こんにちは、こんばんは 株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。
通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。
今回のテーマは「LTV」についてです。
通販・ダイレクトマーケティングにおけるLTVとは 「Life Time Value」を指し、
平たく言うと、 1人のお客様がその会社に対して生涯でどれくらいの購入するかを
示した金額といえます。
通販においてのLTVは非常に重要な役割を果たし、
LTVから逆算してマーケティング予算を立てたり、
CRM施策の検討をしたりと、様々な場面で大きな指針となります。
例えば、LTVの平均が10,000円だった場合、成果報酬型のWEB広告(アフィリエイト広告)の報酬は、1件獲得あたり10,000円以下でないと「利益」が出ない。
そんなLTVには大きく3つの計算方法があります。
1つ目は1番カンタンな方法！
LTV＝平均購入単価 × 平均購入回数
こちらは定期顧客様の平均的なLTVを求めることができます。
3,980円の商品を、平均で３回リピートしてくれている場合は、LTVは11,940円となる。
ここから利益についての指標を得たい場合は
LTV＝平均購入単価 × 平均購入回数 × 利益率
というようにカスタマイズすることもできます。
3,980円の商品を、平均で３回リピートしてくれて、原価や送料や手数料などを抜いた利益率が60%だった場合、3,980円×3×0.6＝LTVは7,164円となる。
最後にご紹介するのは、一定の期間の売上が出ている場合
LTV＝（全体売上高 － 売上原価） ÷ 購入者数
１年の売上高が20億円、売上原価が12億円、購入者が４万人だった場合…、(20億−12億)÷4万人＝LTVは20,000円となる。
LTVは1年間での期間で語られることの多い指標ですが、
本来の「生涯顧客価値」で見ると「年」で見た場合の離脱率を加味する必要があります。
LTV＝平均購入単価 × 年平均購入回数 × 利益率 ÷ 離脱率
あるいはもっとシンプルに
LTV＝ 平均購入単価 × 年平均購入回数 × 平均継続年数
といった計算式では「顧客生涯価値」をはかることもできるでしょう。
このように、ひと口にLTVといっても、見たい数字や精度によって
様々な数式が臨機応変に使われるといえます。
単品通販に業界では昔からある「定期制度」ではありますが、
今では音楽、アパレル、飲食業界など幅広い業種で、
継続課金型のSaaS・サブスク型ビジネスが取り入れられています。
新規顧客を獲得するコスト、あるいは既存顧客のロイヤリティの高め方、
見込み顧客の育成コストの計算にLTVは必要不可欠です。
「どれくらい、予算をかけていいの？」という通販広告の予算取りにも
直結しますので、ぜひLTVを改めて計算してみませんか？
無料相談を承っております。LTVでお困りの際はぜひご連絡を！！