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通販戦略事例イッテントッパ!

私を変えた「成功者の金言」たちvol.1 あなたの会社の健康寿命を延ばしたい

こんにちは、突然に髪を脱色して、お取引先をザワつかせた大田原です。

 

さて、今回はちょっとだけ趣向を変えて、私が過去に「目からうろこ」が落ち、以降の生き方・考え方を変えられた言葉をご紹介しようと思います。(これ、定期的にやっていきますね)

 

 

[ 東京の某健康食品通販メーカーの社長様のお言葉 ]

とても懇意にしてくださり、私の恩人であるお方です。また、私がお打ち合わせで東京に行くたびに食事に誘っていただき、有名店・隠れ家的小料理屋・芸能人が経営している飲食店などなど、多くの高級店でご馳走してくださいました。

 

で、あるときの食事中、私がお尋ねしました。「社長って、いつもこんなに美味しい食事をされているんですか?」と…。

 

するとこんな言葉が帰ってきました


私たちの関係なので。今日は初めて正直にお話しますね。こんな良い食事は、接待の際や、お世話になっている人と一緒のときだけです。なぜなら、この食事代も、私が今着ているスーツの購入費も、すべての出どころは、私が売っている商品を信じて、それに助けを求めた「現在は健康ではないお客さま」のお財布から。もしかしたら、少ない年金からやりくりしてくれたお金かもしれない・・・。「これで命をつなごう」「明日の希望につなげよう」と、藁にもすがった方々のお金かもしれない・・・。そう考えると、自分の私利私欲のためには使えません・・・。だからこの食事は「ただ楽しく飯を食おうぜ!」ではなく、大田原さんがウチの会社をもっと好きになってくれて、そうすることでお客さまに「よりよい広告や企画」をお届けできるのでは、という期待を込めたものです。そういう背景があることを理解して、これからもそういう方々のお役に立つ広告や企画を一緒に作ってくれたら嬉しいです。


 

これを聞いたとき、私は頭をバットで殴られたくらいの衝撃を受けました。そして深く反省をしました。このときの私は「どうやって稼ぐか?」ばかりを考えていましたので。物事の本質を見失っていました。

 

私の回りには、マネーゲームに熱中するがあまり、徐々に収益が悪化していったり、吸収合併・買収された企業さんが多くあります。「利益」だけを目的にしていたら、原価を下げて、販売価格を上げて、協力会社への支払いは叩いて…みたいな、周りを不幸にするビジネスになりがちです。そういう企業って、私が知る限り寿命が短いように思います。よくて4〜5年。

 

私が尊敬している「松下幸之助 大先生」の言葉に、こういうものがあります。


正しい広告、宣伝は、社会になくてはならないものだ。 良い製品であればあるほどより早く、より広く、世間に知らせることが企業の義務である。

私の訳)広告は本来、ものを売るためのものじゃない。自分たちが作った自信作を、世の中に知っていただくための手段であり、企業の義務です。


 

お客さま・会社の仲間(部下や上司)・取引先の協力会社・あなたの家族 がハッピーになるためのお仕事をしていきたいものですね。

 

最後に、「自分で商品を作って、自分で広告を作って売る企業を立ち上げたい!」と目をキラキラさせていた12年前の私に、福岡では3本の指に入る超大手通販企業の、企画室室長様が言ってくれた言葉をご紹介。


その商品を販売して、お前がどう変わるか? では絶対に成功しない。その商品で、世の中を・・、消費者をどう変えるか? を忘れてはいけない。


 

成功者の方々は、同じようなことをお考えですね。

 

 

どうかあなたさまの会社が、1日も長く、お客さまに愛される企業でありますように。

 

 

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【アイデアひらめき事例】アイデアが止まらない国民的「おやつ」とは!?

こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

 

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

今日は「身近に広告づくりのヒントはいっぱいありますよ!」というお話です。

 

歴的な発見や発明も、身近なものがきっかけで誕生することがありました。

例えば一番有名な話はニュートンではないでしょうか。りんごが木から落ちるのを見て、「万有引力の法則」をひらめいたと言われています。

 

他にも身のまわりで例をあげますと、電車の切符を入れる「自動改札機」もそう。横に入れた切符が、まっすぐになって出てくるわけですが、この仕組みにも身近なものがヒントになっていたそうです。それが、川に流れる「笹の葉」。笹の葉が石にあたるたびに方向が変わるのを見て、その原理を改札機に取り入れたそうです。

 

こういった身近なものの応用は、なにも発明だけでなく、広告づくりでも活用できます。

 

自分の事例で申し上げますと・・・、

 

例えば「シニア層に向けたコラーゲンジェルの販売」を目的とした折込チラシを考えていたときの話です。

僕はどうやったら「シニア層」にもっと「フレンドリー」な感覚を持って折込チラシを読んでいただけるかを検討していました。

 

文字を大きく、読みやすくする

難しい言葉づかいをせず、やさしく表現する

体験談の語り手を読み手の年齢に合わせる

どハデな色づかいは避ける

 

ということを盛り込んでいきましたが、「まだ、何か足りない…」と感じておりました。そんなとき、コンビニで目についたのが国民的なおやつ「ぽたぽた焼き」です。やさしい書体で「ぽたぽた」とひらがなで書かれています。

 

僕は「これだ!」と思いました。メインキャッチは「手書き書体」で「ひらがな」という点をひらめきとして取り入れたのです。それまで、このコラーゲンジェルのメインキャッチは「ハリがピーン!」のようなものが多かった印象でした。そこで、ぽたぽた焼きを取り入れたことによってメインキャッチに「“こらあげん”」という文字を入れ、コラーゲンをひらがな化して、商品の「そもそも」を説明することにしました。

 

チラシの背景色もこれまでのピンク系から、心までほっこりしそうなオレンジ色に変えたのを覚えています。

 

この企画は大あたり!

チラシの鮮度が落ちるまで、何度も増刷がかかりました。

 

他にもユニクロを見て取り入れたアイデアや、吉野家を見て取り入れたアイデアなど枚挙にいとまがありません。

「アイデアがわかない…」「つくる広告のまんねり化…」で悩んでいる方は、デスクやPCに向かっているとき以外にもつねに「課題のアンテナをたてておく」をオススメしています。

 

いつもの帰り道が、実はアイデアであふれていた!ということにも気づくはずです。

友達との会話が、このうえないブレストタイムであることにも気づくはずです。

いい広告づくりは「その広告のことを考えた時間の総量」であると思っています。

ぜひ、頭に「課題」のアンテナを立て、毎日を過ごしてみてくださいね。

 

「売るアイディア」で困っている方は、ぜひ弊社イッテントッパにご相談くださいませ。

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「悪魔のマーケティング心理学」第2弾【認知的不協和】を用いたWEBコピーライティング術

今回のテーマは

第2回 マーケティングと心理学について。

>>第1回はコチラ<<

 

「認知的不協和理論」を用いたコピーライティングの方法をご紹介します。

 

認知的不協和理論とは?

自身の認知とは矛盾する認知を抱えたときに覚える不快感のこと。その不快感に人は強く惹かれ、不快感を解消するためにアクションを起こす

とのこと。

 

もっと分かりやすく説明すると・・

 

  • 「家事は女性がするべきである」という認知を持つ男性。
  • 好きになって結婚した女性が、まったく家事をしなかった。
  • その認知のズレ(違和感)を強烈に脳裏に焼き付け、感情が動かされる。
  • 大きなケンカが勃発。その後離婚。
  • 男性は自己肯定をするために「家事をしない妻が悪く、自分は悪くない」と思い続ける。友人や知人に「別れた嫁さん、まったく家事しないんだぜ?俺、悪くないよな?」と愚痴るだけ愚痴り、今度は家事をしてくれる女性を恋人にしようとする。

 

これが、マーケティング(広告コピー)と抜群の組み合わせなんですよ。

 

例えば最近流行っているのは、

【ビールなのに糖質ゼロ!?】なんてコピー。これを聞くと、「ビールは太るから飲まない」という常識的な認知でビールを遠ざけていた人が、「え?糖質がないの?」←ここで興味喚起  「どうせ美味しくないんでしょ? まぁ、1回飲んで試してみるか!」←これでアクション という行動を起こすのです。

 

実際に、昨年末に登場したKIRIN一番搾り 糖質ゼロは、認知的不協和の効果で、初動1ヶ月100万ケースを突破しました。同ブランドでは過去10年のビール新商品で最速となる累計1億本を突破する勢いとのこと。(以降、徐々に右肩下がり中。がんばれKIRIN!)

 

 

▼さらに化石時代の通販でも・・・

 

【1万円の化粧品!?】(←知ってる人いますかねw) という広告コピーがありましたが、これも「通販化粧品といえば2,980円」が常識化していた風潮を覆して大ヒットしました。

 

【ん~~まずい!もう1杯!】(←知ってる人いますかねw)というTV-CMでのワードも、それまでは「CMで飲み物を飲んだ役者は、美味しい!と言うハズ」なんて常識を覆したことで、世間の注目を集めました。

 

広告のキャッチコピーで重要なのは「!」というアテンション力です。そしてそのアテンション力の最高峰の一角が、読者の常識を覆す「認知的不協和」なのです。

 

もしもあなたが、複数のキャッチコピー案を提案しないといけない状況になっているのなら、その中の1本に「認知的不協和」のコピーを追加してみてはいかがでしょうか?

 

ちなみに・・・

私がかつて「認知的不協和」を用いて書いたコピーで、今では薬機法や景品表示法の観点から絶対に使えませんが、確実に売上アップしました。

「3食しっかり食べてるのに、マイナス◯キロ!」みたいな…。あぁ、ひかないでください。あの頃はこれがまかり通っていたんです。なお、同商品で「1食クッキーに置き換えるだけで、マイナス◯キロ!」みたいな、同じ構造のBパターンも世の中に出しましたが、「食べているのに」と「置き換えるだけで」では、前者のほうが倍近いレスポンスを得ました。前者のほうが認知のズレが生まれますよね。

 

また、認知的不協和理論は営業トークにも応用できます!

 

クライアントと営業マンが、応接室で向かい合って座っている。

 

▼営業マン

 弊社は「営業をすること」を辞めたんです。

 

▼クライアント

 は?どういうこと?(←興味喚起)

 

▼営業マン

 営業って自分たちの利益しか考えてないのだと思うんです。

 

▼クライアント

 ん?(←さらに興味喚起)

 

▼営業マン

 お取引先様の利益につながる商品を開発して、むしろお取引先から「売ってくれ!」と声をかけていただくようにならなきゃ!と思ったんです。

 

▼クライアント

 はぁ。

 

▼営業マン

 だから今日は、そんな「売ってください」と言っていただけるような商品をお持ちさせていただきました。そして正直にこの商品を導入する上でのメリット・デメリットもお話します。

 

▼クライアント

 「えっ?商品のデメリットを言うの?今までの営業マンと違う!こいつ信用できる奴かも…」(心の声)

 

なんて導入があれば、クライアントは前のめりで話を聞いてもらえる環境ができあがります。

 

▼営業マン(素晴らしい商品を紹介したあと)

この商品を無理に「買ってください」とは申しません。御社にとって有益だと考えてくださるのなら、いつでもご連絡ください。その際は弊社の代表も同行させ、あらためて◯◯様だけのお見積りをさせていただきます。

 

これで、良くも悪くもクライアントは「へりくだらない営業マン」の存在が気になって仕方なくなります。一度こうなれば、あとは営業マンのペースで商談が進んでいくでしょう。

 

ちなみに私の友人の営業マンが、店舗バイト時代にこの方法で、グループ内NO1の売上を出したそうです。ぜひお試しくださいませ。

 

 

 

他にも心理学を使った販売戦略はまだまだた~くさんあります。

費用をかけず、売上を上げる裏技を自社の販促に活用したい方は

ぜひともイッテントッパにご相談くださいませ☆

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【クチモゴ用語辞典】ステマと違う?1分でわかる「ネイティブ広告」

こんにちは、こんばんは 株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

 

今回のテーマは「ネイティブ広告」についてです。どんな広告か、実は知らないマーケッターさんが多いんですよね。そんなよく聞くが、説明してと言われると、モゴモゴしちゃう マーケティング用語の解説をしたいと思います。略して「クチモゴ用語辞典」です。

 

1分で解説しますので覚えて帰ってくださいね。

 

ネイティブ広告とは・・・

「WEBサイトやアプリ上で、記事やコンテンツに自然に融合している広告」の総称です。

 

アメリカの広告業界団体「インタラクティブ広告協会」によれば、ネイティブ広告は

  • インフィード型
  • 検索連動型
  • レコメンドウィジェット型
  • プロモートリスティング型
  • ネイティブ要素を持つインドア型
  • カスタム型

の6つに分類に分類されるとされます。

 

「たくさん種類あるな~。覚えられないなぁ~」となっても大丈夫! 「記事かと思ってポチっとしたら、広告だった!」という広告を「ネイティブ広告」と思っていただくだけでOKです。

 

身近なのが、SNSの投稿と投稿のあいだに挟まれる広告ですね。あるいは、ニュースサイトを読んでいるとオススメ記事が表示されますが、あの中にも広告がオススメ記事の顔で表示されることがあります。広告と気が付かずに、タイトルだけ読んで思わずポチッとしたことはありませんか? 僕はタイトルの魔力に負けて、わかっていても押してしまうことがよくあります(笑)

 

ということで、ネイティブ広告のメリットは

  • 広告と気づかれにくく、自然に広告ができる!
  • ターゲットを絞って、表示できる。潜在層にもリーチ!
  • SNSと相性がよく、拡散力が大きい!

 

で、ここでひとつの疑問もわくかと思います。「ステマとどう違うの!?」という点です。

 

ステマは広告であることを「隠して」行う販促方法のこと。インフルエンサーや芸能人が過去炎上されるケースもありましたね。一方、ネイティブ広告には必ず「PR/広告」とわかる文言が明記されています。WEBサイトやアプリに同化させる手法ではありますが、広告であることは決して隠していないという点が重要です。

 

たとえタイトルに惹かれてポチッとしてまった場合であっても、読み手のタメになったり、共感を得たり、「こんな商品を探していたんだ!」という発見になったりするとユーザーをガッカリさせず、購買行動に大きな影響を持つ広告となります。

 

ネイティブ広告はその性格を理解して、仕掛けていくことが大切なんですね。

 

そんなネイティブ広告の企画制作や、インフルエンサーのご紹介も、イッテントッパにお任せください!

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最後に、5月も中盤に差し掛かりましたが、イッテントッパ公式ブログ【2020年4月のアクセスランキング】TOP3をご紹介させてください。

 

NO.1 【「広告の差別化」ができないあなたへ。つまらない固定観念は捨てましょう。】

NO.2 【3,200万円の売上で、6,800万円の損!?「CRM」と「CPO」について。】

NO.3 【通販広告から「美白」「ホワイトニング」表現がなくなる日。】

 

弊社のHPは物を売るサイトではないので、ブログをはじめるまでは、HPは看板感覚で「あればいい・ついてればいい」くらいにしか考えておらず、アクセスしてくださる方は、名刺を交換させていただいた方々のみ。1日あたり2〜3件のアクセスでした。ところが、新たにスタッフや協力者も増えたことで、事業を拡大するべく、HPから弊社に興味を持っていただき、お問い合わせ⇒案件受注となるように、HPのアクセスを増やそうと、このブログをはじめた次第です。その効果は絶大で、今現在は毎日100件ほどの新規アクセスをいただいております。それも、ほとんどデスクトップPCからのアクセスなので、マーケティングにかかわる部署の方や、通販企業の方々が、仕事で気になったワードを検索して、弊社のブログに辿り着いてくださっているのだと思います。ちなみに「通販広告 外注費」でGoogle検索をしてみてください。なんと弊社のブログが1番に表示されます。こういったSEOも外注や知見者だけに頼らず、自分たちで試行錯誤して事例をためております!こうやって日々培ったことも、皆々様にご提供させていただきますので、ぜひともイッテントッパを・・、そしてこのブログを、今後ともよろしくお願いいたします。

1年後は「ターゲティング広告」の大変革期!?

こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を

1分で読める記事にしてお届していきます。

 

今回のテーマは「IT新法」についてです。

 

聞き慣れない法律だと思いますが、

実はIT新法は今年の2月1日に施行済み。

 

目的としては、巨大IT企業を規制するための法律となります。

 

ってか、

巨大IT企業って何??という感じですが、定義はあります。

対象となるのが日本での売上が

3,000億円以上の通販サイトや、

2,000億円以上のアプリストアです。

 

数千億円は、巨大も巨大!

日本の単品通販でめちゃめちゃ大きいと

言われている企業様でも200~300億円。

 

超巨大企業やサービスを相手にした法律といえますね。

 

そんなに大きな売上を持つ通販サイトや

アプリストアは限られていますので、

「名指し」こそしていないものの対象が明確といえますね。

 

つまり楽天さんやヤフーさん、アマゾンさん、

アップルさんがその標的となっています。

 

どんな内容の法律かをカンタンに説明すると…、

 

元締めである会社が、

立場を利用して出店企業にムリを求めないように!

一方的に規約や契約を変えないように!

 

ということが決められました。

 

 

実はIT企業への規制は欧米でも強まっており、

世界的な流れになっています。

 

ヨーロッパやアメリカのこの手の法律では…

サイト内の商品ランキングの格付け方法を

みんながわかるように!

だったり、

 

出店している事業者の販売データを

勝手に使わないように!

等々、

 

日本より細かく、厳しいものが盛り込まれているようですね。

 

さて、日本のIT新法、今年施行されたばかりにも関わらず、

ここで新たな項目が追加されようとしています。

それが、「インターネット広告への規制」です。

 

 

政府が取りまとめた最終報告では

広告効果を評価するための体制の整備

不正行為に関する情報開示を求め、

課題である透明性や公平性の向上を図る

などが盛り込まれています。

 

まだ概論だけのようで、

実務にどう落とされるかは不透明です。

 

というのもこの規制はフレームだけ決めて、

実際の取り組みは各企業に委ねる方針がとられているからです。

 

ぼんやりした規制ではありますが、

具体的にひとつあげることができます。

 

それが「ターゲティング広告」に関する規制です。

 

サイトの閲覧・購買履歴を勝手に使って、

その人の好みを表示させることに、

その個人データの使用条件の開示や使用方法に

規制が入ると見られています。

 

「ターゲティング広告」の運用が劇的に変わるのか…

変わらないのか…は今後、見守る必要ありますね。

 

一方、新法によってクリック回数の水増しなどで

不正に広告収入を得る詐欺的行為

「アドフラウド」にもメスが入るのでは?と

期待されています。

 

適用は令和4年以降になる見通しです。

 

このように、私達を取り巻く状況は

日々進歩(?)しています。

 

だからこそ、弊社イッテントッパは、

できるかぎり迅速に最新の情報を集約し、

その上でマーケティングのサポートを

ご提案しております。

 

その他、薬機法や景品表示法で

お困りの方もぜひ、イッテントッパにご相談ください

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少ない費用で個客単価を爆上げする「悪魔の心理学」その効果は実証済み

今回のテーマは

マーケティングと心理学について。

 

有名なのは「極端回避性」を利用したセールスです。

 ・化粧水 >> 2,980円

 ・化粧水+シートパック >> 3,500円

 ・化粧水+シートパック+サプリメント >> 6,800円

 

という、いわゆる「松・竹・梅」を用意すると、

多くの人は極端な「松」と「梅」を避け、

真ん中の「竹」を購入する というもの。

 

以前私は、勉強のために2週間だけテレオペをやったことがあります。

その際、「梅」でご注文のお電話をされてきたお客さまに、

「竹」も「松」もありますよ~~と伝えると、

なんと7割以上が「竹」を購入してくれました。

 

この件だけじゃなく、さまざまな施策で

実感として「極端回避性」を利用したセールスは効果的だ!と言い切れます。

 

ただし、この心理学にはとっても重要な注意点があります。

 

新規購入者向けに、

いきなりチラシやWEBで、松竹梅を一度に見せると、ユーザーは「買い迷い」という

心理状態に陥り「めんどくさそうだからやめとこ♪」となってしまうのです。

 

じゃあどう使えば良いのか?

これには明確な答えがあります。

すでに梅を買うアクションを起こしている人に対して、

竹と松を見せると、竹を購入してくれるのです。

 

ちょっと分かりづらいので具体的に言うと…

 

WEBランディングページで新規向けに、「1週間分・700円」のサプリメントを告知。

それを「ほしい!」と感じたユーザーが、WEB上で個人情報を入力し、

次ページ(支払い方法などのページ)に移行する。

 

すると、ここで素直に支払い方法ページではなく

ワンクッション差し込むんです…

 

ちょっとまってください!

もっとお得に購入できるんです!

「1ヶ月分・1,980円」

「2ヶ月分・3,800円」

 

 

こうすることで、ユーザーは自然と700円×4週間=2,800円

2,800円-1,980円=約1,000円の「得♪」

 

使ったことがない商品に、いきなり4,000円近くを使いたくないな…。

 

なら、1,980円のものを購入しよう♪

となるのです。嘘だと思ったらやってみてください。

面白いくらいに数字が上がります。私はそれを経験済みです。

 

なお、このように購入ユーザーの顧客単価を上げる施策を【アップセル】と言います。

マクドナルドの「一緒にポテトもいかがですか?」でお馴染みですよね。

 

 

他にも心理学を使った販売戦略はまだまだた~くさんあります。

費用をかけず、売上を上げる裏技を自社の販促に活用したい方は

ぜひともイッテントッパにご相談くださいませ☆

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【2021年最新 通販マーケティング事例】「日焼け止め」がコロナ禍で超進化!?

こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を

1分で読める記事にしてお届していきます。

 

今回のテーマは「コロナ禍における、日焼け止めの超進化」についてです。

 

例年、日焼け止めは冬が終わると同時に、各社様のチカラが入る商材。

スキンケア通販会社様にとって、夏のクロスセル筆頭ともいえます。

 

ところが、レジャーやお出かけにストップがかかるコロナ禍。

2020年のデータでは、日焼け止めの売上は

同年同月と比べ6~7割減となりました。

 

時勢もあり、日焼け止めを取り巻く環境は、

これから数年で大きく変わろうとしています。

 

で、ここで1つ質問です。

アメリカと日本の日焼け止めでは、使用目的や作りがま~ったく違うことを

ご存知ですか?

 

実はアメリカでは、日焼け止めは医薬品カテゴリーとして扱われます。

皮膚がん防止が主な目的となるからです。

日本ではシミ予防のために販売され、扱いは化粧品。

 

ひと口に日焼け止めといっても、

化粧品と医薬品というま~ったく異なる扱いなんです。

 

ここでのポイントは、日本では化粧品であることです。

配合できる成分が厳格に決まっている医薬品とは違い、

配合に融通がきくのが化粧品なんです。

 

コロナ禍でもあるし、融通をきかせることもできる。

ということで、この夏発売される日焼け止めには

単にシミ予防だけではない新たな機能が加わった印象があります。

 

例えば日焼け止めの新機能として

  • ちり、ほこり、花粉、PM2.5等の付着を防ぐ機能
  • 肌荒れまで防ぐ機能
  • 汗をかくと余計にUVブロックが強くなる機能
  • 近赤外線をカットする機能
  • 太陽光のなかでも肌にいい光は通す機能
  • ブルーライトをカットする機能

などがありますね。

 

日焼け止めは紫外線だけでなく、

外敵をマルチに防ぐ商材へと超進化を遂げようとしています。

 

通販広告を担当するものとしては、これらの魅力をあますところなく

「どう伝えることができるか?」が楽しみな部分です。

 

ちなみに…マスクをしていても日焼け防止にほぼなりません!

ほとんどのマスクはUV加工が施されていないからです。

口元にシミをつくらせないためにも、

口まわりにもしっかり塗って外出をしましょう。

 

ということで今回は、通販広告のお話というより完全な美容情報でしたね。

通販広告に長く携わると、美容・健康情報にも強くなる一例でございました(^^)

 

株式会社イッテントッパは商品立ち上げ時の

コンセプト策定、パッケージデザイン、ネーミング制作、

ランディングページ制作、記事広告作成などあらゆる側面からご支援させていただきます。

ぜひ一度ご相談くださいませ!

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「LTV」の計算ってどうやるの?5つの実践方法と事例。

こんにちは、こんばんは 株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

 

 

 

今回のテーマは「LTV」についてです。

 

通販・ダイレクトマーケティングにおけるLTVとは 「Life Time Value」を指し、

平たく言うと、 1人のお客様がその会社に対して生涯でどれくらいの購入するか

示した金額といえます。

 

通販においてのLTVは非常に重要な役割を果たし、

LTVから逆算してマーケティング予算を立てたり、

CRM施策の検討をしたりと、様々な場面で大きな指針となります。

例えば、LTVの平均が10,000円だった場合、成果報酬型のWEB広告(アフィリエイト広告)の報酬は、1件獲得あたり10,000円以下でないと「利益」が出ない。

 

そんなLTVには大きく3つの計算方法があります。

 

1つ目は1番カンタンな方法!

LTV=平均購入単価 × 平均購入回数

こちらは定期顧客様の平均的なLTVを求めることができます。

3,980円の商品を、平均で3回リピートしてくれている場合は、LTVは11,940円となる。

 

ここから利益についての指標を得たい場合は

LTV=平均購入単価 × 平均購入回数 × 利益率

というようにカスタマイズすることもできます。

3,980円の商品を、平均で3回リピートしてくれて、原価や送料や手数料などを抜いた利益率が60%だった場合、3,980円×3×0.6=LTVは7,164円となる。

 

最後にご紹介するのは、一定の期間の売上が出ている場合

LTV=(全体売上高 - 売上原価) ÷ 購入者数

1年の売上高が20億円、売上原価が12億円、購入者が4万人だった場合…、(20億−12億)÷4万人=LTVは20,000円となる。

 

LTVは1年間での期間で語られることの多い指標ですが、

本来の「生涯顧客価値」で見ると「年」で見た場合の離脱率を加味する必要があります。

LTV=平均購入単価 × 年平均購入回数 × 利益率 ÷ 離脱率

あるいはもっとシンプルに

LTV= 平均購入単価 × 年平均購入回数 × 平均継続年数

といった計算式では「顧客生涯価値」をはかることもできるでしょう。

 

このように、ひと口にLTVといっても、見たい数字や精度によって

様々な数式が臨機応変に使われるといえます。

 

単品通販に業界では昔からある「定期制度」ではありますが、

今では音楽、アパレル、飲食業界など幅広い業種で、

継続課金型のSaaS・サブスク型ビジネスが取り入れられています。

 

新規顧客を獲得するコスト、あるいは既存顧客のロイヤリティの高め方、

見込み顧客の育成コストの計算にLTVは必要不可欠です。

 

「どれくらい、予算をかけていいの?」という通販広告の予算取りにも

直結しますので、ぜひLTVを改めて計算してみませんか?

 

無料相談を承っております。LTVでお困りの際はぜひご連絡を!!

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