今回のテーマは
マーケティングと心理学について。
有名なのは「極端回避性」を利用したセールスです。
・化粧水 ＞＞ 2,980円
・化粧水＋シートパック ＞＞ 3,500円
・化粧水＋シートパック＋サプリメント ＞＞ 6,800円
という、いわゆる「松・竹・梅」を用意すると、
多くの人は極端な「松」と「梅」を避け、
真ん中の「竹」を購入する というもの。
以前私は、勉強のために２週間だけテレオペをやったことがあります。
その際、「梅」でご注文のお電話をされてきたお客さまに、
「竹」も「松」もありますよ～～と伝えると、
なんと７割以上が「竹」を購入してくれました。
この件だけじゃなく、さまざまな施策で
実感として「極端回避性」を利用したセールスは効果的だ！と言い切れます。
ただし、この心理学にはとっても重要な注意点があります。
新規購入者向けに、
いきなりチラシやWEBで、松竹梅を一度に見せると、ユーザーは「買い迷い」という
心理状態に陥り「めんどくさそうだからやめとこ♪」となってしまうのです。
じゃあどう使えば良いのか？
これには明確な答えがあります。
すでに梅を買うアクションを起こしている人に対して、
竹と松を見せると、竹を購入してくれるのです。
ちょっと分かりづらいので具体的に言うと…
WEBランディングページで新規向けに、「１週間分・700円」のサプリメントを告知。
それを「ほしい！」と感じたユーザーが、WEB上で個人情報を入力し、
次ページ(支払い方法などのページ)に移行する。
すると、ここで素直に支払い方法ページではなく
ワンクッション差し込むんです…
ちょっとまってください！
もっとお得に購入できるんです！
「１ヶ月分・1,980円」
「２ヶ月分・3,800円」
こうすることで、ユーザーは自然と７００円×４週間＝２,８００円
２,８００円－１,９８０円＝約１,０００円の「得♪」
使ったことがない商品に、いきなり４,０００円近くを使いたくないな…。
なら、１,９８０円のものを購入しよう♪
となるのです。嘘だと思ったらやってみてください。
面白いくらいに数字が上がります。私はそれを経験済みです。
なお、このように購入ユーザーの顧客単価を上げる施策を【アップセル】と言います。
マクドナルドの「一緒にポテトもいかがですか？」でお馴染みですよね。
他にも心理学を使った販売戦略はまだまだた～くさんあります。
費用をかけず、売上を上げる裏技を自社の販促に活用したい方は
ぜひともイッテントッパにご相談くださいませ☆
