こんにちは！ オオタハラと申します。

通販会社さんのお仕事に役立つ情報をお届けできるよう、今回も頑張ります！

 

 

早速ですが…

 

世の中、こんな通販広告が多くないですか？

 

• 今買えば「コレ」もついてくる
• 初回50%OFF
• ◎◎ランキングNo.1
• １ヵ月でマイナス10kg！
• こんな希少な成分を使っています！

 

もちろん「悪い表現」ではないんですが…、どうにも、企業の「売りたい気持ち」が前面に出すぎていて…、私個人的に「売り手がそうまでして売りたいものって、もしかして価値がないんじゃないかな？」って勘ぐってしまいます。

 

「勘ぐってしまいます…」って、これだけでは私個人の感想です。

 

でも、消費者庁の発表によると、現在の消費傾向は「安さ・利便性」で商品を選択する消費者は減少傾向にあり、多くの情報から取捨選択してお気に入りの商品を探す「プレミアム消費」が増加しているようです。

 

• 今買えば「コレ」もついてくる
• 初回50%OFF！

 

みたいな「お得感」だけでは、ものが売れなくなっているようですね。

 

 

そこで今回は、「通販でものが売れない！！」と悩んでいる方に、やり手の営業マンが実践しているSPIN話法（スピンワホウ）を活用した、「売り方」をご紹介したいと思います！

 

損はさせませんので、ぜひ最後までお付き合いください。

 

 

SPIN話法ってなに？

 

想像してください…

 

あなたの会社を訪ねてきた飛び込みのセールスマンが、いきなり

 

• 弊社の製品を見てください！
• こんなに凄いんです！
• 今ならサービスしておきます！

 

と、マイペースに語り続けたとして…、あなたはその商品を購入するでしょうか？　そのセールスマンに「良い印象」を抱くでしょうか？ きっと話半分も聞かず、テキトーにあしらいますよね。

 

あれ？既視感ないですか？

 

そうです。「買って！買って！」が先行する飛び込みセールスマンは、巷に蔓延している通販広告とそっくりなんです。

 

あなたの会社が多額のお金をかけて投下した広告が、どこかの誰かに「話半分も聞かず、テキトーにあしらわれている」としたら…、悲しいですよね？

 

これを打破できるのがSPIN話法！！

 

簡潔に解説すると…

「商品説明」の前に、「ヒアリング」を丹念に行い、消費者自らが自分の潜在ニーズに気づき「私にはコレが必要だった！」と思わせる技術のこと。

 

SPIN話法は以下の簡単な４ステップを実行するだけ！

 

 

４つのステップで潜在ニーズを引き出す！

 

 

 

 

 

対象（顧客）の今置かれている状況を聞き出しましょう。これにより対象の「理想と現実」にギャップがあることを実感させます。

BtoBの営業であれば「売上目標にはあとどれくらい必要ですか？」とか…。

 

コツは、できるだけ「数字」で回答してもらえるような質問を心がけましょう。

 

 

 

 

 

 

対象（顧客）が抱えてる問題を顕在化します。

BtoBの営業であれば「そんな現状を打破するために、最優先で解決したい悩みはありますか？」とか…。

 

コツは、質問のあとに嘘でもいったん対象（顧客）を褒めること。「とは言え、どこも苦戦している中、これだけの規模の売上を出せてるんですから凄いですよ！」とか。すると高確率で「いやいやそんなことはない。まだ足りないんだ」と反論されます。面白いですよね。こうなったらこっちのもの！！

 

 

 

 

 

 

対象（顧客）が抱えている問題の深刻度を明確にします。

BtoBの営業であれば「その悩みって放置していたら、どんなことになりますか？」とか…。対象（顧客）が抱えている「問題の深刻さ」が「支払えるお金の価値」よりも大きいことを理解させることが目的です。

 

コツは、質問あとにデータを用いて「他社の場合、その悩みを放置したことで、これだけの損失を生んだそうです」と付け足して、より深刻度を強くすることです。お金だけじゃなく「時間」や「労力」の損失を挙げることもコツです。

 

 

 

 

 

 

問題を解決できるのが自分（あなた）であることを知らせます。

BtoBの営業であれば「それだったら私がサポートできると思うので、もしよろしければ説明しましょうか？」とか…。

 

コツは、「協力させてください！」「商品説明させてください！」と下手にでるのはNG。必ず優位なポジションをキープしてください。また「ステップ３」で暗いムードになってしまった対象（顧客）のテンションを切り替えさせるために、表情や声色などを工夫しましょう。

 

 

 

以上のステップ１〜４の質問を終え、「協力してほしい！！」と頼まれたら、ようやく商品やサービスの説明がスタートします。

 

こうやって商品説明をはじめる前にヒアリングを実践しておくことで、商品のプレゼン時に意地悪なネガティブチェックが入ることもなくなります。

 

意外と簡単そうですよね？

 

では、次の章ではSPIN話法を通信販売（BtoC）でどうやって活用するか？をご紹介します。

 

 

SPIN話法を使った広告戦略

例として、【ダイエットサプリの通販広告】で、SPIN話法を使ってみます。（一旦、薬機法などは無視します）

 

 

 

 

• 配合した成分の良さを語る前に…、
• お腹がすっきりしている笑顔の女性の写真を入れて表現をごまかさずに…、

「夏までに何キロ痩せたいですか？」「これまでやってきたダイエット、何ヶ月続けられましたか？」「ダイエットするために、総額いくら使ってきましたか？」「15年前と比べて何キロ増えましたか？」のようなキャッチコピーで、理想と現実のギャップを想像させます。

 

 

 

 

 

 

あなたのダイエットがこれまで失敗してきた原因はなんですか？

• お金が続かなかった
• 食欲・空腹に負けた
• ジム通いや継続的な運動が億劫になった

 

などの質問で、問題を顕在化します。

そのあとに「もしもこれまで失敗を繰り返してきたとしても、かつてあなたが“痩せよう！”と動き出したことは素晴らしい！」と、いったん消費者を褒めます。

 

 

 

 

 

 

「体重kg ÷ (身長m)2　＝ で求められるのはBMIという数値です。この数値が25以上の方は、それ以下の人と比較して生活習慣病リスクが４倍！見た目年齢も＋５歳以上というデータがあります！（←嘘）」のように、データを用いて問題の深刻度を高めましょう。

 

 

 

 

 

 

• １日約15円！
• 空腹感を感じにくい！
• 飲むだけでOK！

 

「そんなダイエットサプリが誕生しました！これまでダイエットが続かなかった方々に、きっとご満足いただけるはずです！」⇒「だから痩せる！５つの秘密」のような流れで、商品力やサービス力の紹介をしましょう。

 

さらに重要なのは、優位なポジションを取るために「もったいぶること」です。「大量生産ができないので、注文いただいてから半年お待ちいただいたお客さまもいらっしゃいますが、今回特別に５００個だけ確保することができました。もしご興味あればお分けいたしますので、ご入用の場合は、お急ぎくださいませ。」のように、一歩引いた姿勢をとりましょう。この「お分けします」の姿勢をキープしてください。

 

 

 

今回ご紹介した方法で、さっそく１案作ってみませんか？きっとコレまでと違う反応に驚かれるはずです。

 

ぜひぜひお試しくださいませ！！！

 

 

最後に、私たち株式会社イッテントッパは、通信販売にかかわるあらゆるお悩みに、常に最適解を提案することに努めております。

 

お困りごとがありましたら、小さなことでも結構ですので、ぜひ下の相談窓口にメールをお寄せくださいませ。相談だけなら無料でお受けいたします！！

 

 

 

 

それではまたの機会に！イッテントッパのオオタハラがお送りしました。最後までお読みくださり誠にありがとうございます。

 

こんにちは、こんばんは
株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

日頃、広告の企画でお悩みの方に「お客様のお声を聞こう！」という話をしたい…、と思っていますが、できれば、この春から通販会社に入社する新社会人の方や、勤務開始２～３年までの方に読んでいただきたい！！ と考えましたので、その新入社員に向けた文体で綴りたいと思います。

 

【 通販広告 】お客様の声は、最大の武器になる！

 

 

当たり前のことですが「通販」というのは、「お客様の顔を見ないで販売する販売形態」です。通販会社はお客様の顔を見ずとも、会報誌やDM、メルマガなどで想いを伝えることができます。ところが通販会社が「お客様の想い」を知る機会は少ないといわれています。

 

「どんな方が、どんな想いで購入されているのか？」を知ることは、販促活動を行う上での「最重要項目」といっても過言ではありません。なぜなら、お声をもとに正確な顧客像を捉えることで、広告コピーの言葉尻や表現といった「企画の細部」にいたるまで、他社との大きな違いを生むことができます。そうすることで、企画はより顧客の心にささり、大きな成果を生むことになるでしょう。

 

ですが前述の通り、お客様の想いを知るチャンスは多くありません。では、どこでお客様の声を拾えるのか？

 

実はある程度の規模の通販会社には、毎日多くの「お客様の声」が寄せられています。それは「ネットレビュー」や「感想ハガキ」「取材のヒアリングシート」「コールセンターでの履歴」などなど。しかしそれらは集約されず、各部署に点在してしまっていることが多いのです。

 

お客様のお声がデータとして集約されていないから、販促部門やマーケティング部門の人は、いつまでも「想像」の中のお客様に向けて、広告表現を作り続けないといけない・・。なんとそんな現場が日本中に氾濫しています。

 

これこそが、あなたが輝く絶好のチャンス！

 

各部署をまわり、その声を１つ１つ集めていきましょう。毎日でなくてもOKです。週１回でも、月１回でもOK！

 

そうしていくうちに、「お客様の想いを知れる」以外のメリットも生まれてきます…。なんと、あなたの考えた企画が通りやすくなるんです。

 

多くの部署があなたの「やる気」をかってくれるのはもちろん「・・なぜこの企画を考えたか？それは、お客様の声からヒントを得て・・」と付け足すだけで、他のどんな企画よりも説得力が増していくでしょう。

 

実際の声は強い。最強です。

 

お客様の声を１００名分持っていたら説得力が違います。お客様の声から導かれる企画に間違いは生まれません。ブラッシュアップは必要にせよ、上司も納得せざる得ないものができあがるでしょう。

 

企画が立てられない、企画が通らないとお悩みの新人さんは机の上で悩むより、各部署をまわってお客様の声を集めてみませんか？ 驚くほど近道で、社内での評価もまた違ったものになること間違いなしだと思います。

 

 

 

【 通販広告 】「忙しい」を言い訳にすると損をする！

 

 

通販会社の販促課（マーケティング部門）に配属された新人のあなたには、おそらく企画の千本ノックのようなことが待っているでしょう。それだけではなく入社してすぐは自社の商品を理解し、過去の企画や制作物を理解し、そして今の数字がどう動いているかを知ることなど、毎日がてんやわんや。

 

• やることが膨大でついていけない・・
• 理解はしたが、どう企画に落とし込んでいけばわからない・・
• プレゼンしても上司がうなずいてくれない・・
• いつまでも下働きから抜け出せない・・

 

その負のスパイラルからは「お客様の声を集約すること」で抜け出せるはずです！

物は試し！早速実践してくださいね。

 

 

 

イッテントッパは、広告の運用、制作のサポートだけでなく、通販の仕事にかかわるお悩み全般の解消をサポートしております！

 

お仕事でのお悩みや、今回のブログの感想など、どんなことでもお気軽に下のボタンからお寄せくださいませ！

 

 

【 通販広告 】ターゲット1名を明確にする「 ペルソナ 」の本当の働きとは！？

 

こんにちは、こんばんは株式会社イッテントッパ代表の 三村和範 と申します。

 

今回は「ペルソナ」についてお伝えしていきます。

新商品の立ち上げやリブランディング、CRMツールを一新するときなど、たびたび登場するのが「ペルソナ」の設定です。

 

ペルソナとは？

サービスや商品を利用する顧客の中で（ターゲットの中で）、「最も象徴となる利用者の人物モデル」を定義すること。年齢・性別・ライフスタイル・環境・収入・学歴・趣味など、具体的に利用者を絞り込むことで、ニッチな層に対して効果の高い広告を投下できたり、マーケティングに携わる複数の担当者同士の認識を統一して、施策のPDCAを回しやすくなるなどのメリットが生まれます。

 

そんなペルソナをぜひとも活用していただきたいのが、売上規模が１億円以下の会社様や、商品やサービスの数が少ない会社様です。

発展途上のブランドは広告にバンバン予算を使えないでしょう…。また、無理をしてターゲットをやみくもに広げても、顧客1人あたりにかけられるコストが低くなり、CPA、CPOが合わなくなります。

 

通販広告の実務ではペルソナを設定したうえで、下記のようなことに落とし込んでいきます。

• 顧客の悩みの決定
• 訴求方法の決定
• デザイントーンの決定

見ておわかりのように、ペルソナはコンセプト設計と重なる部分や補完しあう部分があり、セットで考えていくことが有効です。

 

コンセプト設計とは？

顧客に対して「基盤となり、一貫させる主張（テーマ）」のことを言います。多くの場合で先にコンセプトを作ってから商品や広告表現を開発していきます。「どのような顧客が、何故、自社商品を受け入れてくれるのか」という分析結果と、企業や社員の想いからひらめくキーワードなどから糸を紡ぐように導き出します。

 

一見すると同じように見えて、ペルソナにはコンセプト設計にはない働きもあります。それが「企業側が顧客を選ぶ」という考え方です。

 

 

かつてアメリカで活躍していたコメディアンが、こんな言葉を残しています。

「成功のカギは知らないが、失敗のカギは知っている。それはすべての人を喜ばせようとすることだ」

これこそがペルソナの本質かもしれません。

 

誰にとっても中途半端にならず、求められるところに、求められたカタチで商品や広告を届けられるようにしていくことがペルソナであり、そのためにも顧客の本当の姿を知ることが大切になってくるのだと思います。

 

本日はこのへんで。通販にかかわることなら、広告のこと、アイディアのひらめき方、商品の作り方、システムの構築など、お困りごとはどんなことでも、イッテントッパにご相談ください！

 

【 通販あるある 事例 】新商品の価格ってどうやってつける？

 

こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

 

先日、弊社で関わらせていただいている会社様からこんな質問をいただきました。

 

「新商品の価格はいくらが適正だと思う？」

こちらの会社様は通販を立ち上げたばかりで「売価の設定」に悩まれていました。

 

実はこういった質問は何度もいただいたことがあります。そして私自身、過去に通販企業に属していた際に商品企画にも関わってきましたし、現在も自社（イッテントッパ）で商品開発・販売をしていますので、それなりに役立てていただける解答をしてきた自負があります！！

 

 

今回は【 通販あるある 】「初めての商品・・その価格のつけ方とは！？」について、私なりの考えを無料でご紹介しますので、「価格の設定がなかなかできない・・・」と悩んでいる方はぜひとも最後までお読みくださいませ。

 

 

１章【価格競争することなかれ】

さて、どの商品も最初は無名であり、どのようなブランドか消費者には認知がありません。

 

こういった場合の商品価格は、多くの場合で「競合志向型価格設定」という方法を用いて設定します。これはベンチマークとなる競合価格をもとに、自社製品の価格を決めていく方法。

 

例えばAmazonでダイエットのサプリを販売しようと思ったら、競合商品で最も売れている価格帯は2,000円〜2,500円となるため、設定する価格はそれに近くなるようにします。

 

しかし・・・あまたの類似商品があり、そこに先頭を突っ走る商品があるなかで価格を決めるわけですから、「大手の商品より、こっちにしよう♪」と消費者に選んでもらうためには、先程のダイエットサプリの場合なら2,000円以下の低価格帯に設定せざるを得ないですよね。

 

しかし認知力では大手に負けるわ、スケールメリットで負けるわ、売れても利益がでない・・・。

 

なので断言します！！人気商品の価格を下回る戦略は、よほどの勝算がない限りベストとは言えません。

 

 

 

２章【数字に強い経営者が陥りがちな罠】

数字に強い方が売価を決める際には「原価率35％の法則」や「コストプラス法」を用いることがあります。

• 原価率35%の法則とは・・・利益−原価＝「利益の65%」とすることで、送料やシステム使用料、人件費を差し引いてもギリギリ利益が出る。
• コストプラス法とは・・・直接費（商品開発費用）＋間接費（システム費や人件費）＋必要な利益＝「販売価格」とする価格設定方法。

 

これは１章でお伝えしたような「顧客目線」をいったん捨て、原価から計算して自社の都合で価格を決める方法です。

 

たしかに机上では利益を確保できる計算になりますが、この手法にはとても大きな落とし穴があります！

 

ご想像の通り「消費者が求めている価値と販売価格の不一致」ですね。「こんな高いのはいらない」と思われてしまっては、選択肢に入れていただくこともできません。

 

 

消費者に振り回されて価格を下げ過ぎたら利益が出ない…。自社にしっかり利益を出せる価格設定では、大手に太刀打ちできない…。

 

じゃあ、どうすりゃいいの！！？？

 

初めて商品をつくる会社様は、こうやって「いくらがベストなんだろう・・・」という値づけの迷宮に入っていかれるわけですね。

 

 

 

３章【他社にはないオリジナリティ】

大手の競合商品より「高値」であっても、あなたの商品が選ばれるためには…　そうやって悩んだ挙げ句、次に考えるのは「差別化・オリジナリティ」だと思います。

 

まだ見ぬ成分を入れてみたり、製法にこだわったり、デザインを複雑にしたり、容器にこだわったりと、今までにないものを開発されようとされているはずです。

 

しかしこれでは原価が圧迫して、先の「コストプラス法」でしか価格を決められない状況になります。

 

売るためには「オリジナリティ」は必要ではありますが、追求しすぎると自分の首を締めることになりかねません。

 

 

 

４章【費用をかけない差別化】

差別化はなんと「広告表現」を少し工夫するだけでも叶ってしまいます♪

 

広告表現の工夫は極論をいえば無料です。開発費用や時間を圧迫することはありません。

 

他社が入れていない成分を入れるのではなく、他社がやっていない表現で勝負するというわけです。

 

どう表現するかは、今回はちょっと記事が長くなってなってきたのでまたの機会とさせていただきますが、ヒントとしては「商品開発は広告表現開発」でもあることを念頭においてください。

 

そうすることで原価はおさえつつ、売価を下げることなく、差別化をはかることができますので、「競合と価格は同じくらいなのに、こちらのほうが効能がよさそう♪」とか「他社よりも高いけど、これならうなづけるわ♪」と思っていただける値段設定を行うことができます。

 

商品開発は、御社の商品開発部門とマーケティング部門（広告部門）が協力して行うことをオススメいたします！

 

 

この記事のまとめ

1. ユーザーを意識するがあまりの低価格設定では、利益がない。
2. ユーザーを無視した自社都合の価格設定では、売れない。
3. ある程度高く設定した価格に「理由付け」するためには、オリジナリティを。
4. 価格や成分（素材）で差異を出すのではなく、広告表現でオリジナリティを演出するべし！
5. 商品開発には「広告表現開発」が重要である！

 

 

広告による差別化を、現在弊社も実践しています！　気になる方「詳しく聞かせてくれ」という方は、下のボタンから気軽にお問い合わせください！！！　またこの記事の感想をお寄せいただけるとモチベーションになりますので、ぜひとお願いします。それでは！！！

 

 

 

こんにちは、こんばんは　全国の 通販広告 をサポートしています

株式会社 イッテントッパ代表 の三村和範と申します。

 

今回は先日クライアント様からいただいた

「とある質問」の解答をご紹介しようと思います。

 

 

それが…

DMやチラシで文字多いものと

少ないものがありますが、

どちらが良いのでしょうか？

というものでした。

 

「これは、同じことを疑問に思われている事業者様も多いのでは？」と思い、

せっかくですので、こちらでも回答を書いていきたいと思います。

 

数年前まで、通販広告は文字や要素がギッシリ詰まったものが主流でした。

とくにシニア層をターゲットにした商材では、その傾向が顕著だったと思います。

シニア層は新聞などで【活字】に慣れていらっしゃることから、

それが【正】とされていたんですね。

 

一方、近年ではその反動として「文字が多いものは誰も読まない」として

文字数を減らし、ホワイトスペース（余白）を広げ、

【読みやすさ】【わかりやすさ】を重視したスッキリ系が増えてきました。

 

たしかに【スッキリ系】が主流になってきていますが、

【文字多い系】が姿を消すこともなく、どちらのパターンも見受けられます。

その理由は【文字多い系】も、数字をしっかり勝ち取っているんですね。

通販のよいところは、こうして結果が実績としてあらわれるところです。

 

 

だからこそ、「文字多い系とスッキリ系どちらのクリエイティブが正解？」

と、判断に困るのもうなずけます。

 

 

そもそも文字多い系クリエイティブはなぜ始まったのでしょうか？

その理由を知ることで、質問のヒントが見つかるかと思います。

 

 

かつて通信販売は「one to oneマーケティング」がなによりも大切だと

言われていた時代がありました。

One to oneマーケティングのことは詳しくは割愛しますが、

お客さまを集団で見るのではなくて、

お客さま1人1人と個別的な関係を結んでロイヤルティを高める手法のことです。

コールセンターのCTIシステムの発達も、そこに拍車をかけていましたね。

 

そうやって、個別のコミュニケーションを深めていくと、

お客さまから色んな声（疑問・感想・苦情）が集まるわけです。

• どんな成分が入っているの？
• その、成分ってなにがいいの？
• 安全性は大丈夫？
• 使い方はどうするの？
• 使ったらどうなるの？
• 保存の仕方ってどうなるの？

…等々。

 

 

「すべてのお声に真摯にお答えしなければ！」焦る心から、

最初は簡素だったクリエイティブの中に、成分説明が詳しく入ることになります。

図解で成分の働き1つ、1つの解説が足されていきました。

 

商品の使い方もイラストや写真つきで表現。

愛用者さまの声だって、なるべくいろんなパターンを入れます。

専門家の声やQ＆A、製造工場の案内、購入方法の説明もしっかり入れることになります。

 

つまり、文字多い系クリエイティブは、

お客さまの疑問や不安な点を丁寧につぶしていって、

「買わない理由をなくすため」の最善策だったことがわかります。

 

 

一方で、市場が成熟してくると、

商品の基本的なことを把握しているお客さまも増え、

そのなかで「御社の商品は他社となにが違うの？そこだけ教えて！」

という流れになります。

 

すると「うちの商品はココが凄いです！」「今回はこれがお得です！」

というワンメッセージに全振りできるようになります。

 

この点が、スッキリ系クリエイティブの核となる考え方になるわけです。

 

というところで、ようやく質問の回答に入っていきますね。

 

実は、【文字多い系】と【スッキリ系】は、

まったく正反対のクリエイティブに見えて、

共通点があり、同じ発想から生まれた手法

だということがわかります。

 

それはどちらのクリエイティブも

「お客さまの声に真摯に耳を傾けた結果である」ということです。

 

「文字多いのは好きじゃないから、文字は少なく！」とか、

「全部書かないと伝わらないだろ！」といった担当者の好みや、

凝り固まった偏見による結論ありきではなく、

 

一度、御社のお客さまの声や、購入されている方のペルソナ、

御社の製品のターゲットなどを精査されてみてください。

 

仕事に、家事に、子育てに…　いつも忙しい３０代の女性が

メイン顧客の商材であれば、文字の多いクリエイティブよりも、

もしかしたらスッキリしたクリエイティブに軍配が上がるかもしれません。

 

時間を持て余している、中流層〜富裕層のシニアがメイン顧客の商材であれば、

事細かに丁寧に説明した文字の多いクリエイティブが好まれるかもしれません。

 

 

顧客パターンを精査することで、きっと、どちらのパターンが適切か

見えてくると思います。

 

 

ご依頼だけでなく、通販広告の質問もお待ちしております！

＞＞無料相談窓口＜＜

こんにちは。いつも通販広告のことばかり考えているオオタハラと申します。

今回は「 Tik Tok広告の可能性 」について解説していきます。

 

今さら説明する必要はないかと思いますが…、念の為…

 

Tik Tokとは、You Tubeのように動画（15秒〜１分以下）を投稿・視聴・シェアできるモバイル端末向けの無料プラットフォームです。国内でも1000万人近いユーザー登録を誇ります。

 

では、代表的なTik Tok広告について解説します。

 

・起動画面広告

アプリを起動した際に表示される数秒の動画、もしくは静止画。保証インプレッション300万回。費用１日600万円ほど。

 

・インフルエンサーのタイアップ

TikTokerが自身の動画の中で、商品をPR。表示回数や費用は、TikTokerのフォロワーの数でまちまち。

 

・インフィード広告

各自のおすすめページに表示される１０秒程度の動画広告。いいね・コメント・シェアがつくので、ただの広告ではなく、面白い動画だと拡散が期待できる。インプレッションの予測は50万回ほど。最低費用は約40万円ほど。

 

・運用型広告

動画内のバナーやテキストにリンクを仕込み、自社サイトへ誘導する広告。ワンクリック30円〜100円ほど。１再生5〜60円ほど。

 

 

では、今回の本題です。

 

世の中にある「ネット広告に強い！」とされている広告代理店さんは「１０００万人に、御社のサービスを知ってもらえるチャンスです！」みたいな事を言いながら、あなたの会社にTik Tok広告をセールスしにきます。

 

で、私、今から「至極当前」のことを言います。

 

下のグラフでもわかる通り、Tik Tokの国内利用者の半数が１０代の学生（若者）。２０代も含めた、いわゆる「Z世代」で７割を占めています。データ自体若干古いものですし、「１日１時間以上Tik Tokを眺めているヘビーユーザー」となると、よりこの偏りは顕著になるでしょう。

 

 

 

今回の本題は、この「ユーザー層」がなによりも大切なポイントになります。

 

あなたが「Tik Tok広告をしたほうが良いかな？」と考えている「商品」のターゲットは、Tik Tokのメインユーザー層とイコールでしょうか？

 

こんなことを言うと、お偉いマーケッターさんは「Tik Tokを未だに若者のSNSアプリだと思っているマーケッターは終わってる！」なんて反論をしてきます。それって本当でしょうか？ ３０代４０代に向けたTik Tok広告の成功事例を幾つか挙げてほしいものですが…、私は見たことがありません。

 

つい先月も「今や高級車や旅行商品すらも、Tik Tokを起点に広がっていく時代になった」「Tik TokはAIが優秀なので、ターゲティングに強い！」なんてYou Tube動画を見たり、noteの記事を読んだりしましたが、そういうことを言ってる人って、「ネット広告に強い！」と謳っている広告屋です。

 

はい、すっごく「きな臭い」ですね。そんなに「Tik Tok広告の素晴らしさ」を伝えたいのであれば、１千万人にリーチする（と言っている）Tik Tokの中で行えば良いのに、なんでYou Tubeやnoteを使っているのでしょうか…。それって、「広告で悩んでいる30代以上のビジネスマンや経営者はTik Tokなんか見てない！」と自分たちで明らかにしてしまっているのでは？

 

以上のことからも、数年後はさておき、現状は先のグラフでもわかる通り、成人以上をターゲットにした日用品・化粧品・宝くじ（公営ギャンブル）などの広告は、Tik Tok広告には向いていません。（←効果がゼロということではなく、費用対効果が悪い）

 

わかりやすく例えるのなら、成人以上を対象とした商品をTik Tokで告知するのは、シニア向け健康情報誌の中で、避妊具の広告を入れるくらい「お門違い」ですし、「シニア向け健康情報誌を購入している１０％は３０代だ！」っていうくらい無理矢理な理論だと思います。

 

 

続いて、Tik Tokで告知するものは、１０代が購入できる価格帯であることも重要だと思います。

 

どうしても、2000円を超えるような商品を告知したいのであれば、あなたが高校生のときに、自分の小遣いを超えるものを、どうやって購入していたか？　を考えれば、おのずと答えがわかるかと…。

 

そうです…、「お年玉」「クリスマス」を狙って、年末年始に特化して告知するべきです。それならば、数千円の化粧品やヘアケア商品、１万円を超えるものも反応があるかもしれません。

 

▼結論

この先数年間は、Tik Tokでの広告は「若者に向けた商品・サービス」以外の告知は効果が薄い。そして「若者向け」かつ「数千円以上のもの」は、お年玉やクリスマスなどの特別な日の告知が効果的です！！！

 

 

【Tik Tok 広告に向いている商品ジャンル】

• 基本無料アプリ（ゲーム・漫画など）
• コンビニで気軽に購入できる３００円以下の商品
• 大学や専門学校のオープンキャンパス
• ファストフード店
• ファストファッション店
• ファストコスメブランド
• １０代の関心事の中心にある「恋愛」に関する商品（ペアのアクセサリー・デートスポット・映画）
• 両親が出資してくれる商品（コンタクトレンズ・自転車等）

 

 

 

世の中のマーケッターや、コンサルさんを敵に回すような記事を書きましたが、これは彼らに対する敵意ではなく、「効果のある広告をしたい」と悩んでいるクライアントの味方でありたい！という気持ちからでした～＝＝☆

 

通販広告のお悩みはぜひ弊社イッテントッパまで！

「無料相談」をお気軽にどうぞ

こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

 

今回は知ってるようで知らないマーケティング用語「DX」です。

マーケティング用語としてのDXはデジタルトランスフォーメーションのこと。

ついつい「デラックス」と読んでしまいそうですが、踏みとどまる気持ちが試されます。

 

さて、DXが最初に提唱されたのは2004年頃。

スウェーデンの大学教授が「ITの浸透が、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させる」

という概念を主張したことが始まりとされています。

 

日本でも経済産業省が2018年に

「DX推進ガイドライン」なるものを発表しました。

 

そのなかでDXのことを

「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と、定義しています。

 

2018年頃には政府がDXを取り上げていましたが、本格的に取り組む企業はありませんでした。

潮目が変わったのは、コロナの影響があります。

 

コロナ禍において多くの企業が、業務効率化やお客様への接し方に対して急激にテクノロジーを活用するようになり、DXの推進が加速化されました。

 

ここまで聞くと「なんだかDXって難しそう！？」「大企業の話し！？」と感じるかもしれません。

しかし、最近はオンラインMTGが主流ではありませんか？

これもDX化の一旦といえるでしょう。

 

他にも契約書の取り交わしが紙からオンラインになった。

お客様とオンラインでの接点が増えた。

というレベルの変化から始まるのだと思っています。

 

通販マーケティングの現場では、経営判断としてDX化を推進しているかは別として、現場レベルでは新たなデジタルサービスの導入を試されている印象があります。

 

例えばアクセス解析ツール、データ活用、チャットボット、ヒートマップ、アプリ、IR系ツールなどをアップデータあるいは新たに導入を進めるなどです。

 

多くの通販企業にとってマーケティングでのDX活用には組織的な関わりのあり方や、人材やコストの確保などの課題があります。

 

まずは「作業が効率化される」「お客様との接点が増える」という

目に見えて効果がありそうな部分から広げていくのがよいのでは？と思っています。

 

広告だけでなく、通販事業に関するさまざまな効率化・最適化のご相談もお受けしております！

>>お気軽にご相談ください<<

今回は私オオタハラがお話しさせていただきますね。

 

先週、某お弁当屋で「チキン南蛮弁当」を注文しました。「野菜も食べなきゃ…」と思い、レジの人に「あ、すみません、サラダもつけてください」と伝えたところ、「サラダ南蛮で良いですか？」と聞かれました。

 

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私⇒（メニューを指差しながら）「え、ええ～っと、『これ』に『これ』をつけてください」

店員さん⇒「はい、ですから“サラダ南蛮”ですね？」

私⇒「は、はぁ…」

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出されたのはチキン南蛮の入った容器に、サラダも入ったもの。なので、提供スタイルのイメージは違いましたが、結論として品数は合っていました。

 

別日のこと、自宅の書類を整理したくてクリアファイルを買いに１００円ショップに行きました。文具コーナーを探しても見当たらなかったので、店員さんに「すみませんクリアファイルはありますか？」と聞きました。首をかしげる店員さん。

 

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私⇒「えと、あの、紙をはさむA４サイズくらいの透明のフィルムです」

店員さん⇒「あぁ！クリアホルダーですね！」

私⇒「あ、えと…、ペラペラのプラスチックフィルムで、１袋に５～１０枚くらい入っているやつです」

店員さん⇒「はい、なのでクリアホルダーですね」

私⇒「う～ん、えっと、クリアホルダーを見せてもらっていいですか？」

店員さん⇒「はい、こちらです！」

 

目の前にあったのは、私が「クリアファイル」だと認識していたもの。

 

店員さん⇒「クリアファイルとクリアフォルダーの間違え、よくあるんですよね～」

私⇒「そうですか・・、私は一般的にこれをクリアファイルと呼ぶと思っていますが・・」

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さてさて、そんな経験をして、今回私がみなさまにお伝えすることは「ユーザーエクスペリエンス（UX）ライティング」についてです。

●UXとは「ユーザーが、ひとつの製品・サービスを通じて得られる体験」

●UXライティングとは「言葉で、サービスや価値のイメージを均一化して伝えること」

 

簡単に言えば「操作性の良い言葉選び」についてお話したいと思います。

 

ご自分の周りで使用している用語を、そのまま販売サイトに記載したり、日頃の営業トークに使っていないでしょうか？　この現象、先の「サラダ南蛮」「クリアホルダー」しかり、実は多くのシーンで見かけます。

 

具体的な事例を挙げますと、販売サイトで「クレンジング」を紹介していたが、なかなか反応が悪い・・。それを「メイク落とし」と記載した途端に、60代の購入が10％以上増えた！！ということがありました。「クレジング」なんて、普段から当たり前に使っていた言葉が、実は60代にとっては「メイクを落とす商品」と直感で伝わっていなかったのです。広告コピーは２秒で伝わらなきゃ駄目ですからね。

 

他にも、エッセンス（美容液）、ローション（化粧水）も、多くのシニアターゲットに伝わっていないことが多かったです。

 

さらに、キャッチコピーで使われがちな「造語」も注意が必要です。化粧品の「あこがれ肌」「白磁器肌」「閃光肌」「透明肌」なんて、売上に貢献しないコピーの代表です。（データを元にしています）

 

ぜひ今、あなたの会社の販売サイトに書かれてある文言を、あなたのご両親や、お爺ちゃん・お婆ちゃんの顔を想像しながら「この言葉って伝わるかな？」と細かくチェックしてみてください。購入ボタン・問い合わせ先の表記などなど、意外なワードが足を引っ張っているのかもしれませんよ。

 

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こんにちは、こんばんは　株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

 

と、いいつつも本日は通販のことではありません。イッテントッパのある福岡の“いま”を1分で読める記事でお届けしたいと思っています。

 

突然で恐縮ですが、ぼくの趣味はウォーキングです。いつもは仕事終わりに福岡の街をぶらぶらしております。1日最低1時間、2日1回は2時間以上、そして年1回は瀬戸内海にて20～30ｋｍのウォーキング大会に参加しています。

 

だいたいいつも同じルートを歩いていますので、定性的に福岡市内の街並みや人の動きを観察しているのですが、最近、街の景色が少し変わってきました。「とある業種」の店舗がジワジワ増えてきたんです。

 

その増えてきたというのが、「無人の餃子屋さん」。業態としてはコロナ禍における非接触型店舗というくくりになります。店内は5～7坪のほどの空間で24時間営業。餃子が山積みされた大きな冷凍庫と長テーブル、そのテーブルのうえに代金を入れる箱がおいてあります。だいたいは2～3パックで1,000円が相場です。ちなみに、支払いは現金を箱に直接入れるタイプで、ICカード支払いやPayPayではありません。冷凍庫にもカギはなく、福岡は信用でまわっています(^^)

 

上記が基本フォーマット。

 

最初は1つの企業さんが始めたことらしいのですが、今では各社さんがしのぎを削り、様々な空き店舗を利用して開店ラッシュをかけています。しかも、このユニークな業態は早くも進化がはじまり、店内には餃子だけでなく、カバンや衣類などの陳列も！どこまでいくのか、目が離せない状況なんです。餃子屋さんには多いときは1日30人ほど買いにこられるそう。今度、自分も買ってみて、食べ比べをしたいと思っています。

 

ちなみに他にも、街をブラブラしていると透明なコインロッカーを自宅の前において、本やフィギュアなど私物を売っている「個人的非接触販売」な販売スタイルも見かけました。街自体が広告メディア、商機の塊。皆さんの街の景色はどのように変わってきましたか？

 

今回はちょっと通販とは違う話になりましたが、売るためのさまざまなアイディアを、日々インプットしています。アウトプットを求める方は、お気軽にご相談くださいませ。

 

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今回は私　オオタハラ　が担当します。いつもより、ちょっと性格の悪い記事ですので、閲覧注意でお願いします。不快になっても許してくださいね。

 

さてさて、私には、社内で使用を禁止されている口癖があります。

 

それが「考えればわかるじゃん！！」というものです。

 

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▼例１

近くに大型のスーパーマーケットができたのなら、スーパーに並ぶ野菜・魚・肉と「どう違うのか？」を、消費者に明確に伝えないと、商店街の八百屋・魚屋・肉屋は「品揃えと価格」で、スーパーに淘汰されていくでしょう・・・。これまでどおりの経営をしていたら、シャッター商店街になる未来なんて・・・「考えればわかるじゃん！！」

 

▼例２

TSUTAYA、GEOなどの実店舗や、多種多様なWEB店舗（amazonとかも）が乱立しているのに、ゲームソフトの販売店、個人経営のレンタルビデオ屋、昔ながらの書店なんて淘汰されるのは・・・「考えればわかるじゃん！！」

 

▼例３

メルカリが市民権を得ているのに、品揃え・価格で古着屋が勝てるわけない！なんて・・・「考えれば分かるじゃん！！」

 

▼例４

私はYou Tubeを見ていて、そこに表示される広告から物を買うことは９９％ありません。You Tubeを楽しんでいる私にとっての広告は「目障りで、邪魔で、イライラする存在」なのですから。その広告に良い印象を持つことは絶対にないのです。なのに多くの通販企業の方々が、一昨年からずっと「You Tubeで広告を出さなきゃ！」と躍起（やっき）になっています。

その躍起になっている方々にお伺いしたい・・。「あなたはYou Tubeの広告から、物を買ったことがありますか？」と。そして実際にYou Tubeの広告でいくら儲かったんですか？と。自分は買ったことがないのに、他の人は買うかもしれない♪って、そんな虫のいい話は、ありえない ってことくらい・・・「考えればわかります」よね？

 

▼実際にあった具体例

農家さんから「うちの野菜で化粧品を作ったのでプロモーションをお願いしたい！」「雰囲気は資生堂のSK-Ⅱみたいな感じで！」なんてオーダーをいただいたとします・・・。（←農家ではありませんが、とあるメーカーから近いオーダーを受けたことがあります）

その農家さんに「農家というビジュアルやコンセプトを押し出すこと」で、ユーザーに端的に「素材へのこだわり」が伝わり、他社のスキンケアと差別化できる！　だから「SK-Ⅱ」ではないと思う。みたいな説明したところ、「それはあなたの主観でしょ？」「その根拠は？」みたいな意見をいただきます。これと同様のケースが、私が広告屋をスタートして約20年間、本当に多い・・・・。競合調査（価格帯・市場・成分などを鑑みたもの）をした上で、制作に莫大な時間がかかる資料を用意せずとも、農家ブランドで攻めたほうが「引き」があるって・・・、「考えれば分かるじゃん！！」

 

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考えればわかるのに、考えない人が多いから、日本中のあちこちでシャッター商店街が増えたり、町の書店が潰れてたり、代理店にカモにされて、よくわからないメディアに広告費を費やす通販会社が多いです。「これはヤバいぞ・・」⇒「じゃあどうするか？」を自分で考えて、実践して、テストして、正解にたどり着く。このフローを自分でやって知見を溜めることが何よりも大切なんだと思います。さらに「あなたのことを考えてくれた人」を大切にしてあげてくださいませ。

 

ですが、こんなことを言っている（言ってきた）私に、弊社の代表・三村はこう言いました。

 

「考えてない人が多いから、私たちが必要とされているのでは？  むしろ喜ぶべきでは？」

「そういう企業に、考えればわかるじゃん！と言っても通用しないし、乱暴だと思われて損をする」

「このデータをもとに考えてみてください。ほらこのままじゃヤバいでしょ？ だから売り方を変えなきゃ！こんな売り方どうですか？ を提案するのが我々の存在意義」

 

そのとおり過ぎました。それが私の仕事でした。反省です。「考えればわかるじゃん！！」封印します！！！

 

最後に「考えた」企業の事例をいくつかご紹介して終わりとさせていただきます。

 

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▼スマホカジュアルゲーム業界

「カジュアルゲーム」とは、スマートフォンで遊べる「あえてゆるい」フリーゲームの総称。収益はゲーム内で表示される広告による広告収益。ゲームに詳しい方ならばご存知かと思いますが、『PUBG』『荒野行動』『ウマ娘』『ポケモンGO』『フォートナイト』『APEX』というオバケタイトル（もちろん無料＋広告もない）が軒を並べ、さらにエヴァンゲリオンや鬼滅の刃のような人気アニメとのコラボまでやってのける大型タイトルがある中で・・、

「画面をタップすると、見たこともないキャラクターがジャンプして、障害物を避ける」みたいなカジュアルゲームなんて、だれがやるの？ 「暇つぶし」だったら今はYou TubeやTikTokがあるじゃん！　と・・・、「考えればわかるじゃん！！」と思っていました。

 

ところがところが、そのカジュアルゲー業界に旋風を巻き起こしたのが「面白法人カヤック」という神奈川の企業様。「面白いゲームを作れば絶対に遊んでもらえる！」みたいな、作り手の盲目なエゴを全面に出さず、通販業界ではご存知の「ターゲティング・ABテスト・LTV・CPA（この場合はインストールなので、CPI？）」などのマーケティングの考え方を取り入れたそうです。

 

その結果どうなったかと言うと、カヤックの制作したカジュアルゲームは、昨年16か国の無料ゲームの中で、ダウンロード数NO.1に輝いたそう。なんとその数は１億ダウンロード以上。まさに「考えた」企業様でございます。

 

 

▼飲食業界

「コロナの影響で閉店せざるを得ない」と下を向いている飲食店が多い中、今注目されているのが「ゴーストレストラン」という手法。2018～2019年にニューヨークで誕生した飲食業態ですが、昨年から日本で密かなブームを起こしています。どういうものか？と言いますと、簡単に言えば「無店舗型の宅配専門の飲食店」です。

「私がつくるケーキは友だちに大好評♪ 販売してみたいけれど、ケーキショップを構える費用がない」そんな人でもゴーストレストランを用いれば、最低限の準備金で販売が可能になるんです。

 

その仕組の一例を挙げますと・・・、近くの居酒屋さんに住所だけ間借りさせてもらって、Uber Eatsに自分のケーキ屋を登録。住所は間借りした居酒屋のものを使用。つまり・・・、Uber Eatsでケーキの注文が入る ⇒ 居酒屋にケーキを持っていき、そこで配達員に渡す ⇒ 配達員がケーキを届ける ⇒ 収益化　といった手法です。なんと月額500万円以上の売上を出している新規参入の「個人」がいるそうです。

 

▼他にも

介護職の人材派遣会社だった「エス・エム・エス」は、医療従事者向けの求人情報紹介や、葬儀社の紹介サービス業を新たに展開。「高齢化社会のインフラを創造する」というモットーで、ここ１０年の増収率は17.2%増。介護分野で競合が乱立する中、高齢化社会の総合商社というポジションを確立しました。

 

福岡県の方々には有名な「ドラッグコスモス」は、この10年の増収率が12.8%増。郊外だけでなく、都心にもドラッグストアが乱立している中で、日本版顧客満足度指数（ＪＣＳＩ）では数年間NO.1を維持し続けています。私の自宅の近くにもドラッグコスモスは何件かありますが、正直他のドラッグストアと比較して、価格が安いわけでも、品揃えが豊富なわけでも、ポイント還元率が高いわけでもありません。ただ、見回すと店内やトイレの清掃、レジ待ちの解消、入りやすい入り口作りは徹底されている様子。営業時間、価格勝負やPB商品で勝負するドラッグストアが多い中、「顧客満足」に特化させた成功事例だと思います。

 

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こうやって、常に考えることが大切だと思います。考えればきっと一歩前進するはずです。 「今年は去年の繰り返し」「今日は昨日の繰り返し」にならないよう、日々進化を続けてください。かくいう、私たち株式会社イッテントッパも、社会に必要とされ続けるために、企みとテストを繰り返している最中です！

 

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