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通販戦略事例イッテントッパ!

私を変えた「成功者の金言」たちvol.1 あなたの会社の健康寿命を延ばしたい

こんにちは、突然に髪を脱色して、お取引先をザワつかせた大田原です。

 

さて、今回はちょっとだけ趣向を変えて、私が過去に「目からうろこ」が落ち、以降の生き方・考え方を変えられた言葉をご紹介しようと思います。(これ、定期的にやっていきますね)

 

 

[ 東京の某健康食品通販メーカーの社長様のお言葉 ]

とても懇意にしてくださり、私の恩人であるお方です。また、私がお打ち合わせで東京に行くたびに食事に誘っていただき、有名店・隠れ家的小料理屋・芸能人が経営している飲食店などなど、多くの高級店でご馳走してくださいました。

 

で、あるときの食事中、私がお尋ねしました。「社長って、いつもこんなに美味しい食事をされているんですか?」と…。

 

するとこんな言葉が帰ってきました


私たちの関係なので。今日は初めて正直にお話しますね。こんな良い食事は、接待の際や、お世話になっている人と一緒のときだけです。なぜなら、この食事代も、私が今着ているスーツの購入費も、すべての出どころは、私が売っている商品を信じて、それに助けを求めた「現在は健康ではないお客さま」のお財布から。もしかしたら、少ない年金からやりくりしてくれたお金かもしれない・・・。「これで命をつなごう」「明日の希望につなげよう」と、藁にもすがった方々のお金かもしれない・・・。そう考えると、自分の私利私欲のためには使えません・・・。だからこの食事は「ただ楽しく飯を食おうぜ!」ではなく、大田原さんがウチの会社をもっと好きになってくれて、そうすることでお客さまに「よりよい広告や企画」をお届けできるのでは、という期待を込めたものです。そういう背景があることを理解して、これからもそういう方々のお役に立つ広告や企画を一緒に作ってくれたら嬉しいです。


 

これを聞いたとき、私は頭をバットで殴られたくらいの衝撃を受けました。そして深く反省をしました。このときの私は「どうやって稼ぐか?」ばかりを考えていましたので。物事の本質を見失っていました。

 

私の回りには、マネーゲームに熱中するがあまり、徐々に収益が悪化していったり、吸収合併・買収された企業さんが多くあります。「利益」だけを目的にしていたら、原価を下げて、販売価格を上げて、協力会社への支払いは叩いて…みたいな、周りを不幸にするビジネスになりがちです。そういう企業って、私が知る限り寿命が短いように思います。よくて4〜5年。

 

私が尊敬している「松下幸之助 大先生」の言葉に、こういうものがあります。


正しい広告、宣伝は、社会になくてはならないものだ。 良い製品であればあるほどより早く、より広く、世間に知らせることが企業の義務である。

私の訳)広告は本来、ものを売るためのものじゃない。自分たちが作った自信作を、世の中に知っていただくための手段であり、企業の義務です。


 

お客さま・会社の仲間(部下や上司)・取引先の協力会社・あなたの家族 がハッピーになるためのお仕事をしていきたいものですね。

 

最後に、「自分で商品を作って、自分で広告を作って売る企業を立ち上げたい!」と目をキラキラさせていた12年前の私に、福岡では3本の指に入る超大手通販企業の、企画室室長様が言ってくれた言葉をご紹介。


その商品を販売して、お前がどう変わるか? では絶対に成功しない。その商品で、世の中を・・、消費者をどう変えるか? を忘れてはいけない。


 

成功者の方々は、同じようなことをお考えですね。

 

 

どうかあなたさまの会社が、1日も長く、お客さまに愛される企業でありますように。

 

 

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【アイデアひらめき事例】アイデアが止まらない国民的「おやつ」とは!?

こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

 

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

今日は「身近に広告づくりのヒントはいっぱいありますよ!」というお話です。

 

歴的な発見や発明も、身近なものがきっかけで誕生することがありました。

例えば一番有名な話はニュートンではないでしょうか。りんごが木から落ちるのを見て、「万有引力の法則」をひらめいたと言われています。

 

他にも身のまわりで例をあげますと、電車の切符を入れる「自動改札機」もそう。横に入れた切符が、まっすぐになって出てくるわけですが、この仕組みにも身近なものがヒントになっていたそうです。それが、川に流れる「笹の葉」。笹の葉が石にあたるたびに方向が変わるのを見て、その原理を改札機に取り入れたそうです。

 

こういった身近なものの応用は、なにも発明だけでなく、広告づくりでも活用できます。

 

自分の事例で申し上げますと・・・、

 

例えば「シニア層に向けたコラーゲンジェルの販売」を目的とした折込チラシを考えていたときの話です。

僕はどうやったら「シニア層」にもっと「フレンドリー」な感覚を持って折込チラシを読んでいただけるかを検討していました。

 

文字を大きく、読みやすくする

難しい言葉づかいをせず、やさしく表現する

体験談の語り手を読み手の年齢に合わせる

どハデな色づかいは避ける

 

ということを盛り込んでいきましたが、「まだ、何か足りない…」と感じておりました。そんなとき、コンビニで目についたのが国民的なおやつ「ぽたぽた焼き」です。やさしい書体で「ぽたぽた」とひらがなで書かれています。

 

僕は「これだ!」と思いました。メインキャッチは「手書き書体」で「ひらがな」という点をひらめきとして取り入れたのです。それまで、このコラーゲンジェルのメインキャッチは「ハリがピーン!」のようなものが多かった印象でした。そこで、ぽたぽた焼きを取り入れたことによってメインキャッチに「“こらあげん”」という文字を入れ、コラーゲンをひらがな化して、商品の「そもそも」を説明することにしました。

 

チラシの背景色もこれまでのピンク系から、心までほっこりしそうなオレンジ色に変えたのを覚えています。

 

この企画は大あたり!

チラシの鮮度が落ちるまで、何度も増刷がかかりました。

 

他にもユニクロを見て取り入れたアイデアや、吉野家を見て取り入れたアイデアなど枚挙にいとまがありません。

「アイデアがわかない…」「つくる広告のまんねり化…」で悩んでいる方は、デスクやPCに向かっているとき以外にもつねに「課題のアンテナをたてておく」をオススメしています。

 

いつもの帰り道が、実はアイデアであふれていた!ということにも気づくはずです。

友達との会話が、このうえないブレストタイムであることにも気づくはずです。

いい広告づくりは「その広告のことを考えた時間の総量」であると思っています。

ぜひ、頭に「課題」のアンテナを立て、毎日を過ごしてみてくださいね。

 

「売るアイディア」で困っている方は、ぜひ弊社イッテントッパにご相談くださいませ。

>>無料のご相談はこちら<<

少ない費用で個客単価を爆上げする「悪魔の心理学」その効果は実証済み

今回のテーマは

マーケティングと心理学について。

 

有名なのは「極端回避性」を利用したセールスです。

 ・化粧水 >> 2,980円

 ・化粧水+シートパック >> 3,500円

 ・化粧水+シートパック+サプリメント >> 6,800円

 

という、いわゆる「松・竹・梅」を用意すると、

多くの人は極端な「松」と「梅」を避け、

真ん中の「竹」を購入する というもの。

 

以前私は、勉強のために2週間だけテレオペをやったことがあります。

その際、「梅」でご注文のお電話をされてきたお客さまに、

「竹」も「松」もありますよ~~と伝えると、

なんと7割以上が「竹」を購入してくれました。

 

この件だけじゃなく、さまざまな施策で

実感として「極端回避性」を利用したセールスは効果的だ!と言い切れます。

 

ただし、この心理学にはとっても重要な注意点があります。

 

新規購入者向けに、

いきなりチラシやWEBで、松竹梅を一度に見せると、ユーザーは「買い迷い」という

心理状態に陥り「めんどくさそうだからやめとこ♪」となってしまうのです。

 

じゃあどう使えば良いのか?

これには明確な答えがあります。

すでに梅を買うアクションを起こしている人に対して、

竹と松を見せると、竹を購入してくれるのです。

 

ちょっと分かりづらいので具体的に言うと…

 

WEBランディングページで新規向けに、「1週間分・700円」のサプリメントを告知。

それを「ほしい!」と感じたユーザーが、WEB上で個人情報を入力し、

次ページ(支払い方法などのページ)に移行する。

 

すると、ここで素直に支払い方法ページではなく

ワンクッション差し込むんです…

 

ちょっとまってください!

もっとお得に購入できるんです!

「1ヶ月分・1,980円」

「2ヶ月分・3,800円」

 

 

こうすることで、ユーザーは自然と700円×4週間=2,800円

2,800円-1,980円=約1,000円の「得♪」

 

使ったことがない商品に、いきなり4,000円近くを使いたくないな…。

 

なら、1,980円のものを購入しよう♪

となるのです。嘘だと思ったらやってみてください。

面白いくらいに数字が上がります。私はそれを経験済みです。

 

なお、このように購入ユーザーの顧客単価を上げる施策を【アップセル】と言います。

マクドナルドの「一緒にポテトもいかがですか?」でお馴染みですよね。

 

 

他にも心理学を使った販売戦略はまだまだた~くさんあります。

費用をかけず、売上を上げる裏技を自社の販促に活用したい方は

ぜひともイッテントッパにご相談くださいませ☆

>>無料相談はコチラ<<

「広告の差別化」ができないあなたへ。つまらない固定観念は捨てましょう。

ごぶさたしております。弊社のトップページで、

「アイドルにハマって親を泣かす」を公表したオオタハラでございます。

 

今日も、マーケティングの本に書いてある横文字を偉そうに話すだけのコンサルには言えない、

「現場で実際に経験したこと」をご紹介させていただきます。

 

先に申しますと、私は忖度しません。無料で自分の経験をお話していますので、

ここでは、へりくだった言葉も使いません。なのでお気を悪くしないでください。

でも、お金が発生したら、靴でも床でも舐めるダメ人間です(真顔)

 

さて以前、下記では「商品の差別化」についてご紹介させていただきましたので…、

>>過去の記事<<

 

今回は私から広告の差別化とは」についてご紹介させていただきます。

 

ヘラヘラ生きてきましたが、一応、通販広告を約20年作ってきましたので、

それっぽいことはお話できるかと…。あなた様のお仕事にも役立てていただけるはずです。

 

ではでは、スタートします!!!♪

 

 

さて、あなたは、

「売れる通販DM」ってどんなものだと思いますか?

 

◎ 形状や大きさが斬新?

◎ 日本DM大賞でグランプリを取るような「仕掛け」が面白いもの?

◎ 紙質が目新しい?

◎ AIDMAとかAISASを踏まえたもの?

 

さぁ、どんなものでしょう?

10秒で良いです。ボンヤリ考えてみてください。

 

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↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

 

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

 

はい! 10秒経ちました。どんなものを想像されましたか?

 

ちなみに、私は…、え~っと、絶対的な自信がないので控えます(笑)

 

おいおい、プロだろ!頼りねぇなっ!

って突っ込まないでください。嘘です。ちゃんと話しますので。

 

絶対的な自信がない中でも、確実に分かることはあります…。

ここから例え話をひとつ。

 

あなたが新入社員で、同期のライバルが50人いたとします。

その中で出世しようと思ったら、あなたはどんな工夫をしますか?

 

もくもくと真面目に仕事に取り組んでいたって、人事権を握っている上司は、

なかなかあなたの頑張りを見てくれませんよね。

あなたの周りに、仕事はできないくせに、なぜか上司のお気に入りになって、

あなたよりお給料を貰っている奴っていますよね。

 

それって、目立たないとダメなんです。

だれよりも早く出社する とか、

取引先との電話には大きな声で、景気が良さそうに話す とか、

好成績を出せたら、上司に「ありがとうございます。◯◯さんのおかげです」と媚びる とか。

 

周りのライバルたちがやっていないことをして、目立つこと!!

じゃないと、出世街道の「ステージに立つこと」もできません。

 

で…何が言いたいかと申しますと、それって、広告も同じじゃないかと思うわけです。

 

テレビを見れば、ネットを見れば、街を歩けば、いつでも周りは広告だらけ。

そんな膨大な広告の中から、「目立つこと」が「売れること」への第一歩だと思います。

 

 

では、そこに至った多くの事例の中から、1つをご紹介しますね。

 

 

今から5年ほど前、私は とあるクライアント様から…、

 

◎美容クリームのDM

◎圧着仕様

◎仕上がりA4サイズ

◎左下にフラップ

◎既存顧客向け

 

という案件をいただきました。

で、私はすぐにラフを作成し、提案することに…。

 

実物は守秘義務のため、お出しできませんので、簡単な表紙のイメージを貼ります。

 

※上記のラフは「(株)ファインドスター」様の記事を参考にしています。

 

上の画像はあくまでイメージなのですが、

 

◎商品の形状

◎価格(お得感)

◎効能効果(キャッチコピーで)

◎なぜこのDMを送ったか?の理由

 

がひと目で分かるものを提案したはずです。

しかし、それを見たクライアント様は、もともとご自分で「こうしたい」という

想いがあったらしく、私のラフを見ずに、突然「1枚のイラスト」を渡してきました。

 

あ、はい…、…で、これをどう使えば?

と伺ったところ、

 

このイラストをドーンと入れて、文字情報を一切入れないDM(表紙)を作ってくれ!

とのこと…。

 

それは おおよそ こんな感じでした…。

 

 

左下のフラップ部分に、「ココから」も「めくる」も書くことを許されませんでした。

発送元の名前も 書くな とのこと…。

 

んんんんんん!?!?!?

 

私はすぐに

◎誰から送られてきたか分からない。

◎顧客が開封するメリットがないから、そもそも手にとってもらえない。

◎謎すぎて、正直気持ちが悪い。

◎斬新=レスポンス率ではない。

 

と意見しました。

 

しかし、クライアント様は意見を曲げませんでした。そこで私は、

わかりました。では、表紙だけ差し替えて小規模のA・Bテストをしましょう。

その反応を見て、レスが良かったものを本採用しませんか?

と提案…。

 

そんな調子で30分ほどお話をして、ようやくクライアント様の了承をいただきました。

 

私は心の中で まぁ、結果を見ればわかりますよ♪

みたいな、生意気な言葉をリフレインしまくっておりました。

 

 

さぁそれから1カ月後…、いよいよ楽しみにしていた結果発表の日です♪

 

私が提案した「通販広告のトーン&マナー」を守ったDMは、1,000部中、約40件のレスポンス。

一方、「イラストだけ案」は、1,000部中、約70件のレスポンス!!!!!

 

もうね、平謝りですよ!

 

クライアント様からは

だから言ったろ!?

俺がディレクションしたほうが良いんじゃないw

と、言われたい放題。

 

情けなくって顔を上げられなかったことを鮮明に覚えています。

 

 

数日後…、私は同じ頃に投函されていた他社のDMや折り込みチラシを

集められるだけ集めました。

 

するとどうでしょう…、

どの広告物も、私が提案したような「通販広告っぽい広告」ばかりだったのです。

 

そのとき、ようやく理解しました。

 

私はそれまでヘタに膨大な数の広告を作ってきたあまり、

広告を「型」にハメていました。「型」が邪魔をして、

そこを逸脱する勇気がありませんでした。

だから考えれば考えるほど、「つまらない THE通販広告」を作っていたのです。

 

他社の有象無象広告と見た目に違いがない(差別化できていない)ものを

生意気な態度で提案していたんです。

 

有象無象広告(広告のトンマナを守った広告)を、

「売れる(正しい)」と大勘違いしていました。情けないです。大反省しました。

 

 

私が師匠と仰いでいるディレクターさんに、こんなことを言われたことがあります。

 

お前は出来上がったものを最後に俯瞰で眺めて、

感性で「読みたい広告」か「読みたくない広告」かをチェックする能力が足りていない

 

お師匠様の言葉が、傷口に染みました…。

 

 

そんな経験を踏まえて、「売れる広告の作り方」を、

まだまだ未熟な私が、「目立つこと」以上の言葉で言語化します…、

 

 

▼ステップ1(理屈)

まずは商品に込めた想いや、顧客のメリットを整理して、どんな言葉を使えば

それが効果的に伝わるのか?(もちろん顧客の声やアクセス情報なども参考に〜)

デザインも含めて必死に考えて制作する。

 

▼ステップ2(感性)

脳みそから出血しそうなくらいに考え抜いて作った広告を、

同時期に閲覧されるであろう広告物(LPなども)の中に紛れさせ、

客観的に、あなた広告が「ワクワクするか?」をチェックしてください。

成分名をドーンと入れたり、

誰もが一度は見たことがあるフリー画像をドーンと入れたり、

「愛用者の声って必要!」みたいな固定観念に縛られたり、

グラフや肌図や数字みたいな、「事実」だけを並べた 広告に、

あなたの感性はワクワクしないはずです。

 

▼ステップ3(疑う)

感性は「不確定なもの」。あなたのワクワクセンサーは、

消費者のそれと一致していない可能性が…、バカでかいです。

部下や、協力会社が考えて作ったものを、「これはないな…」と却下できるほど、

あなたの感性は「正しい」と自信を持って言えますか?

だからあなたの感性を「正しい」にするための工程が必要なんです。

理屈⇒感性で仕上げた広告は、かならず1パターンではなく、

ケチらずにA・B・C・Dテストくらいまでやってください。

 

そうやって、テストを重ねながら、あなたの感性ズレを修正していってください。

そうやって磨かれたあなたの感性は、他社の広告と差別化できて、

さらに「売れる広告」をつくるための最大の武器になります。

 

広告の差別化とは、

固定観念にとらわれず、客観的にわくわくするものを目指し、

でもそれは、悪目立ちすることではなく、目立って売れること! 

                 ではないかと思っております。

 

と、生意気言いましたが、私も20年の間に何度も失敗を重ねてきています。

そしてまだまだ、感性のズレを調整しきれていません。毎日必死です。

 

それでも、あなたの…、御社のお力になれるとしたら、

あなた一人でB・C・D案を作れない場合に、

私が…、イッテントッパの面々が思う「正しい」を

何案でもご提案しますので、ぜひ御社のテストにお役立てくださいませ。

 

無料相談を承っております。お困りの際はぜひご連絡を!!

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