こんにちは！ オオタハラと申します。
通販会社さんのお仕事に役立つ情報をお届けできるよう、今回も頑張ります！
早速ですが…
世の中、こんな通販広告が多くないですか？
- 今買えば「コレ」もついてくる
- 初回50%OFF
- ◎◎ランキングNo.1
- １ヵ月でマイナス10kg！
- こんな希少な成分を使っています！
もちろん「悪い表現」ではないんですが…、どうにも、企業の「売りたい気持ち」が前面に出すぎていて…、私個人的に「売り手がそうまでして売りたいものって、もしかして価値がないんじゃないかな？」って勘ぐってしまいます。
「勘ぐってしまいます…」って、これだけでは私個人の感想です。
でも、消費者庁の発表によると、現在の消費傾向は「安さ・利便性」で商品を選択する消費者は減少傾向にあり、多くの情報から取捨選択してお気に入りの商品を探す「プレミアム消費」が増加しているようです。
- 今買えば「コレ」もついてくる
- 初回50%OFF！
みたいな「お得感」だけでは、ものが売れなくなっているようですね。
そこで今回は、「通販でものが売れない！！」と悩んでいる方に、やり手の営業マンが実践しているSPIN話法（スピンワホウ）を活用した、「売り方」をご紹介したいと思います！
損はさせませんので、ぜひ最後までお付き合いください。
SPIN話法ってなに？
想像してください…
あなたの会社を訪ねてきた飛び込みのセールスマンが、いきなり
- 弊社の製品を見てください！
- こんなに凄いんです！
- 今ならサービスしておきます！
と、マイペースに語り続けたとして…、あなたはその商品を購入するでしょうか？ そのセールスマンに「良い印象」を抱くでしょうか？ きっと話半分も聞かず、テキトーにあしらいますよね。
あれ？既視感ないですか？
そうです。「買って！買って！」が先行する飛び込みセールスマンは、巷に蔓延している通販広告とそっくりなんです。
あなたの会社が多額のお金をかけて投下した広告が、どこかの誰かに「話半分も聞かず、テキトーにあしらわれている」としたら…、悲しいですよね？
これを打破できるのがSPIN話法！！
簡潔に解説すると…
「商品説明」の前に、「ヒアリング」を丹念に行い、消費者自らが自分の潜在ニーズに気づき「私にはコレが必要だった！」と思わせる技術のこと。
SPIN話法は以下の簡単な４ステップを実行するだけ！
４つのステップで潜在ニーズを引き出す！
対象（顧客）の今置かれている状況を聞き出しましょう。これにより対象の「理想と現実」にギャップがあることを実感させます。
BtoBの営業であれば「売上目標にはあとどれくらい必要ですか？」とか…。
コツは、できるだけ「数字」で回答してもらえるような質問を心がけましょう。
対象（顧客）が抱えてる問題を顕在化します。
BtoBの営業であれば「そんな現状を打破するために、最優先で解決したい悩みはありますか？」とか…。
コツは、質問のあとに嘘でもいったん対象（顧客）を褒めること。「とは言え、どこも苦戦している中、これだけの規模の売上を出せてるんですから凄いですよ！」とか。すると高確率で「いやいやそんなことはない。まだ足りないんだ」と反論されます。面白いですよね。こうなったらこっちのもの！！
対象（顧客）が抱えている問題の深刻度を明確にします。
BtoBの営業であれば「その悩みって放置していたら、どんなことになりますか？」とか…。対象（顧客）が抱えている「問題の深刻さ」が「支払えるお金の価値」よりも大きいことを理解させることが目的です。
コツは、質問あとにデータを用いて「他社の場合、その悩みを放置したことで、これだけの損失を生んだそうです」と付け足して、より深刻度を強くすることです。お金だけじゃなく「時間」や「労力」の損失を挙げることもコツです。
問題を解決できるのが自分（あなた）であることを知らせます。
BtoBの営業であれば「それだったら私がサポートできると思うので、もしよろしければ説明しましょうか？」とか…。
コツは、「協力させてください！」「商品説明させてください！」と下手にでるのはNG。必ず優位なポジションをキープしてください。また「ステップ３」で暗いムードになってしまった対象（顧客）のテンションを切り替えさせるために、表情や声色などを工夫しましょう。
以上のステップ１〜４の質問を終え、「協力してほしい！！」と頼まれたら、ようやく商品やサービスの説明がスタートします。
こうやって商品説明をはじめる前にヒアリングを実践しておくことで、商品のプレゼン時に意地悪なネガティブチェックが入ることもなくなります。
意外と簡単そうですよね？
では、次の章ではSPIN話法を通信販売（BtoC）でどうやって活用するか？をご紹介します。
SPIN話法を使った広告戦略
例として、【ダイエットサプリの通販広告】で、SPIN話法を使ってみます。（一旦、薬機法などは無視します）
- 配合した成分の良さを語る前に…、
- お腹がすっきりしている笑顔の女性の写真を入れて表現をごまかさずに…、
「夏までに何キロ痩せたいですか？」「これまでやってきたダイエット、何ヶ月続けられましたか？」「ダイエットするために、総額いくら使ってきましたか？」「15年前と比べて何キロ増えましたか？」のようなキャッチコピーで、理想と現実のギャップを想像させます。
あなたのダイエットがこれまで失敗してきた原因はなんですか？
- お金が続かなかった
- 食欲・空腹に負けた
- ジム通いや継続的な運動が億劫になった
などの質問で、問題を顕在化します。
そのあとに「もしもこれまで失敗を繰り返してきたとしても、かつてあなたが“痩せよう！”と動き出したことは素晴らしい！」と、いったん消費者を褒めます。
「体重kg ÷ (身長m)2 ＝ で求められるのはBMIという数値です。この数値が25以上の方は、それ以下の人と比較して生活習慣病リスクが４倍！見た目年齢も＋５歳以上というデータがあります！（←嘘）」のように、データを用いて問題の深刻度を高めましょう。
- １日約15円！
- 空腹感を感じにくい！
- 飲むだけでOK！
「そんなダイエットサプリが誕生しました！これまでダイエットが続かなかった方々に、きっとご満足いただけるはずです！」⇒「だから痩せる！５つの秘密」のような流れで、商品力やサービス力の紹介をしましょう。
さらに重要なのは、優位なポジションを取るために「もったいぶること」です。「大量生産ができないので、注文いただいてから半年お待ちいただいたお客さまもいらっしゃいますが、今回特別に５００個だけ確保することができました。もしご興味あればお分けいたしますので、ご入用の場合は、お急ぎくださいませ。」のように、一歩引いた姿勢をとりましょう。この「お分けします」の姿勢をキープしてください。
今回ご紹介した方法で、さっそく１案作ってみませんか？きっとコレまでと違う反応に驚かれるはずです。
ぜひぜひお試しくださいませ！！！
最後に、私たち株式会社イッテントッパは、通信販売にかかわるあらゆるお悩みに、常に最適解を提案することに努めております。
お困りごとがありましたら、小さなことでも結構ですので、ぜひ下の相談窓口にメールをお寄せくださいませ。相談だけなら無料でお受けいたします！！
それではまたの機会に！イッテントッパのオオタハラがお送りしました。最後までお読みくださり誠にありがとうございます。