますところなく

「どう伝えることができるか?」が楽しみな部分です。

 

ちなみに…マスクをしていても日焼け防止にほぼなりません!

ほとんどのマスクはUV加工が施されていないからです。

口元にシミをつくらせないためにも、

口まわりにもしっかり塗って外出をしましょう。

 

ということで今回は、通販広告のお話というより完全な美容情報でしたね。

通販広告に長く携わると、美容・健康情報にも強くなる一例でございました(^^)

 

株式会社イッテントッパは商品立ち上げ時の

コンセプト策定、パッケージデザイン、ネーミング制作、

ランディングページ制作、記事広告作成などあらゆる側面からご支援させていただきます。

ぜひ一度ご相談くださいませ!

>>無料相談<<

通販広告の制作費(外注費)って、実際幾らくらいかかるの?

こんにちは!オオタハラと申します。

コロナの影響があり、異業種から通販事業をスタートする企業様・個人様が多く、

ご相談を頂く機会が増えております。そんな中で多いお悩みが…、

 

広告をお願いするときって、

幾らぐらい費用が必要なの?

というもの。

 

そこで今回は、広告制作に必要な費用(一般的なコスト)をご紹介いたします。

 

もちろん、コロナの影響で企業様のお財布事情もあると思いますので、

イッテントッパでは、以下でご紹介する金額に満たなくても、

「こうすれば少ない費用でも最大限の利益が出せると思う!」

というご提案をさせていただきますので、ぜひともご相談くださいませ。

>>無料WEB相談<<

※以下の価格は広告制作20年の私が、九州の地方から、東京・大阪まで、日本津々浦々の通販会社・広告代理店・印刷会社から提示された外注費です。(イッテントッパの料金表ではありません) なお、A4表裏で¥40,000(修正費・ディレクション費・ラフ提案費・デザイン&コピーすべて込み)のような、特殊な案件は除きます(^o^;)

 


 

紙媒体の制作費(A4サイズ1Pあたり。表裏で×2倍)

◎デザイン費 30,000円~55,000円

◎原稿作成費(コピー) 25,000円~35,000円

◎ディレクション費 15,000円~30,000円

◎イラスト(1cut) 8,000円~15,000円

※A3サイズになると、単純に1.5倍~2倍が目安。

 

WEB(LP制作費)

◎デザイン費 400,000円~500,000円

◎原稿作成費(コピー) 100,000円~150,000円

◎ディレクション費 100,000円~150,000円

◎イラスト(1cut) 8,000円~15,000円

◎コーディング費 100,000円~200,000円

※LPの長さによって金額は増減します。

 

WEB(メルマガ制作費)

◎テキストメルマガ 30,000円~60,000円

◎HTMLメルマガ 50,000円~70,000円

 

その他の価格

◎取材費(1日あたり) 30,000円~50,000円(交通費別)

◎撮影立ち会い費(1日1人あたり) 20,000円~50,000円(交通費別)

◎コンサルティング費(1ヶ月あたり) 200,000円~500,000円

◎カメラマン(ロケ1日あたり)150,000円~300,000円

◎カメラマン(スタジオ・スタジオ費込1日あたり)300,000円~500,000円

◎制作物権利譲渡 制作費用の50%~70%

◎修正費 原稿の修正は無料 デザインの大幅な修正は1回あたり

 デザイン費の10%~20%

 


 

再三になりますが、上記の価格はイッテントッパがお受けした場合の

価格ではありませんのでご注意を。弊社にご依頼の際はまずはご相談ください。

きっちりお見積りさせていただきます♪

>>無料WEB相談<<

(株)イッテントッパ代表・三村  ラジオ出演のご報告

2021.4.16(金)CROSS FM 福岡78.7MHz 北九州77.0MHz

13:00からのFRIDAY SPECIAL BAYSIDE SHOCK内の『ネクステージヒーロー』の

コーナーに生出演いたします。

 

「九州の未来を担うヒーロー」の1人に選んでいただきました。

コーナーの放送は15:00〜を予定しています。福岡県外の方は、radiko(ラジコ)でもお聞きいただけますので、

 

ぜひ週末のひとときをお付き合いください。

「LTV」の計算ってどうやるの?5つの実践方法と事例。

こんにちは、こんばんは 株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

 

 

 

今回のテーマは「LTV」についてです。

 

通販・ダイレクトマーケティングにおけるLTVとは 「Life Time Value」を指し、

平たく言うと、 1人のお客様がその会社に対して生涯でどれくらいの購入するか

示した金額といえます。

 

通販においてのLTVは非常に重要な役割を果たし、

LTVから逆算してマーケティング予算を立てたり、

CRM施策の検討をしたりと、様々な場面で大きな指針となります。

例えば、LTVの平均が10,000円だった場合、成果報酬型のWEB広告(アフィリエイト広告)の報酬は、1件獲得あたり10,000円以下でないと「利益」が出ない。

 

そんなLTVには大きく3つの計算方法があります。

 

1つ目は1番カンタンな方法!

LTV=平均購入単価 × 平均購入回数

こちらは定期顧客様の平均的なLTVを求めることができます。

3,980円の商品を、平均で3回リピートしてくれている場合は、LTVは11,940円となる。

 

ここから利益についての指標を得たい場合は

LTV=平均購入単価 × 平均購入回数 × 利益率

というようにカスタマイズすることもできます。

3,980円の商品を、平均で3回リピートしてくれて、原価や送料や手数料などを抜いた利益率が60%だった場合、3,980円×3×0.6=LTVは7,164円となる。

 

最後にご紹介するのは、一定の期間の売上が出ている場合

LTV=(全体売上高 - 売上原価) ÷ 購入者数

1年の売上高が20億円、売上原価が12億円、購入者が4万人だった場合…、(20億−12億)÷4万人=LTVは20,000円となる。

 

LTVは1年間での期間で語られることの多い指標ですが、

本来の「生涯顧客価値」で見ると「年」で見た場合の離脱率を加味する必要があります。

LTV=平均購入単価 × 年平均購入回数 × 利益率 ÷ 離脱率

あるいはもっとシンプルに

LTV= 平均購入単価 × 年平均購入回数 × 平均継続年数

といった計算式では「顧客生涯価値」をはかることもできるでしょう。

 

このように、ひと口にLTVといっても、見たい数字や精度によって

様々な数式が臨機応変に使われるといえます。

 

単品通販に業界では昔からある「定期制度」ではありますが、

今では音楽、アパレル、飲食業界など幅広い業種で、

継続課金型のSaaS・サブスク型ビジネスが取り入れられています。

 

新規顧客を獲得するコスト、あるいは既存顧客のロイヤリティの高め方、

見込み顧客の育成コストの計算にLTVは必要不可欠です。

 

「どれくらい、予算をかけていいの?」という通販広告の予算取りにも

直結しますので、ぜひLTVを改めて計算してみませんか?

 

無料相談を承っております。LTVでお困りの際はぜひご連絡を!!

ご相談はこちら

「広告の差別化」ができないあなたへ。つまらない固定観念は捨てましょう。

ごぶさたしております。弊社のトップページで、

「アイドルにハマって親を泣かす」を公表したオオタハラでございます。

 

今日も、マーケティングの本に書いてある横文字を偉そうに話すだけのコンサルには言えない、

「現場で実際に経験したこと」をご紹介させていただきます。

 

先に申しますと、私は忖度しません。無料で自分の経験をお話していますので、

ここでは、へりくだった言葉も使いません。なのでお気を悪くしないでください。

でも、お金が発生したら、靴でも床でも舐めるダメ人間です(真顔)

 

さて以前、下記では「商品の差別化」についてご紹介させていただきましたので…、

>>過去の記事<<

 

今回は私から広告の差別化とは」についてご紹介させていただきます。

 

ヘラヘラ生きてきましたが、一応、通販広告を約20年作ってきましたので、

それっぽいことはお話できるかと…。あなた様のお仕事にも役立てていただけるはずです。

 

ではでは、スタートします!!!♪

 

 

さて、あなたは、

「売れる通販DM」ってどんなものだと思いますか?

 

◎ 形状や大きさが斬新?

◎ 日本DM大賞でグランプリを取るような「仕掛け」が面白いもの?

◎ 紙質が目新しい?

◎ AIDMAとかAISASを踏まえたもの?

 

さぁ、どんなものでしょう?

10秒で良いです。ボンヤリ考えてみてください。

 

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

 

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

 

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

 

はい! 10秒経ちました。どんなものを想像されましたか?

 

ちなみに、私は…、え~っと、絶対的な自信がないので控えます(笑)

 

おいおい、プロだろ!頼りねぇなっ!

って突っ込まないでください。嘘です。ちゃんと話しますので。

 

絶対的な自信がない中でも、確実に分かることはあります…。

ここから例え話をひとつ。

 

あなたが新入社員で、同期のライバルが50人いたとします。

その中で出世しようと思ったら、あなたはどんな工夫をしますか?

 

もくもくと真面目に仕事に取り組んでいたって、人事権を握っている上司は、

なかなかあなたの頑張りを見てくれませんよね。

あなたの周りに、仕事はできないくせに、なぜか上司のお気に入りになって、

あなたよりお給料を貰っている奴っていますよね。

 

それって、目立たないとダメなんです。

だれよりも早く出社する とか、

取引先との電話には大きな声で、景気が良さそうに話す とか、

好成績を出せたら、上司に「ありがとうございます。◯◯さんのおかげです」と媚びる とか。

 

周りのライバルたちがやっていないことをして、目立つこと!!

じゃないと、出世街道の「ステージに立つこと」もできません。

 

で…何が言いたいかと申しますと、それって、広告も同じじゃないかと思うわけです。

 

テレビを見れば、ネットを見れば、街を歩けば、いつでも周りは広告だらけ。

そんな膨大な広告の中から、「目立つこと」が「売れること」への第一歩だと思います。

 

 

では、そこに至った多くの事例の中から、1つをご紹介しますね。

 

 

今から5年ほど前、私は とあるクライアント様から…、

 

◎美容クリームのDM

◎圧着仕様

◎仕上がりA4サイズ

◎左下にフラップ

◎既存顧客向け

 

という案件をいただきました。

で、私はすぐにラフを作成し、提案することに…。

 

実物は守秘義務のため、お出しできませんので、簡単な表紙のイメージを貼ります。

 

※上記のラフは「(株)ファインドスター」様の記事を参考にしています。

 

上の画像はあくまでイメージなのですが、

 

◎商品の形状

◎価格(お得感)

◎効能効果(キャッチコピーで)

◎なぜこのDMを送ったか?の理由

 

がひと目で分かるものを提案したはずです。

しかし、それを見たクライアント様は、もともとご自分で「こうしたい」という

想いがあったらしく、私のラフを見ずに、突然「1枚のイラスト」を渡してきました。

 

あ、はい…、…で、これをどう使えば?

と伺ったところ、

 

このイラストをドーンと入れて、文字情報を一切入れないDM(表紙)を作ってくれ!

とのこと…。

 

それは おおよそ こんな感じでした…。

 

 

左下のフラップ部分に、「ココから」も「めくる」も書くことを許されませんでした。

発送元の名前も 書くな とのこと…。

 

んんんんんん!?!?!?

 

私はすぐに

◎誰から送られてきたか分からない。

◎顧客が開封するメリットがないから、そもそも手にとってもらえない。

◎謎すぎて、正直気持ちが悪い。

◎斬新=レスポンス率ではない。

 

と意見しました。

 

しかし、クライアント様は意見を曲げませんでした。そこで私は、

わかりました。では、表紙だけ差し替えて小規模のA・Bテストをしましょう。

その反応を見て、レスが良かったものを本採用しませんか?

と提案…。

 

そんな調子で30分ほどお話をして、ようやくクライアント様の了承をいただきました。

 

私は心の中で まぁ、結果を見ればわかりますよ♪

みたいな、生意気な言葉をリフレインしまくっておりました。

 

 

さぁそれから1カ月後…、いよいよ楽しみにしていた結果発表の日です♪

 

私が提案した「通販広告のトーン&マナー」を守ったDMは、1,000部中、約40件のレスポンス。

一方、「イラストだけ案」は、1,000部中、約70件のレスポンス!!!!!

 

もうね、平謝りですよ!

 

クライアント様からは

だから言ったろ!?

俺がディレクションしたほうが良いんじゃないw

と、言われたい放題。

 

情けなくって顔を上げられなかったことを鮮明に覚えています。

 

 

数日後…、私は同じ頃に投函されていた他社のDMや折り込みチラシを

集められるだけ集めました。

 

するとどうでしょう…、

どの広告物も、私が提案したような「通販広告っぽい広告」ばかりだったのです。

 

そのとき、ようやく理解しました。

 

私はそれまでヘタに膨大な数の広告を作ってきたあまり、

広告を「型」にハメていました。「型」が邪魔をして、

そこを逸脱する勇気がありませんでした。

だから考えれば考えるほど、「つまらない THE通販広告」を作っていたのです。

 

他社の有象無象広告と見た目に違いがない(差別化できていない)ものを

生意気な態度で提案していたんです。

 

有象無象広告(広告のトンマナを守った広告)を、

「売れる(正しい)」と大勘違いしていました。情けないです。大反省しました。

 

 

私が師匠と仰いでいるディレクターさんに、こんなことを言われたことがあります。

 

お前は出来上がったものを最後に俯瞰で眺めて、

感性で「読みたい広告」か「読みたくない広告」かをチェックする能力が足りていない

 

お師匠様の言葉が、傷口に染みました…。

 

 

そんな経験を踏まえて、「売れる広告の作り方」を、

まだまだ未熟な私が、「目立つこと」以上の言葉で言語化します…、

 

 

▼ステップ1(理屈)

まずは商品に込めた想いや、顧客のメリットを整理して、どんな言葉を使えば

それが効果的に伝わるのか?(もちろん顧客の声やアクセス情報なども参考に〜)

デザインも含めて必死に考えて制作する。

 

▼ステップ2(感性)

脳みそから出血しそうなくらいに考え抜いて作った広告を、

同時期に閲覧されるであろう広告物(LPなども)の中に紛れさせ、

客観的に、あなた広告が「ワクワクするか?」をチェックしてください。

成分名をドーンと入れたり、

誰もが一度は見たことがあるフリー画像をドーンと入れたり、

「愛用者の声って必要!」みたいな固定観念に縛られたり、

グラフや肌図や数字みたいな、「事実」だけを並べた 広告に、

あなたの感性はワクワクしないはずです。

 

▼ステップ3(疑う)

感性は「不確定なもの」。あなたのワクワクセンサーは、

消費者のそれと一致していない可能性が…、バカでかいです。

部下や、協力会社が考えて作ったものを、「これはないな…」と却下できるほど、

あなたの感性は「正しい」と自信を持って言えますか?

だからあなたの感性を「正しい」にするための工程が必要なんです。

理屈⇒感性で仕上げた広告は、かならず1パターンではなく、

ケチらずにA・B・C・Dテストくらいまでやってください。

 

そうやって、テストを重ねながら、あなたの感性ズレを修正していってください。

そうやって磨かれたあなたの感性は、他社の広告と差別化できて、

さらに「売れる広告」をつくるための最大の武器になります。

 

広告の差別化とは、

固定観念にとらわれず、客観的にわくわくするものを目指し、

でもそれは、悪目立ちすることではなく、目立って売れること! 

                 ではないかと思っております。

 

と、生意気言いましたが、私も20年の間に何度も失敗を重ねてきています。

そしてまだまだ、感性のズレを調整しきれていません。毎日必死です。

 

それでも、あなたの…、御社のお力になれるとしたら、

あなた一人でB・C・D案を作れない場合に、

私が…、イッテントッパの面々が思う「正しい」を

何案でもご提案しますので、ぜひ御社のテストにお役立てくださいませ。

 

無料相談を承っております。お困りの際はぜひご連絡を!!

ご相談はこちら

 

通販広告から「美白」「ホワイトニング」表現がなくなる日。

 

こんにちは&こんばんは株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

 

今回のテーマは『美白がなくなる時代』です。

 

いま、スキンケア業界において、

「表現と差別」というテーマが大きな関心ごととなっています。

 

その一端であるのが「美白」表現について。ここ最近、世界的な

スキンケア・トイレタリー企業が「人種の多様性議論に配慮」のうえで

「ホワイトニング」という表現の撤廃を表明してきました。

 

肌の色による優劣をなくしていこうという動きですね。

米国では黒人差別の大きな抗議が記憶に新しく、

その運動を受けての対応と読み取れます。

 

では、日本の企業はどうか…。

 

大手企業の1社が今後、数年を目処に「美白」「ホワイトニング」という

表現をやめることを宣言しました。

 

多様性の観点から議論して決めた。

美白という表現によって白い肌がベストと伝わるのは良くないと考えた。

とのことだそうです。

 

 

いまある表現が配慮に足りているかどうかという視点が、

いままで以上に問われる時代になってきました。

 

その他のナショナルブランドが追随するのか、それとも別の答えを

用意するのか動向を注目し続けなければいけない段階にあります。

 

 

一方、通販広告・ダイレクトマーケティング業界ではどうか。

 

通販業界においては、各社様いまのところは静観をしている状況に

見受けられます。通販において「表現」は「売上」に直結する重要な

ファクターであり、とくに美白商品はスキンケア会社様にとっては

アップセルの要を担うポジションです。

 

差別的な言葉を使ったままの商売を勧めているわけではありません。

ですが、まだもう少し、静観しているのが賢明のような気がしています。

 

そもそも薬機法に基づくと、美白商品は医薬部外品にあたり

「メラニンの生成を抑え、シミ・ソバカスを防ぐ」が本来の表現範囲でもあります。

 

いまここで表現のスタート地点に立ち返り、美白に変わる新たな表現を

どこよりも先に開発するのも良いかもしれませんね。

 

新しい時代の広告表現を一緒に考えていきましょう。

イッテントッパをぜひご指名ください。

 

何時間でも対話を重ね、

最適なプラン、戦略、クリエイティブをご提案いたします。

無料ご相談をぜひお寄せくださいませ。

ご相談はこちら

「成功するクロスセル」と「失敗するクロスセル」の違いについて。

 

こんにちは。イッテントッパのオオタハラと申します。

今回も、本やコンサル、「怪しいセミナー」が教えてくれない

私が経験した超リアルな通販事例をご紹介いたしますね。

ぜひ最後までお読みくださいませ。

 

「既存顧客の客単価を上げたい!」

 

「新規獲得の広告費用がない!」

 

そんな通販会社の経営者様や広報ご担当者様に、

本日は「成功するクロスセル」「失敗するクロスセル」

ついてお話させていただきます。

 

【クロスセルとは】

Aという商品を購入した顧客に、Bという商品を紹介・販売し、

顧客単価のアップを目指す販促手法です。

既存顧客を相手にするため、メルマガ・LINE・商品同梱物などを使えば

低コストで客単を上げることができるので、絶対にやるべき!

 

 

突然ですが…

あなたが、1万円の傘を購入したとします。

それって「雨を避けること」を目的に購入しますでしょうか?

雨を避けるだけなら、100均のビニール傘で良いですよね。

 

1万円の傘の購入動機は 「ファッションアイテム」かも?

「丈夫さ」かも? 小さく折りたためる「利便性」かも?

 

 

 

ここをきちんと分析しないまま、もしも1万円の傘を買った人に、

「これを着れば、もっと雨が避けられますよ♪」と、

雨ガッパをクロスセルで紹介したなら・・・

まず間違いなく、大失敗に終わります…。

 

同じような考え方で、

「美白できるオールインワンジェル」を買った人は、

シミで悩んでいる人? 本当に? どこ調べ?

 

もしかしたら 手頃なオールインワンジェルを買いたくて探していたところ

「美白できる」と謳っていたものを見つけて、

「今はシミに悩んでいるわけでもないけれど、美白できるなら、なんだか良さそう♪」

って、気軽な気持ちで購入したかもしれませんよね。

 

その場合、顧客のメインの購入動機は「美白」ではなく、「手軽さ」「利便性」です。

 

なのに「これを使えばもっと美白になれますよ!!」

と、美容サプリメントをクロスしても、 売れるはずがありません。

 

これが典型的な「失敗するクロスセル」です。

 

クロスする商品選びにとって大切なのは、

Aという商品を購入いただいた「理由・動機」を正しく探ること。

 

探り方はクエリ(検索ワード)を分析するもよし、

アナログで取材やアンケートをしてもよし、

やり方はいくらでもあります。

 

そしてその購入動機にマッチした商品をクロスすること!

 

さらに、「Aという商品」と、クロスセルで紹介する「Bという商品」を

併用することで発生する【!【♪】とはなんなのか?

そこが「成功するクロスセル」のポイントです!!

 

ぜひ、顧客の声をたくさん聞いて、 広告ワードや訴求軸やストーリー、

販売金額を色々試しながら、最適解にたどり着いてください!

 

 

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