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通販戦略事例イッテントッパ!

【通販マーケティング用語】1分でわかる「DX」とは!?

こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

 

今回は知ってるようで知らないマーケティング用語「DX」です。

マーケティング用語としてのDXはデジタルトランスフォーメーションのこと。

ついつい「デラックス」と読んでしまいそうですが、踏みとどまる気持ちが試されます。

 

さて、DXが最初に提唱されたのは2004年頃。

スウェーデンの大学教授が「ITの浸透が、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させる」

という概念を主張したことが始まりとされています。

 

日本でも経済産業省が2018年に

「DX推進ガイドライン」なるものを発表しました。

 

そのなかでDXのことを

「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と、定義しています。

 

2018年頃には政府がDXを取り上げていましたが、本格的に取り組む企業はありませんでした。

潮目が変わったのは、コロナの影響があります。

 

コロナ禍において多くの企業が、業務効率化やお客様への接し方に対して急激にテクノロジーを活用するようになり、DXの推進が加速化されました。

 

ここまで聞くと「なんだかDXって難しそう!?」「大企業の話し!?」と感じるかもしれません。

しかし、最近はオンラインMTGが主流ではありませんか?

これもDX化の一旦といえるでしょう。

 

他にも契約書の取り交わしが紙からオンラインになった。

お客様とオンラインでの接点が増えた。

というレベルの変化から始まるのだと思っています。

 

通販マーケティングの現場では、経営判断としてDX化を推進しているかは別として、現場レベルでは新たなデジタルサービスの導入を試されている印象があります。

 

例えばアクセス解析ツール、データ活用、チャットボット、ヒートマップ、アプリ、IR系ツールなどをアップデータあるいは新たに導入を進めるなどです。

 

多くの通販企業にとってマーケティングでのDX活用には組織的な関わりのあり方や、人材やコストの確保などの課題があります。

 

まずは「作業が効率化される」「お客様との接点が増える」という

目に見えて効果がありそうな部分から広げていくのがよいのでは?と思っています。

 

広告だけでなく、通販事業に関するさまざまな効率化・最適化のご相談もお受けしております!

>>お気軽にご相談ください<<

UXライティング(操作性の良い言葉)で通販の売上が変わる!!

今回は私オオタハラがお話しさせていただきますね。

 

先週、某お弁当屋で「チキン南蛮弁当」を注文しました。「野菜も食べなきゃ…」と思い、レジの人に「あ、すみません、サラダもつけてください」と伝えたところ、「サラダ南蛮で良いですか?」と聞かれました。

 


私⇒(メニューを指差しながら)「え、ええ~っと、『これ』に『これ』をつけてください」

店員さん⇒「はい、ですから“サラダ南蛮”ですね?」

私⇒「は、はぁ…」


 

出されたのはチキン南蛮の入った容器に、サラダも入ったもの。なので、提供スタイルのイメージは違いましたが、結論として品数は合っていました。

 

別日のこと、自宅の書類を整理したくてクリアファイルを買いに100円ショップに行きました。文具コーナーを探しても見当たらなかったので、店員さんに「すみませんクリアファイルはありますか?」と聞きました。首をかしげる店員さん。

 


私⇒「えと、あの、紙をはさむA4サイズくらいの透明のフィルムです」

店員さん⇒「あぁ!クリアホルダーですね!」

私⇒「あ、えと…、ペラペラのプラスチックフィルムで、1袋に5~10枚くらい入っているやつです」

店員さん⇒「はい、なのでクリアホルダーですね」

私⇒「う~ん、えっと、クリアホルダーを見せてもらっていいですか?」

店員さん⇒「はい、こちらです!」

 

目の前にあったのは、私が「クリアファイル」だと認識していたもの。

 

店員さん⇒「クリアファイルとクリアフォルダーの間違え、よくあるんですよね~」

私⇒「そうですか・・、私は一般的にこれをクリアファイルと呼ぶと思っていますが・・」


 

さてさて、そんな経験をして、今回私がみなさまにお伝えすることはユーザーエクスペリエンス(UX)ライティングについてです。

UXとは「ユーザーが、ひとつの製品・サービスを通じて得られる体験

UXライティングとは「言葉で、サービスや価値のイメージを均一化して伝えること」

 

簡単に言えば「操作性の良い言葉選び」についてお話したいと思います。

 

ご自分の周りで使用している用語を、そのまま販売サイトに記載したり、日頃の営業トークに使っていないでしょうか? この現象、先の「サラダ南蛮」「クリアホルダー」しかり、実は多くのシーンで見かけます。

 

具体的な事例を挙げますと、販売サイトで「クレンジング」を紹介していたが、なかなか反応が悪い・・。それを「メイク落とし」と記載した途端に、60代の購入が10%以上増えた!!ということがありました。「クレジング」なんて、普段から当たり前に使っていた言葉が、実は50代にとっては「メイクを落とす商品」と直感で伝わっていなかったのです。広告コピーは2秒で伝わらなきゃ駄目ですからね。

 

他にも、エッセンス(美容液)、ローション(化粧水)も、多くのシニアターゲットに伝わっていないことが多かったです。

 

さらに、キャッチコピーで使われがちな「造語」も注意が必要です。化粧品の「あこがれ肌」「白磁器肌」「閃光肌」「透明肌」なんて、売上に貢献しないコピーの代表です。(データを元にしています)

 

ぜひ今、あなたの会社の販売サイトに書かれてある文言を、あなたのご両親や、お爺ちゃん・お婆ちゃんの顔を想像しながら「この言葉って伝わるかな?」と細かくチェックしてみてください。購入ボタン・問い合わせ先の表記などなど、意外なワードが足を引っ張っているのかもしれませんよ。

 

>>通販のことなんでもご相談ください<<

 

【福岡のマーケティングに異変!】ジワジワ増えるナゾの業種とは!?

こんにちは、こんばんは 株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

 

と、いいつつも本日は通販のことではありません。イッテントッパのある福岡の“いま”を1分で読める記事でお届けしたいと思っています。

 

突然で恐縮ですが、ぼくの趣味はウォーキングです。いつもは仕事終わりに福岡の街をぶらぶらしております。1日最低1時間、2日1回は2時間以上、そして年1回は瀬戸内海にて20~30kmのウォーキング大会に参加しています。

 

だいたいいつも同じルートを歩いていますので、定性的に福岡市内の街並みや人の動きを観察しているのですが、最近、街の景色が少し変わってきました。「とある業種」の店舗がジワジワ増えてきたんです。

 

その増えてきたというのが、「無人の餃子屋さん」。業態としてはコロナ禍における非接触型店舗というくくりになります。店内は5~7坪のほどの空間で24時間営業。餃子が山積みされた大きな冷凍庫と長テーブル、そのテーブルのうえに代金を入れる箱がおいてあります。だいたいは2~3パックで1,000円が相場です。ちなみに、支払いは現金を箱に直接入れるタイプで、ICカード支払いやPayPayではありません。冷凍庫にもカギはなく、福岡は信用でまわっています(^^)

 

上記が基本フォーマット。

 

最初は1つの企業さんが始めたことらしいのですが、今では各社さんがしのぎを削り、様々な空き店舗を利用して開店ラッシュをかけています。しかも、このユニークな業態は早くも進化がはじまり、店内には餃子だけでなく、カバンや衣類などの陳列も!どこまでいくのか、目が離せない状況なんです。餃子屋さんには多いときは1日30人ほど買いにこられるそう。今度、自分も買ってみて、食べ比べをしたいと思っています。

 

ちなみに他にも、街をブラブラしていると透明なコインロッカーを自宅の前において、本やフィギュアなど私物を売っている「個人的非接触販売」な販売スタイルも見かけました。街自体が広告メディア、商機の塊。皆さんの街の景色はどのように変わってきましたか?

 

今回はちょっと通販とは違う話になりましたが、売るためのさまざまなアイディアを、日々インプットしています。アウトプットを求める方は、お気軽にご相談くださいませ。

 

>>無料相談はコチラ<<

「動画サイト広告」って効果あるの? という質問に・・

今回は私 オオタハラ が担当します。いつもより、ちょっと性格の悪い記事ですので、閲覧注意でお願いします。不快になっても許してくださいね。

 

さてさて、私には、社内で使用を禁止されている口癖があります。

 

それが「考えればわかるじゃん!!」というものです。

 


 

▼例1

近くに大型のスーパーマーケットができたのなら、スーパーに並ぶ野菜・魚・肉と「どう違うのか?」を、消費者に明確に伝えないと、商店街の八百屋・魚屋・肉屋は「品揃えと価格」で、スーパーに淘汰されていくでしょう・・・。これまでどおりの経営をしていたら、シャッター商店街になる未来なんて・・・「考えればわかるじゃん!!」

 

▼例2

TSUTAYA、GEOなどの実店舗や、多種多様なWEB店舗(amazonとかも)が乱立しているのに、ゲームソフトの販売店、個人経営のレンタルビデオ屋、昔ながらの書店なんて淘汰されるのは・・・「考えればわかるじゃん!!」

 

▼例3

メルカリが市民権を得ているのに、品揃え・価格で古着屋が勝てるわけない!なんて・・・「考えれば分かるじゃん!!」

 

▼例4

私はYou Tubeを見ていて、そこに表示される広告から物を買うことは99%ありません。You Tubeを楽しんでいる私にとっての広告は「目障りで、邪魔で、イライラする存在」なのですから。その広告に良い印象を持つことは絶対にないのです。なのに多くの通販企業の方々が、一昨年からずっと「You Tubeで広告を出さなきゃ!」と躍起(やっき)になっています。

その躍起になっている方々にお伺いしたい・・。「あなたはYou Tubeの広告から、物を買ったことがありますか?」と。そして実際にYou Tubeの広告でいくら儲かったんですか?と。自分は買ったことがないのに、他の人は買うかもしれない♪って、そんな虫のいい話は、ありえない ってことくらい・・・「考えればわかります」よね?

 

▼実際にあった具体例

農家さんから「うちの野菜で化粧品を作ったのでプロモーションをお願いしたい!」「雰囲気は資生堂のSK-Ⅱみたいな感じで!」なんてオーダーをいただいたとします・・・。(←農家ではありませんが、とあるメーカーから近いオーダーを受けたことがあります)

その農家さんに「農家というビジュアルやコンセプトを押し出すこと」で、ユーザーに端的に「素材へのこだわり」が伝わり、他社のスキンケアと差別化できる! だから「SK-Ⅱ」ではないと思う。みたいな説明したところ、「それはあなたの主観でしょ?」「その根拠は?」みたいな意見をいただきます。これと同様のケースが、私が広告屋をスタートして約20年間、本当に多い・・・・。競合調査(価格帯・市場・成分などを鑑みたもの)をした上で、制作に莫大な時間がかかる資料を用意せずとも、農家ブランドで攻めたほうが「引き」があるって・・・、「考えれば分かるじゃん!!」

 


 

考えればわかるのに、考えない人が多いから、日本中のあちこちでシャッター商店街が増えたり、町の書店が潰れてたり、代理店にカモにされて、よくわからないメディアに広告費を費やす通販会社が多いです。「これはヤバいぞ・・」⇒「じゃあどうするか?」を自分で考えて、実践して、テストして、正解にたどり着く。このフローを自分でやって知見を溜めることが何よりも大切なんだと思います。さらに「あなたのことを考えてくれた人」を大切にしてあげてくださいませ。

 

ですが、こんなことを言っている(言ってきた)私に、弊社の代表・三村はこう言いました。

 

「考えてない人が多いから、私たちが必要とされているのでは?  むしろ喜ぶべきでは?」

「そういう企業に、考えればわかるじゃん!と言っても通用しないし、乱暴だと思われて損をする」

「このデータをもとに考えてみてください。ほらこのままじゃヤバいでしょ? だから売り方を変えなきゃ!こんな売り方どうですか? を提案するのが我々の存在意義」

 

そのとおり過ぎました。それが私の仕事でした。反省です。「考えればわかるじゃん!!」封印します!!!

 

最後に「考えた」企業の事例をいくつかご紹介して終わりとさせていただきます。

 


 

▼スマホカジュアルゲーム業界

「カジュアルゲーム」とは、スマートフォンで遊べる「あえてゆるい」フリーゲームの総称。収益はゲーム内で表示される広告による広告収益。ゲームに詳しい方ならばご存知かと思いますが、『PUBG』『荒野行動』『ウマ娘』『ポケモンGO』『フォートナイト』そして間もなく『APEX』というオバケタイトル(もちろん無料+広告もない)が軒を並べ、さらにエヴァンゲリオンや鬼滅の刃のような人気アニメとのコラボまでやってのける大型タイトルがある中で・・、

「画面をタップすると、見たこともないキャラクターがジャンプして、障害物を避ける」みたいなカジュアルゲームなんて、だれがやるの? 「暇つぶし」だったら今はYou Tubeがあるじゃん! と・・・。正直私は「えっ?まだカジュアルゲームつくってるの? もう無理だよ。考えればわかるじゃん!!」と、この業種を「残念な方々」だと思っていました。

 

ところがところが、そのカジュアルゲー業界に旋風を巻き起こしたのが「面白法人カヤック」という神奈川の企業様。「面白いゲームを作れば絶対に遊んでもらえる!」みたいな、作り手の盲目なエゴを全面に出さず、通販業界ではご存知の「ターゲティング・ABテスト・LTV・CPA(この場合はインストールなので、CPI?)」などのマーケティングの考え方を取り入れたそうです。

 

その結果どうなったかと言うと、カヤックの制作したカジュアルゲームは、昨年16か国の無料ゲームの中で、ダウンロード数NO.1に輝いたそう。なんとその数は1億ダウンロード以上。まさに「考えた」企業様でございます。

 

 

▼飲食業界

「コロナの影響で閉店せざるを得ない」と下を向いている飲食店が多い中、今注目されているのが「ゴーストレストラン」という手法。2018~2019年にニューヨークで誕生した飲食業態ですが、昨年から日本で密かなブームを起こしています。どういうものか?と言いますと、簡単に言えば「無店舗型の宅配専門の飲食店」です。

「私がつくるケーキは友だちに大好評♪ 販売してみたいけれど、ケーキショップを構える費用がない」そんな人でもゴーストレストランを用いれば、最低限の準備金で販売が可能になるんです。

 

その仕組の一例を挙げますと・・・、近くの居酒屋さんに住所だけ間借りさせてもらって、Uber Eatsに自分のケーキ屋を登録。住所は間借りした居酒屋のものを使用。つまり・・・、Uber Eatsでケーキの注文が入る ⇒ 居酒屋にケーキを持っていき、そこで配達員に渡す ⇒ 配達員がケーキを届ける ⇒ 収益化 といった手法です。なんと月額500万円以上の売上を出している新規参入の「個人」がいるそうです。

 

▼他にも

介護職の人材派遣会社だった「エス・エム・エス」は、医療従事者向けの求人情報紹介や、葬儀社の紹介サービス業を新たに展開。「高齢化社会のインフラを創造する」というモットーで、ここ10年の増収率は17.2%増。介護分野で競合が乱立する中、高齢化社会の総合商社というポジションを確立しました。

 

福岡県の方々には有名な「ドラッグコスモス」は、この10年の増収率が12.8%増。郊外だけでなく、都心にもドラッグストアが乱立している中で、日本版顧客満足度指数(JCSI)では数年間NO.1を維持し続けています。私の自宅の近くにもドラッグコスモスは何件かありますが、正直他のドラッグストアと比較して、価格が安いわけでも、品揃えが豊富なわけでも、ポイント還元率が高いわけでもありません。ただ、見回すと店内やトイレの清掃、レジ待ちの解消、入りやすい入り口作りは徹底されている様子。営業時間、価格勝負やPB商品で勝負するドラッグストアが多い中、「顧客満足」に特化させた成功事例だと思います。

 


 

こうやって、常に考えることが大切だと思います。考えればきっと一歩前進するはずです。 「今年は去年の繰り返し」「今日は昨日の繰り返し」にならないよう、日々進化を続けてください。かくいう、私たち株式会社イッテントッパも、社会に必要とされ続けるために、企みとテストを繰り返している最中です!

 

▼イッテントッパに質問がある人はお気軽にどうぞ

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私を変えた「成功者の金言」たちvol.1 あなたの会社の健康寿命を延ばしたい

こんにちは、突然に髪を脱色して、お取引先をザワつかせた大田原です。

 

さて、今回はちょっとだけ趣向を変えて、私が過去に「目からうろこ」が落ち、以降の生き方・考え方を変えられた言葉をご紹介しようと思います。(これ、定期的にやっていきますね)

 

 

[ 東京の某健康食品通販メーカーの社長様のお言葉 ]

とても懇意にしてくださり、私の恩人であるお方です。また、私がお打ち合わせで東京に行くたびに食事に誘っていただき、有名店・隠れ家的小料理屋・芸能人が経営している飲食店などなど、多くの高級店でご馳走してくださいました。

 

で、あるときの食事中、私がお尋ねしました。「社長って、いつもこんなに美味しい食事をされているんですか?」と…。

 

するとこんな言葉が帰ってきました


私たちの関係なので。今日は初めて正直にお話しますね。こんな良い食事は、接待の際や、お世話になっている人と一緒のときだけです。なぜなら、この食事代も、私が今着ているスーツの購入費も、すべての出どころは、私が売っている商品を信じて、それに助けを求めた「現在は健康ではないお客さま」のお財布から。もしかしたら、少ない年金からやりくりしてくれたお金かもしれない・・・。「これで命をつなごう」「明日の希望につなげよう」と、藁にもすがった方々のお金かもしれない・・・。そう考えると、自分の私利私欲のためには使えません・・・。だからこの食事は「ただ楽しく飯を食おうぜ!」ではなく、大田原さんがウチの会社をもっと好きになってくれて、そうすることでお客さまに「よりよい広告や企画」をお届けできるのでは、という期待を込めたものです。そういう背景があることを理解して、これからもそういう方々のお役に立つ広告や企画を一緒に作ってくれたら嬉しいです。


 

これを聞いたとき、私は頭をバットで殴られたくらいの衝撃を受けました。そして深く反省をしました。このときの私は「どうやって稼ぐか?」ばかりを考えていましたので。物事の本質を見失っていました。

 

私の回りには、マネーゲームに熱中するがあまり、徐々に収益が悪化していったり、吸収合併・買収された企業さんが多くあります。「利益」だけを目的にしていたら、原価を下げて、販売価格を上げて、協力会社への支払いは叩いて…みたいな、周りを不幸にするビジネスになりがちです。そういう企業って、私が知る限り寿命が短いように思います。よくて4〜5年。

 

私が尊敬している「松下幸之助 大先生」の言葉に、こういうものがあります。


正しい広告、宣伝は、社会になくてはならないものだ。 良い製品であればあるほどより早く、より広く、世間に知らせることが企業の義務である。

私の訳)広告は本来、ものを売るためのものじゃない。自分たちが作った自信作を、世の中に知っていただくための手段であり、企業の義務です。


 

お客さま・会社の仲間(部下や上司)・取引先の協力会社・あなたの家族 がハッピーになるためのお仕事をしていきたいものですね。

 

最後に、「自分で商品を作って、自分で広告を作って売る企業を立ち上げたい!」と目をキラキラさせていた12年前の私に、福岡では3本の指に入る超大手通販企業の、企画室室長様が言ってくれた言葉をご紹介。


その商品を販売して、お前がどう変わるか? では絶対に成功しない。その商品で、世の中を・・、消費者をどう変えるか? を忘れてはいけない。


 

成功者の方々は、同じようなことをお考えですね。

 

 

どうかあなたさまの会社が、1日も長く、お客さまに愛される企業でありますように。

 

 

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【アイデアひらめき事例】アイデアが止まらない国民的「おやつ」とは!?

こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

 

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

今日は「身近に広告づくりのヒントはいっぱいありますよ!」というお話です。

 

歴的な発見や発明も、身近なものがきっかけで誕生することがありました。

例えば一番有名な話はニュートンではないでしょうか。りんごが木から落ちるのを見て、「万有引力の法則」をひらめいたと言われています。

 

他にも身のまわりで例をあげますと、電車の切符を入れる「自動改札機」もそう。横に入れた切符が、まっすぐになって出てくるわけですが、この仕組みにも身近なものがヒントになっていたそうです。それが、川に流れる「笹の葉」。笹の葉が石にあたるたびに方向が変わるのを見て、その原理を改札機に取り入れたそうです。

 

こういった身近なものの応用は、なにも発明だけでなく、広告づくりでも活用できます。

 

自分の事例で申し上げますと・・・、

 

例えば「シニア層に向けたコラーゲンジェルの販売」を目的とした折込チラシを考えていたときの話です。

僕はどうやったら「シニア層」にもっと「フレンドリー」な感覚を持って折込チラシを読んでいただけるかを検討していました。

 

文字を大きく、読みやすくする

難しい言葉づかいをせず、やさしく表現する

体験談の語り手を読み手の年齢に合わせる

どハデな色づかいは避ける

 

ということを盛り込んでいきましたが、「まだ、何か足りない…」と感じておりました。そんなとき、コンビニで目についたのが国民的なおやつ「ぽたぽた焼き」です。やさしい書体で「ぽたぽた」とひらがなで書かれています。

 

僕は「これだ!」と思いました。メインキャッチは「手書き書体」で「ひらがな」という点をひらめきとして取り入れたのです。それまで、このコラーゲンジェルのメインキャッチは「ハリがピーン!」のようなものが多かった印象でした。そこで、ぽたぽた焼きを取り入れたことによってメインキャッチに「“こらあげん”」という文字を入れ、コラーゲンをひらがな化して、商品の「そもそも」を説明することにしました。

 

チラシの背景色もこれまでのピンク系から、心までほっこりしそうなオレンジ色に変えたのを覚えています。

 

この企画は大あたり!

チラシの鮮度が落ちるまで、何度も増刷がかかりました。

 

他にもユニクロを見て取り入れたアイデアや、吉野家を見て取り入れたアイデアなど枚挙にいとまがありません。

「アイデアがわかない…」「つくる広告のまんねり化…」で悩んでいる方は、デスクやPCに向かっているとき以外にもつねに「課題のアンテナをたてておく」をオススメしています。

 

いつもの帰り道が、実はアイデアであふれていた!ということにも気づくはずです。

友達との会話が、このうえないブレストタイムであることにも気づくはずです。

いい広告づくりは「その広告のことを考えた時間の総量」であると思っています。

ぜひ、頭に「課題」のアンテナを立て、毎日を過ごしてみてくださいね。

 

「売るアイディア」で困っている方は、ぜひ弊社イッテントッパにご相談くださいませ。

>>無料のご相談はこちら<<

少ない費用で個客単価を爆上げする「悪魔の心理学」その効果は実証済み

今回のテーマは

マーケティングと心理学について。

 

有名なのは「極端回避性」を利用したセールスです。

 ・化粧水 >> 2,980円

 ・化粧水+シートパック >> 3,500円

 ・化粧水+シートパック+サプリメント >> 6,800円

 

という、いわゆる「松・竹・梅」を用意すると、

多くの人は極端な「松」と「梅」を避け、

真ん中の「竹」を購入する というもの。

 

以前私は、勉強のために2週間だけテレオペをやったことがあります。

その際、「梅」でご注文のお電話をされてきたお客さまに、

「竹」も「松」もありますよ~~と伝えると、

なんと7割以上が「竹」を購入してくれました。

 

この件だけじゃなく、さまざまな施策で

実感として「極端回避性」を利用したセールスは効果的だ!と言い切れます。

 

ただし、この心理学にはとっても重要な注意点があります。

 

新規購入者向けに、

いきなりチラシやWEBで、松竹梅を一度に見せると、ユーザーは「買い迷い」という

心理状態に陥り「めんどくさそうだからやめとこ♪」となってしまうのです。

 

じゃあどう使えば良いのか?

これには明確な答えがあります。

すでに梅を買うアクションを起こしている人に対して、

竹と松を見せると、竹を購入してくれるのです。

 

ちょっと分かりづらいので具体的に言うと…

 

WEBランディングページで新規向けに、「1週間分・700円」のサプリメントを告知。

それを「ほしい!」と感じたユーザーが、WEB上で個人情報を入力し、

次ページ(支払い方法などのページ)に移行する。

 

すると、ここで素直に支払い方法ページではなく

ワンクッション差し込むんです…

 

ちょっとまってください!

もっとお得に購入できるんです!

「1ヶ月分・1,980円」

「2ヶ月分・3,800円」

 

 

こうすることで、ユーザーは自然と700円×4週間=2,800円

2,800円-1,980円=約1,000円の「得♪」

 

使ったことがない商品に、いきなり4,000円近くを使いたくないな…。

 

なら、1,980円のものを購入しよう♪

となるのです。嘘だと思ったらやってみてください。

面白いくらいに数字が上がります。私はそれを経験済みです。

 

なお、このように購入ユーザーの顧客単価を上げる施策を【アップセル】と言います。

マクドナルドの「一緒にポテトもいかがですか?」でお馴染みですよね。

 

 

他にも心理学を使った販売戦略はまだまだた~くさんあります。

費用をかけず、売上を上げる裏技を自社の販促に活用したい方は

ぜひともイッテントッパにご相談くださいませ☆

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「広告の差別化」ができないあなたへ。つまらない固定観念は捨てましょう。

ごぶさたしております。弊社のトップページで、

「アイドルにハマって親を泣かす」を公表したオオタハラでございます。

 

今日も、マーケティングの本に書いてある横文字を偉そうに話すだけのコンサルには言えない、

「現場で実際に経験したこと」をご紹介させていただきます。

 

先に申しますと、私は忖度しません。無料で自分の経験をお話していますので、

ここでは、へりくだった言葉も使いません。なのでお気を悪くしないでください。

でも、お金が発生したら、靴でも床でも舐めるダメ人間です(真顔)

 

さて以前、下記では「商品の差別化」についてご紹介させていただきましたので…、

>>過去の記事<<

 

今回は私から広告の差別化とは」についてご紹介させていただきます。

 

ヘラヘラ生きてきましたが、一応、通販広告を約20年作ってきましたので、

それっぽいことはお話できるかと…。あなた様のお仕事にも役立てていただけるはずです。

 

ではでは、スタートします!!!♪

 

 

さて、あなたは、

「売れる通販DM」ってどんなものだと思いますか?

 

◎ 形状や大きさが斬新?

◎ 日本DM大賞でグランプリを取るような「仕掛け」が面白いもの?

◎ 紙質が目新しい?

◎ AIDMAとかAISASを踏まえたもの?

 

さぁ、どんなものでしょう?

10秒で良いです。ボンヤリ考えてみてください。

 

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はい! 10秒経ちました。どんなものを想像されましたか?

 

ちなみに、私は…、え~っと、絶対的な自信がないので控えます(笑)

 

おいおい、プロだろ!頼りねぇなっ!

って突っ込まないでください。嘘です。ちゃんと話しますので。

 

絶対的な自信がない中でも、確実に分かることはあります…。

ここから例え話をひとつ。

 

あなたが新入社員で、同期のライバルが50人いたとします。

その中で出世しようと思ったら、あなたはどんな工夫をしますか?

 

もくもくと真面目に仕事に取り組んでいたって、人事権を握っている上司は、

なかなかあなたの頑張りを見てくれませんよね。

あなたの周りに、仕事はできないくせに、なぜか上司のお気に入りになって、

あなたよりお給料を貰っている奴っていますよね。

 

それって、目立たないとダメなんです。

だれよりも早く出社する とか、

取引先との電話には大きな声で、景気が良さそうに話す とか、

好成績を出せたら、上司に「ありがとうございます。◯◯さんのおかげです」と媚びる とか。

 

周りのライバルたちがやっていないことをして、目立つこと!!

じゃないと、出世街道の「ステージに立つこと」もできません。

 

で…何が言いたいかと申しますと、それって、広告も同じじゃないかと思うわけです。

 

テレビを見れば、ネットを見れば、街を歩けば、いつでも周りは広告だらけ。

そんな膨大な広告の中から、「目立つこと」が「売れること」への第一歩だと思います。

 

 

では、そこに至った多くの事例の中から、1つをご紹介しますね。

 

 

今から5年ほど前、私は とあるクライアント様から…、

 

◎美容クリームのDM

◎圧着仕様

◎仕上がりA4サイズ

◎左下にフラップ

◎既存顧客向け

 

という案件をいただきました。

で、私はすぐにラフを作成し、提案することに…。

 

実物は守秘義務のため、お出しできませんので、簡単な表紙のイメージを貼ります。

 

※上記のラフは「(株)ファインドスター」様の記事を参考にしています。

 

上の画像はあくまでイメージなのですが、

 

◎商品の形状

◎価格(お得感)

◎効能効果(キャッチコピーで)

◎なぜこのDMを送ったか?の理由

 

がひと目で分かるものを提案したはずです。

しかし、それを見たクライアント様は、もともとご自分で「こうしたい」という

想いがあったらしく、私のラフを見ずに、突然「1枚のイラスト」を渡してきました。

 

あ、はい…、…で、これをどう使えば?

と伺ったところ、

 

このイラストをドーンと入れて、文字情報を一切入れないDM(表紙)を作ってくれ!

とのこと…。

 

それは おおよそ こんな感じでした…。

 

 

左下のフラップ部分に、「ココから」も「めくる」も書くことを許されませんでした。

発送元の名前も 書くな とのこと…。

 

んんんんんん!?!?!?

 

私はすぐに

◎誰から送られてきたか分からない。

◎顧客が開封するメリットがないから、そもそも手にとってもらえない。

◎謎すぎて、正直気持ちが悪い。

◎斬新=レスポンス率ではない。

 

と意見しました。

 

しかし、クライアント様は意見を曲げませんでした。そこで私は、

わかりました。では、表紙だけ差し替えて小規模のA・Bテストをしましょう。

その反応を見て、レスが良かったものを本採用しませんか?

と提案…。

 

そんな調子で30分ほどお話をして、ようやくクライアント様の了承をいただきました。

 

私は心の中で まぁ、結果を見ればわかりますよ♪

みたいな、生意気な言葉をリフレインしまくっておりました。

 

 

さぁそれから1カ月後…、いよいよ楽しみにしていた結果発表の日です♪

 

私が提案した「通販広告のトーン&マナー」を守ったDMは、1,000部中、約40件のレスポンス。

一方、「イラストだけ案」は、1,000部中、約70件のレスポンス!!!!!

 

もうね、平謝りですよ!

 

クライアント様からは

だから言ったろ!?

俺がディレクションしたほうが良いんじゃないw

と、言われたい放題。

 

情けなくって顔を上げられなかったことを鮮明に覚えています。

 

 

数日後…、私は同じ頃に投函されていた他社のDMや折り込みチラシを

集められるだけ集めました。

 

するとどうでしょう…、

どの広告物も、私が提案したような「通販広告っぽい広告」ばかりだったのです。

 

そのとき、ようやく理解しました。

 

私はそれまでヘタに膨大な数の広告を作ってきたあまり、

広告を「型」にハメていました。「型」が邪魔をして、

そこを逸脱する勇気がありませんでした。

だから考えれば考えるほど、「つまらない THE通販広告」を作っていたのです。

 

他社の有象無象広告と見た目に違いがない(差別化できていない)ものを

生意気な態度で提案していたんです。

 

有象無象広告(広告のトンマナを守った広告)を、

「売れる(正しい)」と大勘違いしていました。情けないです。大反省しました。

 

 

私が師匠と仰いでいるディレクターさんに、こんなことを言われたことがあります。

 

お前は出来上がったものを最後に俯瞰で眺めて、

感性で「読みたい広告」か「読みたくない広告」かをチェックする能力が足りていない

 

お師匠様の言葉が、傷口に染みました…。

 

 

そんな経験を踏まえて、「売れる広告の作り方」を、

まだまだ未熟な私が、「目立つこと」以上の言葉で言語化します…、

 

 

▼ステップ1(理屈)

まずは商品に込めた想いや、顧客のメリットを整理して、どんな言葉を使えば

それが効果的に伝わるのか?(もちろん顧客の声やアクセス情報なども参考に〜)

デザインも含めて必死に考えて制作する。

 

▼ステップ2(感性)

脳みそから出血しそうなくらいに考え抜いて作った広告を、

同時期に閲覧されるであろう広告物(LPなども)の中に紛れさせ、

客観的に、あなた広告が「ワクワクするか?」をチェックしてください。

成分名をドーンと入れたり、

誰もが一度は見たことがあるフリー画像をドーンと入れたり、

「愛用者の声って必要!」みたいな固定観念に縛られたり、

グラフや肌図や数字みたいな、「事実」だけを並べた 広告に、

あなたの感性はワクワクしないはずです。

 

▼ステップ3(疑う)

感性は「不確定なもの」。あなたのワクワクセンサーは、

消費者のそれと一致していない可能性が…、バカでかいです。

部下や、協力会社が考えて作ったものを、「これはないな…」と却下できるほど、

あなたの感性は「正しい」と自信を持って言えますか?

だからあなたの感性を「正しい」にするための工程が必要なんです。

理屈⇒感性で仕上げた広告は、かならず1パターンではなく、

ケチらずにA・B・C・Dテストくらいまでやってください。

 

そうやって、テストを重ねながら、あなたの感性ズレを修正していってください。

そうやって磨かれたあなたの感性は、他社の広告と差別化できて、

さらに「売れる広告」をつくるための最大の武器になります。

 

広告の差別化とは、

固定観念にとらわれず、客観的にわくわくするものを目指し、

でもそれは、悪目立ちすることではなく、目立って売れること! 

                 ではないかと思っております。

 

と、生意気言いましたが、私も20年の間に何度も失敗を重ねてきています。

そしてまだまだ、感性のズレを調整しきれていません。毎日必死です。

 

それでも、あなたの…、御社のお力になれるとしたら、

あなた一人でB・C・D案を作れない場合に、

私が…、イッテントッパの面々が思う「正しい」を

何案でもご提案しますので、ぜひ御社のテストにお役立てくださいませ。

 

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