今回のテーマは
第２回 マーケティングと心理学について。
「認知的不協和理論」を用いたコピーライティングの方法をご紹介します。
認知的不協和理論とは？
自身の認知とは矛盾する認知を抱えたときに覚える不快感のこと。その不快感に人は強く惹かれ、不快感を解消するためにアクションを起こす
とのこと。
もっと分かりやすく説明すると・・
- 「家事は女性がするべきである」という認知を持つ男性。
- 好きになって結婚した女性が、まったく家事をしなかった。
- その認知のズレ（違和感）を強烈に脳裏に焼き付け、感情が動かされる。
- 大きなケンカが勃発。その後離婚。
- 男性は自己肯定をするために「家事をしない妻が悪く、自分は悪くない」と思い続ける。友人や知人に「別れた嫁さん、まったく家事しないんだぜ？俺、悪くないよな？」と愚痴るだけ愚痴り、今度は家事をしてくれる女性を恋人にしようとする。
これが、マーケティング（広告コピー）と抜群の組み合わせなんですよ。
例えば最近流行っているのは、
【ビールなのに糖質ゼロ！？】なんてコピー。これを聞くと、「ビールは太るから飲まない」という常識的な認知でビールを遠ざけていた人が、「え？糖質がないの？」←ここで興味喚起 「どうせ美味しくないんでしょ？ まぁ、１回飲んで試してみるか！」←これでアクション という行動を起こすのです。
実際に、昨年末に登場したKIRIN一番搾り 糖質ゼロは、認知的不協和の効果で、初動１ヶ月100万ケースを突破しました。同ブランドでは過去10年のビール新商品で最速となる累計1億本を突破する勢いとのこと。（以降、徐々に右肩下がり中。がんばれKIRIN！）
▼さらに化石時代の通販でも・・・
【１万円の化粧品！？】（←知ってる人いますかねw） という広告コピーがありましたが、これも「通販化粧品といえば2,980円」が常識化していた風潮を覆して大ヒットしました。
【ん～～まずい！もう１杯！】（←知ってる人いますかねw）というTV-CMでのワードも、それまでは「CMで飲み物を飲んだ役者は、美味しい！と言うハズ」なんて常識を覆したことで、世間の注目を集めました。
広告のキャッチコピーで重要なのは「！」というアテンション力です。そしてそのアテンション力の最高峰の一角が、読者の常識を覆す「認知的不協和」なのです。
もしもあなたが、複数のキャッチコピー案を提案しないといけない状況になっているのなら、その中の１本に「認知的不協和」のコピーを追加してみてはいかがでしょうか？
ちなみに・・・
私がかつて「認知的不協和」を用いて書いたコピーで、今では薬機法や景品表示法の観点から絶対に使えませんが、確実に売上アップしました。
「３食しっかり食べてるのに、マイナス◯キロ！」みたいな…。あぁ、ひかないでください。あの頃はこれがまかり通っていたんです。なお、同商品で「１食クッキーに置き換えるだけで、マイナス◯キロ！」みたいな、同じ構造のBパターンも世の中に出しましたが、「食べているのに」と「置き換えるだけで」では、前者のほうが倍近いレスポンスを得ました。前者のほうが認知のズレが生まれますよね。
また、認知的不協和理論は営業トークにも応用できます！
クライアントと営業マンが、応接室で向かい合って座っている。
▼営業マン
弊社は「営業をすること」を辞めたんです。
▼クライアント
は？どういうこと？（←興味喚起）
▼営業マン
営業って自分たちの利益しか考えてないのだと思うんです。
▼クライアント
ん？（←さらに興味喚起）
▼営業マン
お取引先様の利益につながる商品を開発して、むしろお取引先から「売ってくれ！」と声をかけていただくようにならなきゃ！と思ったんです。
▼クライアント
はぁ。
▼営業マン
だから今日は、そんな「売ってください」と言っていただけるような商品をお持ちさせていただきました。そして正直にこの商品を導入する上でのメリット・デメリットもお話します。
▼クライアント
「えっ？商品のデメリットを言うの？今までの営業マンと違う！こいつ信用できる奴かも…」（心の声）
なんて導入があれば、クライアントは前のめりで話を聞いてもらえる環境ができあがります。
▼営業マン（素晴らしい商品を紹介したあと）
この商品を無理に「買ってください」とは申しません。御社にとって有益だと考えてくださるのなら、いつでもご連絡ください。その際は弊社の代表も同行させ、あらためて◯◯様だけのお見積りをさせていただきます。
これで、良くも悪くもクライアントは「へりくだらない営業マン」の存在が気になって仕方なくなります。一度こうなれば、あとは営業マンのペースで商談が進んでいくでしょう。
ちなみに私の友人の営業マンが、店舗バイト時代にこの方法で、グループ内NO１の売上を出したそうです。ぜひお試しくださいませ。
他にも心理学を使った販売戦略はまだまだた～くさんあります。
費用をかけず、売上を上げる裏技を自社の販促に活用したい方は
ぜひともイッテントッパにご相談くださいませ☆
