こんにちは！ オオタハラと申します。

通販会社さんのお仕事に役立つ情報をお届けできるよう、今回も頑張ります！

 

 

早速ですが…

 

世の中、こんな通販広告が多くないですか？

 

• 今買えば「コレ」もついてくる
• 初回50%OFF
• ◎◎ランキングNo.1
• １ヵ月でマイナス10kg！
• こんな希少な成分を使っています！

 

もちろん「悪い表現」ではないんですが…、どうにも、企業の「売りたい気持ち」が前面に出すぎていて…、私個人的に「売り手がそうまでして売りたいものって、もしかして価値がないんじゃないかな？」って勘ぐってしまいます。

 

「勘ぐってしまいます…」って、これだけでは私個人の感想です。

 

でも、消費者庁の発表によると、現在の消費傾向は「安さ・利便性」で商品を選択する消費者は減少傾向にあり、多くの情報から取捨選択してお気に入りの商品を探す「プレミアム消費」が増加しているようです。

 

• 今買えば「コレ」もついてくる
• 初回50%OFF！

 

みたいな「お得感」だけでは、ものが売れなくなっているようですね。

 

 

そこで今回は、「通販でものが売れない！！」と悩んでいる方に、やり手の営業マンが実践しているSPIN話法（スピンワホウ）を活用した、「売り方」をご紹介したいと思います！

 

損はさせませんので、ぜひ最後までお付き合いください。

 

 

SPIN話法ってなに？

 

想像してください…

 

あなたの会社を訪ねてきた飛び込みのセールスマンが、いきなり

 

• 弊社の製品を見てください！
• こんなに凄いんです！
• 今ならサービスしておきます！

 

と、マイペースに語り続けたとして…、あなたはその商品を購入するでしょうか？　そのセールスマンに「良い印象」を抱くでしょうか？ きっと話半分も聞かず、テキトーにあしらいますよね。

 

あれ？既視感ないですか？

 

そうです。「買って！買って！」が先行する飛び込みセールスマンは、巷に蔓延している通販広告とそっくりなんです。

 

あなたの会社が多額のお金をかけて投下した広告が、どこかの誰かに「話半分も聞かず、テキトーにあしらわれている」としたら…、悲しいですよね？

 

これを打破できるのがSPIN話法！！

 

簡潔に解説すると…

「商品説明」の前に、「ヒアリング」を丹念に行い、消費者自らが自分の潜在ニーズに気づき「私にはコレが必要だった！」と思わせる技術のこと。

 

SPIN話法は以下の簡単な４ステップを実行するだけ！

 

 

４つのステップで潜在ニーズを引き出す！

 

 

 

 

 

対象（顧客）の今置かれている状況を聞き出しましょう。これにより対象の「理想と現実」にギャップがあることを実感させます。

BtoBの営業であれば「売上目標にはあとどれくらい必要ですか？」とか…。

 

コツは、できるだけ「数字」で回答してもらえるような質問を心がけましょう。

 

 

 

 

 

 

対象（顧客）が抱えてる問題を顕在化します。

BtoBの営業であれば「そんな現状を打破するために、最優先で解決したい悩みはありますか？」とか…。

 

コツは、質問のあとに嘘でもいったん対象（顧客）を褒めること。「とは言え、どこも苦戦している中、これだけの規模の売上を出せてるんですから凄いですよ！」とか。すると高確率で「いやいやそんなことはない。まだ足りないんだ」と反論されます。面白いですよね。こうなったらこっちのもの！！

 

 

 

 

 

 

対象（顧客）が抱えている問題の深刻度を明確にします。

BtoBの営業であれば「その悩みって放置していたら、どんなことになりますか？」とか…。対象（顧客）が抱えている「問題の深刻さ」が「支払えるお金の価値」よりも大きいことを理解させることが目的です。

 

コツは、質問あとにデータを用いて「他社の場合、その悩みを放置したことで、これだけの損失を生んだそうです」と付け足して、より深刻度を強くすることです。お金だけじゃなく「時間」や「労力」の損失を挙げることもコツです。

 

 

 

 

 

 

問題を解決できるのが自分（あなた）であることを知らせます。

BtoBの営業であれば「それだったら私がサポートできると思うので、もしよろしければ説明しましょうか？」とか…。

 

コツは、「協力させてください！」「商品説明させてください！」と下手にでるのはNG。必ず優位なポジションをキープしてください。また「ステップ３」で暗いムードになってしまった対象（顧客）のテンションを切り替えさせるために、表情や声色などを工夫しましょう。

 

 

 

以上のステップ１〜４の質問を終え、「協力してほしい！！」と頼まれたら、ようやく商品やサービスの説明がスタートします。

 

こうやって商品説明をはじめる前にヒアリングを実践しておくことで、商品のプレゼン時に意地悪なネガティブチェックが入ることもなくなります。

 

意外と簡単そうですよね？

 

では、次の章ではSPIN話法を通信販売（BtoC）でどうやって活用するか？をご紹介します。

 

 

SPIN話法を使った広告戦略

例として、【ダイエットサプリの通販広告】で、SPIN話法を使ってみます。（一旦、薬機法などは無視します）

 

 

 

 

• 配合した成分の良さを語る前に…、
• お腹がすっきりしている笑顔の女性の写真を入れて表現をごまかさずに…、

「夏までに何キロ痩せたいですか？」「これまでやってきたダイエット、何ヶ月続けられましたか？」「ダイエットするために、総額いくら使ってきましたか？」「15年前と比べて何キロ増えましたか？」のようなキャッチコピーで、理想と現実のギャップを想像させます。

 

 

 

 

 

 

あなたのダイエットがこれまで失敗してきた原因はなんですか？

• お金が続かなかった
• 食欲・空腹に負けた
• ジム通いや継続的な運動が億劫になった

 

などの質問で、問題を顕在化します。

そのあとに「もしもこれまで失敗を繰り返してきたとしても、かつてあなたが“痩せよう！”と動き出したことは素晴らしい！」と、いったん消費者を褒めます。

 

 

 

 

 

 

「体重kg ÷ (身長m)2　＝ で求められるのはBMIという数値です。この数値が25以上の方は、それ以下の人と比較して生活習慣病リスクが４倍！見た目年齢も＋５歳以上というデータがあります！（←嘘）」のように、データを用いて問題の深刻度を高めましょう。

 

 

 

 

 

 

• １日約15円！
• 空腹感を感じにくい！
• 飲むだけでOK！

 

「そんなダイエットサプリが誕生しました！これまでダイエットが続かなかった方々に、きっとご満足いただけるはずです！」⇒「だから痩せる！５つの秘密」のような流れで、商品力やサービス力の紹介をしましょう。

 

さらに重要なのは、優位なポジションを取るために「もったいぶること」です。「大量生産ができないので、注文いただいてから半年お待ちいただいたお客さまもいらっしゃいますが、今回特別に５００個だけ確保することができました。もしご興味あればお分けいたしますので、ご入用の場合は、お急ぎくださいませ。」のように、一歩引いた姿勢をとりましょう。この「お分けします」の姿勢をキープしてください。

 

 

 

今回ご紹介した方法で、さっそく１案作ってみませんか？きっとコレまでと違う反応に驚かれるはずです。

 

ぜひぜひお試しくださいませ！！！

 

 

最後に、私たち株式会社イッテントッパは、通信販売にかかわるあらゆるお悩みに、常に最適解を提案することに努めております。

 

お困りごとがありましたら、小さなことでも結構ですので、ぜひ下の相談窓口にメールをお寄せくださいませ。相談だけなら無料でお受けいたします！！

 

 

 

 

それではまたの機会に！イッテントッパのオオタハラがお送りしました。最後までお読みくださり誠にありがとうございます。

 

第３回　マーケティングと心理学について。

＞＞第１回はコチラ＜＜

＞＞第２回はコチラ＜＜

 

今回は「 返報性の原理 （へんぽうせいのげんり）」を用いた通販の販促方法をご紹介します。

悪魔のマーケティングなので、多用は厳禁ですよ。

 

 

返報性の原理とは？

相手から受けた好意などに対して、「お返し」をしたいと感じる心理状態のこと。バレンタインデー⇔ホワイトデーはまさにこれです。

 

 

これを匠に商売に利用しているのが、対面の販売員さんたち。特にスーパーの試食コーナーや、化粧品販売員（美容部員）さんは『 返報性の原理 』を多用しています。

 

 

お客さまは、
「無料で試食させてもらったんだから、なにか買ってあげなくっちゃ」
「無料でメイクをしてもらったんだから〜」という心理状態になるわけですね。

 

実は、直接会話ができない「通販」においても、この『 返報性の原理 』が使えます！！

 

多くの通販企業さんが無意識的に実践されているのは、商品に同梱する「挨拶状（手書き風）」ではないでしょうか。

 

お客さまへの感謝の気持ちをしたためた挨拶状。それを読んだお客さまは「丁寧な企業さんね♪これからも利用させていただくわ♪」と………、本当になるのでしょうか？

 

答えはNOです。

 

驚くかもしれませんが、私の過去の経験上、この「挨拶状作戦」は、ほとんど効果がありません。やらないよりマシという程度です。自分の身になって考えてみてください。Amazonで商品を購入して、商品に同梱されている「何かしらの印刷物」を読みますでしょうか？

 

さてさて、この記事では、私が過去に実践して成果が出た『 返報性の原理 』を使った販促方法を特別に１つだけご紹介いたします。

 

それは「年賀状・暑中見舞い」です。

 

 

 

今「前時代的（笑）」とあざ笑った人、あなたは大きなチャンスを取りこぼしています。

 

この施策のマネタイズの方法は、年賀状や暑中見舞いの裏面の下部に、「１ヶ月限定 777円引クーポン」と「注文電話番号（QRコード）」を印字。そこから注文いただいた方に割引対応をする　という仕掛けです。

 

ここからは、もっと深い仕掛けです。

 

宛先・裏面の「イラストや写真」はプリントでも構いませんが、必ず空きスペースに数行の手書きメッセージを書き添えてください。

 

それだけでクーポンの利用率が大幅にアップします！！（経験上10倍以上！）

 

以下は、サプリを購入してくれたお客さまへの「暑中見舞い」に、私が実際に書いた手書きメッセージです。

◎◎さまへ　いつもお世話になっています。暑い日々が続きますがお体の調子はいかがでしょうか？ この暑さに負けず◎◎様がお悩みのない毎日を過ごされていますことを心から願っております。そのために、どんな些細な変化でも私□□までお教えください。いつでもお便り・お電話をお待ちしております。これからもよろしくお願いいたします(*^^*)　 △△株式会社 □□より

 

この施策のポイントは…

• 一人一人、文面を差し替える必要はありません。定型文でOK！
• 多少文字が汚くてもOK！気にしないで。
• 誰が書いてもOK！手が空いている人を社内で探してください。
• 目立つように「青色のペン」で書きましょう。
• 郵便局が発行している暑中見舞いはがきや年賀状を使ってください。はがきサイズのDMでは意味がありません。それだと企業が「見返り」を求めていることが透けてしまいます。

 

ちょっと加筆するだけで、お客さまの心中には「やってもらった」という感覚が芽生えます。日頃、企業とのコミュニケーションはメールや印刷物など「人肌感のないもの」に慣れている現代人だからこそ、一層「手書き」が効きます！

 

「手書きメッセージ」という「温かい気持ち」を、お客さまは「購入」という「温かい気持ち」で返してくれるんです。

 

今「そんな簡単に行くかね？」と思っているアナタ！！嘘だと思ったら、実践してみてください。おもしろいくらいに購入してくれます。

 

今「そんなこと簡単に考えつくよ♪」と思っているアナタ！！では実践したことがありますか？考えついても行動しなければ、それは無価値です。

 

 

はがきは１通あたり、わずか62円。セコセコとセグメントをかけず、休眠顧客であれ、１回しか購入していない顧客であれ、誰彼構わず送ってください。

 

想像を超える反応に、きっと驚かれるはずです。

 

 

なお「 返報性の原理 （へんぽうせいのげんり）」は、好意と同じく、悪意を向けると悪意で返ってきます。せっかくの手書きも、名前を間違える、誤字脱字が目立つ、はがきが汚れている　などあると逆効果になってしまうのでご注意くださいませ。

 

他にも、『 返報性の原理 』を利用して、WEB上のレビューコメントを大量にゲットできる方法や、クロスセルを円滑にする方法、クレーム顧客を優良顧客にする方法など、通販広告専門のマーケティング会社【イッテントッパ】は自らで実践してきました。

 

「もっと聞きたい！」や、通販に関するお困りごとがありましたら、ぜひ下記のボタンからメッセージをお寄せください。この記事の感想もお待ちしています！！　それでは次回！！

 

最恐の 通販マーケティング 術のヒントは、「宗教」にあるかもしれません。

 

 

そんな怖い文頭からはじまりました。

こんにちは、通販 専門の 広告代理店 「イッテントッパ」のオオタハラと申します。

 

怖い書き出しではあるものの、よくよく読んでみると、くだらない中に、ためになることもある（？）内容だと思うので、気持ち悪がらず（笑）できれば最後までお付き合いください。

 

では、はじめさせていただきます♪

 

 

最恐の 通販マーケティング 術のヒントは、「宗教」にあるかもしれません。

 

さてさて、昨今話題になっている「某教団」もそうですが…、

 

「それ」を信じ、「それ」のために私財や時間を投じることで、「それ」が自分を救ってくれる。「それ」のおかげで、来世には素晴らしい人生を迎えられる。

 

というのが、そもそもの「宗教に入信」→「熱心に継続する目的」ではないでしょうか？

 

ちなみに、某新興宗教の信者さんは、“やがて世界は終焉を迎える。地上に残されるのは、その宗教の信者だけである。”という教えを心から信じているそうです。

 

さて、驚くことに、各新興宗教団体の「信者さん勧誘場所」は、令和のこの時代にあっても対面での「ソーシャルイベント」だそうです。

 

例えば「無料コンサート」「講演会」「ワークショップ」「ボランティア活動」「ヨガ教室」「占い体験」「自己啓発セミナー」などで集客をし、教団関係者はそこでターゲットになりそうな人を見つけて「次は◎◎で開催しているから、またきてほしい♪」と声をかけるそうです。

 

やがて活動に参加することを習慣化させ、合宿などを通して、少しずつマインドコントロールにかけていくんですって。

 

 

下は本当にあった事例です。

 

ゴスペルコンサートを聞きに来たはずが、「次は一緒にステージに立たない？」と声を掛けられ、ゴスペルを通して「宗教の教え」を学ばされ、気がついたらズブズブに…。

 

ヨガ教室にきたはずが、「体の中に悪いものが憑いているから、それをお祓いしないと健康になれない！」と声をかけられ、「やったほうが良い」「人生が変わるよ！」と複数人に諭され、お祓いの後には「定期的に祓わないと、また体調が悪くなるよ！」と脅され、気がついたらズブズブに…。勧誘している側にも悪意がないから、たちが悪い（笑）

 

そうやって信者になっていった人のほとんどは、自分にメリットがないのに、家族や友人、職場の人たちを「この人達も救ってあげなきゃ！！」と、勝手に勧誘を始めるそうです。

 

そして面白いことに、新興宗教の会報誌には、「こんな商品・メリットがあるからお金を使って！」「信者を増やして！」なんてどこにも書いていません。書かれているのは宗教の教え、政治の話、信者さんの生活、イベントの告知や活動報告などがメイン。

 

なのに、信者は勝手に私財を投げ売って、勝手に勧誘活動に汗を流してくれる。

 

規模にもよりますが、数十万円〜２百万円規模のイベントを１回開催すると、３〜５人の新規（信者）を獲得できるそうで、そのうち熱心に活動してくれるのが、おそらく１〜２人。２人に壺やハンコを売って、200万円の私財を回収し、その２人が新規獲得のために勝手に働いてくれる。

 

善悪はいったん置いておいて、まぁ、よくできているビジネスモデルだなぁ〜と…。

 

 

 

あれ？ これって、 通販マーケティング にも使えませんかね？（というのが、今回の記事のキモです！）

 

実を言うと、かつて私が所属していた化粧品の通販会社も、月に１〜２回、超高級ホテルでお客様と社長が食事をしながら会話を楽しむ「お客様座談会」や、実店舗での「メイクレッスンイベント」、「催事のスポンサー活動」などなど…、枚挙にいとまがないほどのソーシャルイベントを積極的に行っていました。

 

 

そこでは商品を紹介したり、売りつけることはしませんでした。ただただ、一般的なスキンケアを使い続けると肌はどうなるのか？　ウチのスキンケアを使うとどうなっていくのか？　を実験を用いながら、お客さまにお伝えしていただけです。

 

そんなソーシャルイベントでファンになっていただいたお客様は、皆様口を揃えて「もう他社の製品は使えない！」「これを使わなきゃ、肌がボロボロになる！」と鬼気迫る雰囲気で製品を買ってくださっていました。生涯顧客単価（LTV）は、低い人でも５万円とか、多い方では100万円以上がザラでした。

 

また、頼んだわけでもないのに、ファンになってくれたお客様が自発的にスピーカーになってくださり、口コミでご家族・お友達に商品を広めてくれたんです。

 

その結果どうなったかというと…、田舎の化粧品通販会社が、最盛期には年商200億を超えるほどに成長していました。（もちろん製品の質は高かったので、悪意のある勧誘ではありません。そこは悪しからずです）

 

さらにあるとき、この会社で予想だにしない事態が起こりました。

 

「クロスセル」「定期購入」が、日に日に倍×倍で増えていったんです。メイン商材である化粧品で入ってきたお客様が、特に告知もしていないサプリメントや食品も一緒に購入してくださる…。おそらく「この会社が売っている商品なら、どれも間違いがないはずだ！」と思ってくださったんでしょうね。

 

「売る」「売りつける」ことを目的とせず、「救う」「教える」を目的にしたことで、結果的に利益がついてくる…。まさに『ブランディング』を体現したビジネスモデルでした。

 

んん〜〜〜先の新興宗教と、よく似ていますね（笑）

 

 

ここまで話してきて、「結局アンタ、なにが言いたいの？」って、まだ「ピン！」ときていない人のために、もっと分かりやすく話します。

 

私は宗教をバカにしているわけではありませんし、過去の仕事に後ろめたさを持っているわけでもありません。「学ぶことが多い」と本気で思っています。

 

今、御社が取り組んでいる販促の内容を思い出してください…。

 

 

＼こんな販促していませんか？／

• WEBや紙だけでのコミュニケーションをしていませんか？
• お客様取材を積極的に行わずに、「愛用者の声」を捏造していませんか？
• WEB広告や紙の広告が、商品情報だらけになっていませんか？ 会社の理念や、働いている人の顔が見えないのはNGですよ。
• カスタマーセンターから、お客様情報（クレームや感想）の聞き取りをしていますか？
• 「商品のファン」はいるものの、「企業のファン」がいない状態じゃないですか？

 

多くの通販会社さんが思っている以上に、お客様と顔を突き合わせて、商品に込めた「想い」を語ることは、ロイヤルカスタマーの育成には重要な戦略。企業がかけるべき労力です。

 

お客様取材だって、商品の感想を聞くことを目的にしていては勿体ない。実際にお会いして、より企業のファンになっていただくためのチャンスです！どんどん遠方まで足を伸ばしてください。

 

商品の良さ、配合している成分のこだわり、開発者の声、愛用者の声を見て購入してくれたお客様は、その「いち商品」が好きなだけです。だからすぐ他社の商品に浮気します。そして「クロスセルがうまくいかない…」なんてのも、当たり前です。広告物ではもっと企業の想いや、お客様への想いをたくさん伝えてください。

 

「お金がないからソーシャルイベントができない…」「スタッフが少ないからイベントができない…」それは言い訳です。全国の郵便局、図書館や公民館などの国の施設、ライブステージのあるレストラン、お祭りへの出店などで安価に催事ができます。

 

 

これ「嘘」「極論」だと思っていません？

 

いえいえ事実です。なぜなら世界中の新興宗教が、そうやって信者さんを増やし、とんでもなく大きなビル・建造物を建てています。

 

宗教の勧誘は確かに「良くない面」はあるので、そこは真似せず、「これはビジネスで使える！吸収しよう！」という部分をしっかりと見極めて、どんどんロイヤルカスタマーを育成していってください！！！

 

私たち株式会社イッテントッパは、ここには書けないような、より深い通販戦略事例を数々実践してきました。

 

通販のお悩みごとがありましたら、ぜひ下のボタンでお悩みごとを書きなぐってください。

またこの記事の感想も、お寄せいただけたら幸いです！！！

 

 

最後までお読みいただき誠にありがとうございました。

あなた様の明日のお役に立てましたら幸いです。

 

 

オススメの記事

【 社員の育て方 】後編　社員の心に火をつける

【 社員の育て方 】前編　育たない原因を明らかにする

社員の育て方 社員の心に火をつける

 

みなさまこんにちは！ 通販広告専門の広告代理店「イッテントッパ」のオオタハラと申します。

今回は、前回の私のブログの続編として「【 社員の育て方 】後編　社員の心に火をつける」についてお話しさせていただきます。

前回の記事はコチラ　＞＞　【 社員の育て方 】前編　育たない原因を明らかにする

 

先に、なぜ広告とは関係のない記事を書いているかというと、多くの通販会社さん内部で起こっている「若手が育たない問題」のお役に立ちたいと思い、このような記事を書いています。

 

では本題に入ります。

 

以前、こんな出来事がありました。

 

とある経緯で、道路工事を請け負っている企業の社長様と食事をさせて頂いたときのことです。

お酒に酔った社長様は「最近の若いやつは手癖で仕事をする！」と憤っておりました。

 

具体的に聞いてみますと…、

作業工程表の通りにマジメに働きはするものの、指示以上のことは絶対にしない。だそうです。

 

私は過去に中間管理職を転々としていましたから、社長さんのお悩みに強く共感しました。

 

そして社長さんに　こんなアドバイスを差し上げました…。

 

---

 

仕事（顧客満足）には「クオリティ」が欠かせないですよね？

例えば、社長が通販で購入した製品が、もしもボロボロの箱で届いたとしたら、どんなに良い製品を購入したとしても、なんだか残念な気持ちになりますよね。

これって「よくあること」なんですけれど、それが起こる理由を私なりに考えたことがありまして…

私はサービスのクオリティは、担当者の「熱量」とリンクしているのだと思うんですよ。

 

先程の話、通販会社の人間が「商品を箱詰めする」という目先のことを目的にせず、お客様の笑顔を想像しながら「これを使って喜んでいただきたい♪」と箱詰めをしたのなら、きっと梱包の際にボロボロのダンボールは選びませんし、テープやシールの貼り方も丁寧になるんじゃないでしょうか。

そして運送会社の人間が、「運ぶ」「届ける」という作業を目的とせず、「お客様の大切なお荷物を運び、しっかり時間内にお届けする」を目的にすれば、丁寧かつ迅速に荷物を運んでくれるのだと思います。

 

つまり、社長の会社の社員さんの場合「こういう工法で・これくらいの広さ・これくらいの深さの穴を・何時までに掘る」が目的になっているから、オーダー外のところに気が付かないし、作業のクオリティが低くなっているのかもしれません。

でも、もしも工事に入る前に現場管理者から作業スタッフに…

今回の工事は水道管を入れ替えるために、道路に穴を掘ります！実はこの地域の水道管は５０年前に作られたもので、ここ数年は“水道水が臭い”や“水道水にサビが出た”なんてクレームが水道局に届いていました。ですが、納税額が低いエリアだったので、他の地域の工事が優先され、クレームがあってから２年越しにようやく着工できるようになりました。この地域に暮らす方々…、とくにお子様やご年配の方々の健康を守るために、スムーズで丁寧な作業を心がけてください。もちろん、みなさんのご家族のためにも、安全第一で怪我のないようにお願いします！

なんてことを伝えて着工していたとしたら…、きっと作業のクオリティも高くなるし、地域の方々の邪魔にならないように個々で心がけるようになると思いますよ。

 

---

 

と、生意気にそんなことを進言させていただきました。

 

ちょっと脱線するかもですが、私は幕末維新のきっかけとなった「吉田松陰」を敬愛しています。田舎で私塾を営んでいた松蔭のもとには、身分に関係なく、10代の若者が集い、日々学んでいたそうです。

 

 

その塾生の中には初代総理大臣「伊藤博文」や、幕府軍と幾度も戦った「高杉晋作」「久坂玄瑞」などなどが居ます。吉田松陰は彼らに「総理大臣のなり方」「倒幕の仕方」を教えたでしょうか？ 私はきっと「なぜ倒幕が必要であるか？」「倒幕を果たすことでどんな社会になるのか？」を熱く語ったのだと思います。

 

社員の心に火をつけるには、端的な目的を指示するのではなく、琴線に触れるストーリーや夢を社員と共有することが重要なんです。

• 仕事に働きがいを感じていない
• 合理主義で無駄足を踏まない
• 主体性がなく周りに合わせている
• 会議で意見が出てこない
• 他人に対して無関心

そんな社員さんが多いと嘆いている社長さん！　それはあなたの責任でもあります。

• そもそも社長さんが仕事を通して叶えたい夢を持っていない
• 夢を持っていたとしても、それが「海外に住みたい」みたいな自分事である
• 夢を持っていたとしても、それを社員に共有できていない

 

だから社員が育たないんです！！

 

勘がいい方ならお気づきかもしれませんが、実はコレ、広告も同じだと思います。「定期購入者が増えない」というお悩みを解消する方法として、とっても有効です。

 

商品のメリットを端的に伝えることも重要ではありますが、その奥に「なぜその商品を作ったのか？」「その商品を使ってお客様にどうなっていただきたいのか？」「その商品を売って、企業はどうなっていきたいのか？」そんなライティングで購入者の心に火をつけると、あなたを裏切らない根強いファンがついてくれます♪

 

いかがでしょうか？お役に立てそうですか？

 

では最後に、「 社員の心に火をつける 」の素晴らしい事例があるのでご紹介させてください。

 

比叡山延暦寺というお寺にある灯火は、1200年間一度も消えることがなかったそうです。これは「不滅の法灯」とも呼ばれ、燃料の菜種油を絶やさず充填する必要があったことから、「油を断たすことなかれ」→「油断」「油断大敵」という言葉の語源になったという説があります。

 

 

でも私が驚いたのは、そんな豆知識ではありません。

なんと延暦寺さんでは、とくに油を補填する当番がいないそうです。これ今、私すごいことを言ってます。

当番もいないのに1200年間火が消えなかったのは、きっとそこにつとめる僧が「この火を灯し続けることで、人々の幸せを願うことができ、お釈迦様へも感謝を伝えることができる」みたいなことを信じてきたからではないでしょうか…。つまり、「１２時に山田さんが油を100ミリリットル足してください」なんて感じで、「油を足すこと」を目的にしなかったからこそ、火が消えなかったのだと私は推測します。

 

 

 

今回の本題「 社員の心に火をつける 」のまとめーーー

 

１　目的のスイッチ

目的を端的にしないこと。「会議をすること」「会議に参加すること」を目的にしている社員が多いのならば、会議に参加する全メンバーに「この会議で何を決めないといけないのか？」「そしてなぜ今、会議が必要なのか？」を理解させ、「だからこの会議で●●を決める」という【理念】【ストーリー】を目的にしてあげてください。

 

２　ストーリー作り

先の水道管の道路工事にもあったように、「困っている市民のために〜」のような、人の琴線に触れる（喜怒哀楽を増強する）ストーリーを「目的」の中に盛り込みましょう。ブランドにも、企業にも、プロジェクトにも「秘話・ストーリー」があるはずなので、それを言語化して、聞く人の心を高ぶらせましょう！

 

３　話し手の「熱」

素晴らしいストーリーも、淡々と語っていたのでは、聞く人の心を動かしません。表情・声の大きさ・身振り手振りを加えて、熱を込めて伝えましょう。

 

４　仕事を「私事」にする

日々「出勤すること」が目的になってしまっている社員は、会社のこと、上司のこと、社長の悩み　を他人事にしがち。それを上の１〜３で、仕事を自分事（私事）にしてあげましょう。そうすることで、各々が最適な判断で「オート」で動くようになります！

 

 

広告の話ばかりではなく、たまにはこんなのも良いですよね？ 下のボタンから、お問い合わせだけでなく、ぜひこの記事の感想も聞かせてください。心からお待ちしています。最後までお読みいただきまして誠にありがとうございました！！

 

 

「 社員の育て方 」について解説します。

 

こんにちは！ 通販広告プランナーをしているオオタハラと申します！

 

このブログでは、通販業界に関わるお仕事をされている方々の【明日の成功へのヒント】になるような情報を発信しています♪（そうなるように願っています）

 

今回は、多くの通販会社さんが悩まれている「 人材育成 」「 社員の育て方 」をご紹介！

 

 

今「通販とは関係ないじゃん」と思いました？

 

実はそうでもないんですよ…。

 

 

これまで私が関わってきた通販会社の社長さんたちは、みなさんクチをそろえて「若手が育たない…」「仕事ができる社員が少ない…」と嘆いていました。ご多分に漏れることなく、全員です（笑）

 

でもその裏側では、「うちの社長、言ってることが無茶苦茶で、ついていけない…」と、社員さんも嘆いています。私自身、多くの通販会社に出入りさせていただき、社長さんの声も、社員さんの声も聞いてきましたから、残念ですが、これは事実です。

 

 

ではなぜ、そんなことが起こっているのか…？

私には分かります♪

 

 

 

まずは社長さんへ

人には「向き不向き」というものがあります。

私は、仕事という点において、人は４タイプに分けられると考えています。

 

 

1. 設計図がないとプラモデルが作れないタイプ
2. 設計図も見ずに、とりあえずプラモデルを作り、失敗しながら手癖で慣れていくタイプ
3. そもそも自分で組み立てずに、お金を払って代行業者にプラモデルを作らせるタイプ
4. 設計図に書いてあることを一通り理解した上で、自分なりにアレンジしてプラモデルを作るタイプ

 

 

「仕事ができる社員が少ない…」と嘆いている社長さんの多くが、【１】の人を「仕事ができない」とジャッジしています。

 

でも残念ながら、日本人のほとんどが【１】タイプです。はみ出すことを嫌う国民性ですね。【１】のタイプが、ある日突然【４】になることはありません。

 

そして社長さん、あなたはおそらく【２】のタイプです。あなたはご自身の行動力＆覚悟という武器で、あの手この手を試しながら今のお立場を築かれたことでしょう。だからこそ「こうすれば成功するってマニュアルなんか存在しない！失敗を恐れずチャレンジしなきゃ！」と信じてやまない…。でも通販の仕事のほとんどはマニュアル化できます。

 

• マーケティングのためのデータ分析の方法
• 売れる広告の大まかなノウハウ
• クレーム対応のノウハウ
• 情報処理の方法
• WEBサイトの管理方法
• スケジュール管理はツールを使えばOK

 

これらは間違いなく、マニュアルで指導できます。

 

なのに私がこういうことを言うと、ほとんどの社長さんが「いや、ウチの会社はまだまだ成長段階で、世間の情勢に臨機応変に対応する必要があるからさぁ〜、マニュアル化できるような簡単な仕事じゃないんだよね♪」って、えらく上から目線で言い訳をしていました。ダウトです（笑）

 

設計図がないとプラモデルを作れない社員には、設計図を与えてください。社長さんが設計図を作れないなら、お金を払って部下や代行業者に作ってもらってください。

 

設計図があるのにプラモデルを作れない社員が過半数を占めて初めて「仕事ができる社員が少ない…」と嘆いてください。

 

 

 

つづいて社員さんへ

社長が「言ってることが無茶苦茶…」「昨日と今日で違うことを言う」なんて光景は、どこの会社でも当然のように起こっている光景です。

 

社長と社員あるある【１】
なにをしてほしいのか、具体的かつ能動的にイメージしていない社長編
社長「能動的に動け！」
社員「えっ？なにをすれば良いでしょうか？」
社長「自分で考えろ！」

 

社長と社員あるある【２】
自分の矛盾に気付けていない社長編
社長「失敗を恐れずにチャレンジしろ！」
社員「では、こんな企画はいかがでしょうか？」
社長「それでお前は幾ら稼ぐ気だ？そんな企画はボツだ！」

 

社長と社員あるある【３】
責任転嫁をすることで威厳を守ろうとする社長編
社長「このA案でプロジェクトを進めよう！」
結果、A案が失敗に終わった後日…
社長「失敗した原因分析と改善案を提出しろ！」

 

 

どれも「あるある」ですよね（笑）

 

 

じゃあ、なんで日本中の企業でこんなやり取りが連日行われているか？

 

それは、社員の頭の中にも、社長の頭の中にも「設計図」がないからです。ひとつの設計図を社長と社員が共有していれば、こんな責任のなすりつけ合いは起こりません。失敗が発生したら、その責任の所在は「設計図」にあるのですから、うまくいかない場合は設計図を書き換えて、バージョンアップさせる作業をすればいいのです。怒りの矛先は人には向かいません。

 

 

だからあなたがやることは、あなたがプラモデルを作るための設計図を、社長と一緒に作っていくこと。現場の意見を社長に正確に伝え、「こうすれば良くなると思います！」というアイディアも提案してください。

 

それをやっていないあなたは、社長のことを責められません。

 

 

結論

社長は誰が読んでも、ある程度同じ動きができるマニュアルを作成すること！ 自分で作れない場合は、作れる人に頼ること。

 

社員は社長任せにせず、現場の意見を伝え、マニュアル作りに協力すること！

 

 

 

これまであまりお伝えしてきませんでしたが、実は弊社イッテントッパは、広告の提案と制作だけでなく、テレオペさんのトークスクリプトや、データベース・マーケティングや広告運用業務もサポートしています。

 

マニュアル作りでお困りごとが有りましたら、ぜひご相談ください。

 

 

 

では次回は、【 社員の育て方 】後編　社員の心に火をつける　でお会いいたしましょう！以上、イッテントッパのオオタハラでした！！

 

こんにちは。いつも通販広告のことばかり考えているオオタハラと申します。

今回は「 Tik Tok広告の可能性 」について解説していきます。

 

今さら説明する必要はないかと思いますが…、念の為…

 

Tik Tokとは、You Tubeのように動画（15秒〜１分以下）を投稿・視聴・シェアできるモバイル端末向けの無料プラットフォームです。国内でも1000万人近いユーザー登録を誇ります。

 

では、代表的なTik Tok広告について解説します。

 

・起動画面広告

アプリを起動した際に表示される数秒の動画、もしくは静止画。保証インプレッション300万回。費用１日600万円ほど。

 

・インフルエンサーのタイアップ

TikTokerが自身の動画の中で、商品をPR。表示回数や費用は、TikTokerのフォロワーの数でまちまち。

 

・インフィード広告

各自のおすすめページに表示される１０秒程度の動画広告。いいね・コメント・シェアがつくので、ただの広告ではなく、面白い動画だと拡散が期待できる。インプレッションの予測は50万回ほど。最低費用は約40万円ほど。

 

・運用型広告

動画内のバナーやテキストにリンクを仕込み、自社サイトへ誘導する広告。ワンクリック30円〜100円ほど。１再生5〜60円ほど。

 

 

では、今回の本題です。

 

世の中にある「ネット広告に強い！」とされている広告代理店さんは「１０００万人に、御社のサービスを知ってもらえるチャンスです！」みたいな事を言いながら、あなたの会社にTik Tok広告をセールスしにきます。

 

で、私、今から「至極当前」のことを言います。

 

下のグラフでもわかる通り、Tik Tokの国内利用者の半数が１０代の学生（若者）。２０代も含めた、いわゆる「Z世代」で７割を占めています。データ自体若干古いものですし、「１日１時間以上Tik Tokを眺めているヘビーユーザー」となると、よりこの偏りは顕著になるでしょう。

 

 

 

今回の本題は、この「ユーザー層」がなによりも大切なポイントになります。

 

あなたが「Tik Tok広告をしたほうが良いかな？」と考えている「商品」のターゲットは、Tik Tokのメインユーザー層とイコールでしょうか？

 

こんなことを言うと、お偉いマーケッターさんは「Tik Tokを未だに若者のSNSアプリだと思っているマーケッターは終わってる！」なんて反論をしてきます。それって本当でしょうか？ ３０代４０代に向けたTik Tok広告の成功事例を幾つか挙げてほしいものですが…、私は見たことがありません。

 

つい先月も「今や高級車や旅行商品すらも、Tik Tokを起点に広がっていく時代になった」「Tik TokはAIが優秀なので、ターゲティングに強い！」なんてYou Tube動画を見たり、noteの記事を読んだりしましたが、そういうことを言ってる人って、「ネット広告に強い！」と謳っている広告屋です。

 

はい、すっごく「きな臭い」ですね。そんなに「Tik Tok広告の素晴らしさ」を伝えたいのであれば、１千万人にリーチする（と言っている）Tik Tokの中で行えば良いのに、なんでYou Tubeやnoteを使っているのでしょうか…。それって、「広告で悩んでいる30代以上のビジネスマンや経営者はTik Tokなんか見てない！」と自分たちで明らかにしてしまっているのでは？

 

以上のことからも、数年後はさておき、現状は先のグラフでもわかる通り、成人以上をターゲットにした日用品・化粧品・宝くじ（公営ギャンブル）などの広告は、Tik Tok広告には向いていません。（←効果がゼロということではなく、費用対効果が悪い）

 

わかりやすく例えるのなら、成人以上を対象とした商品をTik Tokで告知するのは、シニア向け健康情報誌の中で、避妊具の広告を入れるくらい「お門違い」ですし、「シニア向け健康情報誌を購入している１０％は３０代だ！」っていうくらい無理矢理な理論だと思います。

 

 

続いて、Tik Tokで告知するものは、１０代が購入できる価格帯であることも重要だと思います。

 

どうしても、2000円を超えるような商品を告知したいのであれば、あなたが高校生のときに、自分の小遣いを超えるものを、どうやって購入していたか？　を考えれば、おのずと答えがわかるかと…。

 

そうです…、「お年玉」「クリスマス」を狙って、年末年始に特化して告知するべきです。それならば、数千円の化粧品やヘアケア商品、１万円を超えるものも反応があるかもしれません。

 

▼結論

この先数年間は、Tik Tokでの広告は「若者に向けた商品・サービス」以外の告知は効果が薄い。そして「若者向け」かつ「数千円以上のもの」は、お年玉やクリスマスなどの特別な日の告知が効果的です！！！

 

 

【Tik Tok 広告に向いている商品ジャンル】

• 基本無料アプリ（ゲーム・漫画など）
• コンビニで気軽に購入できる３００円以下の商品
• 大学や専門学校のオープンキャンパス
• ファストフード店
• ファストファッション店
• ファストコスメブランド
• １０代の関心事の中心にある「恋愛」に関する商品（ペアのアクセサリー・デートスポット・映画）
• 両親が出資してくれる商品（コンタクトレンズ・自転車等）

 

 

 

世の中のマーケッターや、コンサルさんを敵に回すような記事を書きましたが、これは彼らに対する敵意ではなく、「効果のある広告をしたい」と悩んでいるクライアントの味方でありたい！という気持ちからでした～＝＝☆

 

通販広告のお悩みはぜひ弊社イッテントッパまで！

「無料相談」をお気軽にどうぞ

今回は、多くの通販会社さんが頭を悩ませている「ブランディング」についてです。

ブランディングとは、「ブランド」を形作るための様々な活動を指して使われる言葉です。商品の見た目や名前、ブランドロゴ、キャッチフレーズ、広告の写真・モデルさんなど、様々な要素が組み合わさってブランドを形作るものを「ブランディング」と言います。

 

私が思うキング・オブ・ブランド『ルイヴィトン』を例に、具体的にブランディングに踏み込んでいきましょう。

 

ルイ・ヴィトンのブランディング

1. セールをしない
2. アウトレット品を流出させない
3. 商品の広告をせず、ブランドストーリーやイメージを広告する
4. Supremeとのコラボや、黒人のクリエイティブ・ディレクターを起用するなど時代の先を読みながらも伝統やイメージを守る
5. 店舗に商品を置きすぎない、空間をデザインするような設計に
6. 男性も女性も黒のスーツで接客する
7. 梱包する箱も贅沢な素材を使用
8. オレンジ＆茶色のブランドイメージカラーを定着させる

 

ほかにもあるかと思いますが、以上のような要素によってルイ・ヴィトンは、同じロイヤルブランドのグッチやシャネルの倍以上の売上を誇るキング・オブ・ブランドに君臨しました。

 

ブランディングのメリット

1. 価格競争の回避
2. 高単価商品が売れる
3. 競合の新規参入を阻止
4. リピート購入増加による新規開拓のコスト減
5. 指名買いによる販促コスト減
6. 優秀な人材確保
7. 従業員のモチベーション・モラルの向上
8. 優良な取引先を確保

 

 

では早速、ルイ・ヴィトンのように、御社の商品をブランディングしましょう！！！

……と言っても、難しいですよね？　何から手を付けたら良いものか？

 

多くの通販会社さんが「ブランディングしないといけない…、でもどこから手を付けたら良いのかわからない。」と頭を悩ませていると聞きます。

そしてなぜだかみなさん共通して「ブランドコンセプト」のコピーを作成しがちです。

 

でもそれでは、コンセプトを書き上げる一人のマンパワー（感性）に頼ることになってしまいますし、書き上げたコンセプトコピーの良し悪しを、経営者以外がジャッジできません。「仕事ができない人」に限って、物事を複雑化して、頭でっかちになり、結果としてほとんど前進しない。そんなやり方じゃ、一生ブランディングできませんよ！

 

そこで今回のブログがお役立ち！！

 

私が思う、ブランディングをするにあたっての第一歩（オススメ）は、

社員・協力会社と「ブランド」の全体のシルエットを共有すること！

そこで以下の１０項目を、あなたと他のスタッフ、協力会社同席のもと、決めてください。

 

すべてイメージで想像してください。「正解」はありませんので自由に考えましょう。

 

【１】あなたがブランディングしたい商品（サービス）の色は何色ですか？（２色決めてください）

赤色、青色、黄色、ピンク、緑、モノクロ？

＜ロゴの色や、広告のテーマカラーが決まる＞

 

【２】あなたがブランディングしたい商品（サービス）を「人間」とした場合、何歳ですか？　性別は？

＜広告コピーの言葉遣い（語り手）が決まる、モデルさんのイメージが決まる＞

 

【３】（～略）カタチはどんなもの？

四角、丸、三角、もっと複雑な形状、二重丸？

＜ロゴのカタチや、広告デザインのトーンが決まる＞

 

【４】動物に例えると何？

犬、猫、ライオン、象、ヘビ、魚、小動物？

＜広告トーンの他、オペレーターや社員のお客様に対する対応が決まる＞

 

【５】キャッチコピーの書体はどんなもの？

四角くて太いゴシック、細くて繊細な明朝、手書きのラフな感じ、細くてアーティスティックなゴシック、太くて光沢感のある明朝？

〈あらゆる媒体の書体が決まる〉

 

【６】どんな人にサービスを利用してほしいですか？

お金持ちのシニア女性、中流階級の40代女性、若く先進的な学生、生きることに必死な人？

〈メインにしていきたいターゲットが決まる〉

 

【７】サービスを利用してくれる人の趣味は？

読書、写真、アウトドア、ファッション、映画、食事（グルメ）、寝たきり？

〈広告を掲載するメディアが決まる〉

 

【８】アパレルブランドで例えるならどこ？

ルイヴィトン、老舗和服（呉服店）、コムデギャルソン、アディダス、ユニクロ、しまむら？

〈真似るべき手本が決まる〉

 

【９】あなたのブランドが、世の中に伝えたいメッセージを５０文字以内で！

〈コンセプトが決まる〉

 

【１０】あなたのブランドが持っている、競合他社にはない最大の「売り」はなんですか？

〈顧客があなたのブランドを選ぶ理由が決まる〉

 

さぁ、１０項目が可視化できたなら、あとは具体的にブランディング広告を作成するのみです。

 

そうやって上がってきたデザインをジャッジするのは、あなただけではありません、会議に参加した全員が「ジャッジできます！」

 

 

デザイン会社に広告制作を依頼したのだが、なんだか方向性の違うものが上がってきたんだ…

 

その原因は、上の１０項目を共有していない「クライアント」の責任です。

 

ぜひともお役立てくださいませ。

なお弊社イッテントッパでは、上のような簡単な項目から、実際の数字を分析し、より世の中に受け入れられるブランディングのお手伝いをしております。気になる方はぜひ無料相談のメッセージをお送りくださいませ♪

無料相談はコチラ

 

ヒット商品の作り方 【売れる商品とは?】５ステップで絶対売れる！

 

こんにちは株式会社イッテントッパのオオタハラと申します。

今回の記事は、いつもの「広告」の話ではなく、超特別に「ヒット商品の作り方」についてお話させていただきます。通販会社の経営者様、マーケティングの方、そしてこれからBtoCを始めようとしている異業種の方の「お仕事のヒント」になれば嬉しいです。

 

ヒット商品をつくるのは…、実はそんなに難しくありません。

恥も外聞もプライドも捨てれば、簡単に「ある程度のヒット商品」を生み出すことができます。とりあえず必要なのはたったの５ステップ。

 

 

【１】大まかに商品のジャンルを絞りましょう。通販でいうと、ベタにサプリ・化粧品だけでなく、雑貨、服飾、ペット商品…さまざまありますので、なんとなく世の中の流れを察知して「このジャンルだと成功するんじゃ？」を決めてください。

 

【２】そのジャンルで「売れている商品」を探してください。簡単なやり方ですと、Amazonや楽天市場でのジャンル別売上を見れば、売れている商品が一瞬でわかります。

 

【３】売れている商品を購入してください。同じものを２つ買いましょう。そのうち１つをOEM会社に送り、「これをベンチマークとして、若干違う成分を入れてほしい」と伝えます。

 

【４】商品の発注が済んだら、続いてはパッケージです。購入した「売れている商品」と近しいネーミングにして、デザインも似せましょう。

 

 

はい、これでヒット商品の出来上がりです。（ステップ５はのちほど…）

 

そうです、恥も外聞も捨てて「顧客の誤認」を狙うのです。下卑た言葉で言えば「パクリ」です。

 

パクリなんて成功しないよ！　と思っていませんか？

 

では例えば…

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「ヤクルト」と内容液も容器もそっくりな商品がありますよね。

「オロナミンC」と容器もネーミングもそっくりな商品がありますよね。

「キューサイの青汁」が青汁商品の元祖なのに、「○○の青汁」みたいな青汁商品が日本中に溢れかえってますよね。

ジェネリックかと思うくらいに「ラッパのマークの正露丸」とほとんど同じ、正露丸商品もいっぱいあります。

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で、考えてほしいのです。

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ヤクルトとそっくりな「ピ○クル」って、超ロングセラーですよね。

オロナミンCとそっくりな「ドデ○ミン」とか「デ○ビタC」も、全国のコンビニで売っています。

青汁でビルが建った通販会社さん…、結構な数ありますよね。

薬局で「正露丸ありますか？」と聞くと、ラッパのマークではない正露丸を勧められます。

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どれもネーミングやパッケージがそっくりですし、配合している成分もジャンルもそっくり。これ、似ているのは、偶然だと思います？　ロングセラーでビルが建ったのも偶然だと思います？

 

 

もっともっと恥も外聞もプライドも捨てて…、

【５】リスティング広告で、パクリ元の商品名をキーワードとして登録しましょう！例えば SK-Ⅱとそっくりな商品をつくって、「SK２」という検索に対して、あなたのパクった商品のLPが上位に表示されれば、さらに誤認による購入が増えます。

 

「いやいや訴えられるでしょう…」と思いますよね。そこを上手くするんです。上手くしてるからドデ○ミンとかピ○クルとかデ○ビタCが生き残ってるんです。正露丸も裁判になりましたが、「ラッパのイラストが入ってないから」というバカみたいな理由が決め手となり、元祖であるラッパのマークの大幸薬品さんが敗訴しちゃいました。今あなたが思いついたヒット商品の商品名をAmazonで検索してみてください。ほら、類似品がキーワード広告で上部に表示されたでしょう？　世の中、そういうことです。個人的には好きじゃありません。

 

 

この方法、知識も、恥も、外聞も、プライドも、社会に対する使命感もない。ただただ金がほしい。　そういう方以外には、オススメしません。すべて自己責任でお願いします。

 

 

 

というのは、事実半分、皮肉半分です（笑）ここからが私が今回お伝えしたかった本題です。

 

なんとなくプライドを持って「売れる商品」を作るためには、類似品が持っている「欠点」を解消する商品を作ってください。

 

「青汁はまずい」→「果汁を入れて飲みやすくしよう！」

「ビールは太る」→「プリン体とか糖質をゼロにしよう！」

「基礎化粧品を揃えるにはアレコレとお金がかかる」→「オールインワンジェルをつくろう！」

「タバコは臭い」→「電子タバコをつくろう！」

 

みたいな感じ。

ゼロからものを作るには、超優秀な技術者が必要ですが、この「リノベーション手法」であれば、０→１よりも随分とコストを抑えてヒット商品をつくることができますし、それなりにプライドとか使命感を感じながら仕事ができます。

 

さぁ、「売れる」新商品をつくりましょう！！　儲けましょう！！

そのために、今あなたが思いついた商品ジャンルの「欠点」を書き出してください。それが第一歩です！！

 

かくいう、うちの会社も、現在商品開発を行っています。絶対にヒットさせます！！　秋頃には完成予定。今後ここで進捗を報告させていただきますので、それもまた皆様のお仕事のヒントにしていただけたら幸いです♪　今回も性格の悪い記事でスミマセンでした（笑）

 

過去の、もっと性格の悪い記事も、ついでにご覧いただけたら嬉しいです。

 

特に性格が悪い記事＞＞ 考えればわかるじゃん！！という私の口癖。

 

 

 

このように株式会社イッテントッパでは、通販企業様の広告の支援だけでなく、商品開発やブランディングなどなどもサポートさせていただいております。相談・お話だけならもちろん無料ですので、お気軽にご相談くだいませ。

＞＞無料相談＜＜

 

今回は私オオタハラがお話しさせていただきますね。

 

先週、某お弁当屋で「チキン南蛮弁当」を注文しました。「野菜も食べなきゃ…」と思い、レジの人に「あ、すみません、サラダもつけてください」と伝えたところ、「サラダ南蛮で良いですか？」と聞かれました。

 

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私⇒（メニューを指差しながら）「え、ええ～っと、『これ』に『これ』をつけてください」

店員さん⇒「はい、ですから“サラダ南蛮”ですね？」

私⇒「は、はぁ…」

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出されたのはチキン南蛮の入った容器に、サラダも入ったもの。なので、提供スタイルのイメージは違いましたが、結論として品数は合っていました。

 

別日のこと、自宅の書類を整理したくてクリアファイルを買いに１００円ショップに行きました。文具コーナーを探しても見当たらなかったので、店員さんに「すみませんクリアファイルはありますか？」と聞きました。首をかしげる店員さん。

 

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私⇒「えと、あの、紙をはさむA４サイズくらいの透明のフィルムです」

店員さん⇒「あぁ！クリアホルダーですね！」

私⇒「あ、えと…、ペラペラのプラスチックフィルムで、１袋に５～１０枚くらい入っているやつです」

店員さん⇒「はい、なのでクリアホルダーですね」

私⇒「う～ん、えっと、クリアホルダーを見せてもらっていいですか？」

店員さん⇒「はい、こちらです！」

 

目の前にあったのは、私が「クリアファイル」だと認識していたもの。

 

店員さん⇒「クリアファイルとクリアフォルダーの間違え、よくあるんですよね～」

私⇒「そうですか・・、私は一般的にこれをクリアファイルと呼ぶと思っていますが・・」

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さてさて、そんな経験をして、今回私がみなさまにお伝えすることは「ユーザーエクスペリエンス（UX）ライティング」についてです。

●UXとは「ユーザーが、ひとつの製品・サービスを通じて得られる体験」

●UXライティングとは「言葉で、サービスや価値のイメージを均一化して伝えること」

 

簡単に言えば「操作性の良い言葉選び」についてお話したいと思います。

 

ご自分の周りで使用している用語を、そのまま販売サイトに記載したり、日頃の営業トークに使っていないでしょうか？　この現象、先の「サラダ南蛮」「クリアホルダー」しかり、実は多くのシーンで見かけます。

 

具体的な事例を挙げますと、販売サイトで「クレンジング」を紹介していたが、なかなか反応が悪い・・。それを「メイク落とし」と記載した途端に、60代の購入が10％以上増えた！！ということがありました。「クレジング」なんて、普段から当たり前に使っていた言葉が、実は60代にとっては「メイクを落とす商品」と直感で伝わっていなかったのです。広告コピーは２秒で伝わらなきゃ駄目ですからね。

 

他にも、エッセンス（美容液）、ローション（化粧水）も、多くのシニアターゲットに伝わっていないことが多かったです。

 

さらに、キャッチコピーで使われがちな「造語」も注意が必要です。化粧品の「あこがれ肌」「白磁器肌」「閃光肌」「透明肌」なんて、売上に貢献しないコピーの代表です。（データを元にしています）

 

ぜひ今、あなたの会社の販売サイトに書かれてある文言を、あなたのご両親や、お爺ちゃん・お婆ちゃんの顔を想像しながら「この言葉って伝わるかな？」と細かくチェックしてみてください。購入ボタン・問い合わせ先の表記などなど、意外なワードが足を引っ張っているのかもしれませんよ。

 

＞＞通販のことなんでもご相談ください＜＜

 

今回は私　オオタハラ　が担当します。いつもより、ちょっと性格の悪い記事ですので、閲覧注意でお願いします。不快になっても許してくださいね。

 

さてさて、私には、社内で使用を禁止されている口癖があります。

 

それが「考えればわかるじゃん！！」というものです。

 

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▼例１

近くに大型のスーパーマーケットができたのなら、スーパーに並ぶ野菜・魚・肉と「どう違うのか？」を、消費者に明確に伝えないと、商店街の八百屋・魚屋・肉屋は「品揃えと価格」で、スーパーに淘汰されていくでしょう・・・。これまでどおりの経営をしていたら、シャッター商店街になる未来なんて・・・「考えればわかるじゃん！！」

 

▼例２

TSUTAYA、GEOなどの実店舗や、多種多様なWEB店舗（amazonとかも）が乱立しているのに、ゲームソフトの販売店、個人経営のレンタルビデオ屋、昔ながらの書店なんて淘汰されるのは・・・「考えればわかるじゃん！！」

 

▼例３

メルカリが市民権を得ているのに、品揃え・価格で古着屋が勝てるわけない！なんて・・・「考えれば分かるじゃん！！」

 

▼例４

私はYou Tubeを見ていて、そこに表示される広告から物を買うことは９９％ありません。You Tubeを楽しんでいる私にとっての広告は「目障りで、邪魔で、イライラする存在」なのですから。その広告に良い印象を持つことは絶対にないのです。なのに多くの通販企業の方々が、一昨年からずっと「You Tubeで広告を出さなきゃ！」と躍起（やっき）になっています。

その躍起になっている方々にお伺いしたい・・。「あなたはYou Tubeの広告から、物を買ったことがありますか？」と。そして実際にYou Tubeの広告でいくら儲かったんですか？と。自分は買ったことがないのに、他の人は買うかもしれない♪って、そんな虫のいい話は、ありえない ってことくらい・・・「考えればわかります」よね？

 

▼実際にあった具体例

農家さんから「うちの野菜で化粧品を作ったのでプロモーションをお願いしたい！」「雰囲気は資生堂のSK-Ⅱみたいな感じで！」なんてオーダーをいただいたとします・・・。（←農家ではありませんが、とあるメーカーから近いオーダーを受けたことがあります）

その農家さんに「農家というビジュアルやコンセプトを押し出すこと」で、ユーザーに端的に「素材へのこだわり」が伝わり、他社のスキンケアと差別化できる！　だから「SK-Ⅱ」ではないと思う。みたいな説明したところ、「それはあなたの主観でしょ？」「その根拠は？」みたいな意見をいただきます。これと同様のケースが、私が広告屋をスタートして約20年間、本当に多い・・・・。競合調査（価格帯・市場・成分などを鑑みたもの）をした上で、制作に莫大な時間がかかる資料を用意せずとも、農家ブランドで攻めたほうが「引き」があるって・・・、「考えれば分かるじゃん！！」

 

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考えればわかるのに、考えない人が多いから、日本中のあちこちでシャッター商店街が増えたり、町の書店が潰れてたり、代理店にカモにされて、よくわからないメディアに広告費を費やす通販会社が多いです。「これはヤバいぞ・・」⇒「じゃあどうするか？」を自分で考えて、実践して、テストして、正解にたどり着く。このフローを自分でやって知見を溜めることが何よりも大切なんだと思います。さらに「あなたのことを考えてくれた人」を大切にしてあげてくださいませ。

 

ですが、こんなことを言っている（言ってきた）私に、弊社の代表・三村はこう言いました。

 

「考えてない人が多いから、私たちが必要とされているのでは？  むしろ喜ぶべきでは？」

「そういう企業に、考えればわかるじゃん！と言っても通用しないし、乱暴だと思われて損をする」

「このデータをもとに考えてみてください。ほらこのままじゃヤバいでしょ？ だから売り方を変えなきゃ！こんな売り方どうですか？ を提案するのが我々の存在意義」

 

そのとおり過ぎました。それが私の仕事でした。反省です。「考えればわかるじゃん！！」封印します！！！

 

最後に「考えた」企業の事例をいくつかご紹介して終わりとさせていただきます。

 

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▼スマホカジュアルゲーム業界

「カジュアルゲーム」とは、スマートフォンで遊べる「あえてゆるい」フリーゲームの総称。収益はゲーム内で表示される広告による広告収益。ゲームに詳しい方ならばご存知かと思いますが、『PUBG』『荒野行動』『ウマ娘』『ポケモンGO』『フォートナイト』『APEX』というオバケタイトル（もちろん無料＋広告もない）が軒を並べ、さらにエヴァンゲリオンや鬼滅の刃のような人気アニメとのコラボまでやってのける大型タイトルがある中で・・、

「画面をタップすると、見たこともないキャラクターがジャンプして、障害物を避ける」みたいなカジュアルゲームなんて、だれがやるの？ 「暇つぶし」だったら今はYou TubeやTikTokがあるじゃん！　と・・・、「考えればわかるじゃん！！」と思っていました。

 

ところがところが、そのカジュアルゲー業界に旋風を巻き起こしたのが「面白法人カヤック」という神奈川の企業様。「面白いゲームを作れば絶対に遊んでもらえる！」みたいな、作り手の盲目なエゴを全面に出さず、通販業界ではご存知の「ターゲティング・ABテスト・LTV・CPA（この場合はインストールなので、CPI？）」などのマーケティングの考え方を取り入れたそうです。

 

その結果どうなったかと言うと、カヤックの制作したカジュアルゲームは、昨年16か国の無料ゲームの中で、ダウンロード数NO.1に輝いたそう。なんとその数は１億ダウンロード以上。まさに「考えた」企業様でございます。

 

 

▼飲食業界

「コロナの影響で閉店せざるを得ない」と下を向いている飲食店が多い中、今注目されているのが「ゴーストレストラン」という手法。2018～2019年にニューヨークで誕生した飲食業態ですが、昨年から日本で密かなブームを起こしています。どういうものか？と言いますと、簡単に言えば「無店舗型の宅配専門の飲食店」です。

「私がつくるケーキは友だちに大好評♪ 販売してみたいけれど、ケーキショップを構える費用がない」そんな人でもゴーストレストランを用いれば、最低限の準備金で販売が可能になるんです。

 

その仕組の一例を挙げますと・・・、近くの居酒屋さんに住所だけ間借りさせてもらって、Uber Eatsに自分のケーキ屋を登録。住所は間借りした居酒屋のものを使用。つまり・・・、Uber Eatsでケーキの注文が入る ⇒ 居酒屋にケーキを持っていき、そこで配達員に渡す ⇒ 配達員がケーキを届ける ⇒ 収益化　といった手法です。なんと月額500万円以上の売上を出している新規参入の「個人」がいるそうです。

 

▼他にも

介護職の人材派遣会社だった「エス・エム・エス」は、医療従事者向けの求人情報紹介や、葬儀社の紹介サービス業を新たに展開。「高齢化社会のインフラを創造する」というモットーで、ここ１０年の増収率は17.2%増。介護分野で競合が乱立する中、高齢化社会の総合商社というポジションを確立しました。

 

福岡県の方々には有名な「ドラッグコスモス」は、この10年の増収率が12.8%増。郊外だけでなく、都心にもドラッグストアが乱立している中で、日本版顧客満足度指数（ＪＣＳＩ）では数年間NO.1を維持し続けています。私の自宅の近くにもドラッグコスモスは何件かありますが、正直他のドラッグストアと比較して、価格が安いわけでも、品揃えが豊富なわけでも、ポイント還元率が高いわけでもありません。ただ、見回すと店内やトイレの清掃、レジ待ちの解消、入りやすい入り口作りは徹底されている様子。営業時間、価格勝負やPB商品で勝負するドラッグストアが多い中、「顧客満足」に特化させた成功事例だと思います。

 

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こうやって、常に考えることが大切だと思います。考えればきっと一歩前進するはずです。 「今年は去年の繰り返し」「今日は昨日の繰り返し」にならないよう、日々進化を続けてください。かくいう、私たち株式会社イッテントッパも、社会に必要とされ続けるために、企みとテストを繰り返している最中です！

 

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