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通販戦略事例イッテントッパ!

「LTV」の計算ってどうやるの?5つの実践方法と事例。

こんにちは、こんばんは 株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

 

 

 

今回のテーマは「LTV」についてです。

 

通販・ダイレクトマーケティングにおけるLTVとは 「Life Time Value」を指し、

平たく言うと、 1人のお客様がその会社に対して生涯でどれくらいの購入するか

示した金額といえます。

 

通販においてのLTVは非常に重要な役割を果たし、

LTVから逆算してマーケティング予算を立てたり、

CRM施策の検討をしたりと、様々な場面で大きな指針となります。

例えば、LTVの平均が10,000円だった場合、成果報酬型のWEB広告(アフィリエイト広告)の報酬は、1件獲得あたり10,000円以下でないと「利益」が出ない。

 

そんなLTVには大きく3つの計算方法があります。

 

1つ目は1番カンタンな方法!

LTV=平均購入単価 × 平均購入回数

こちらは定期顧客様の平均的なLTVを求めることができます。

3,980円の商品を、平均で3回リピートしてくれている場合は、LTVは11,940円となる。

 

ここから利益についての指標を得たい場合は

LTV=平均購入単価 × 平均購入回数 × 利益率

というようにカスタマイズすることもできます。

3,980円の商品を、平均で3回リピートしてくれて、原価や送料や手数料などを抜いた利益率が60%だった場合、3,980円×3×0.6=LTVは7,164円となる。

 

最後にご紹介するのは、一定の期間の売上が出ている場合

LTV=(全体売上高 - 売上原価) ÷ 購入者数

1年の売上高が20億円、売上原価が12億円、購入者が4万人だった場合…、(20億−12億)÷4万人=LTVは20,000円となる。

 

LTVは1年間での期間で語られることの多い指標ですが、

本来の「生涯顧客価値」で見ると「年」で見た場合の離脱率を加味する必要があります。

LTV=平均購入単価 × 年平均購入回数 × 利益率 ÷ 離脱率

あるいはもっとシンプルに

LTV= 平均購入単価 × 年平均購入回数 × 平均継続年数

といった計算式では「顧客生涯価値」をはかることもできるでしょう。

 

このように、ひと口にLTVといっても、見たい数字や精度によって

様々な数式が臨機応変に使われるといえます。

 

単品通販に業界では昔からある「定期制度」ではありますが、

今では音楽、アパレル、飲食業界など幅広い業種で、

継続課金型のSaaS・サブスク型ビジネスが取り入れられています。

 

新規顧客を獲得するコスト、あるいは既存顧客のロイヤリティの高め方、

見込み顧客の育成コストの計算にLTVは必要不可欠です。

 

「どれくらい、予算をかけていいの?」という通販広告の予算取りにも

直結しますので、ぜひLTVを改めて計算してみませんか?

 

無料相談を承っております。LTVでお困りの際はぜひご連絡を!!

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「広告の差別化」ができないあなたへ。つまらない固定観念は捨てましょう。

ごぶさたしております。弊社のトップページで、

「アイドルにハマって親を泣かす」を公表したオオタハラでございます。

 

今日も、マーケティングの本に書いてある横文字を偉そうに話すだけのコンサルには言えない、

「現場で実際に経験したこと」をご紹介させていただきます。

 

先に申しますと、私は忖度しません。無料で自分の経験をお話していますので、

ここでは、へりくだった言葉も使いません。なのでお気を悪くしないでください。

でも、お金が発生したら、靴でも床でも舐めるダメ人間です(真顔)

 

さて以前、下記では「商品の差別化」についてご紹介させていただきましたので…、

>>過去の記事<<

 

今回は私から広告の差別化とは」についてご紹介させていただきます。

 

ヘラヘラ生きてきましたが、一応、通販広告を約20年作ってきましたので、

それっぽいことはお話できるかと…。あなた様のお仕事にも役立てていただけるはずです。

 

ではでは、スタートします!!!♪

 

 

さて、あなたは、

「売れる通販DM」ってどんなものだと思いますか?

 

◎ 形状や大きさが斬新?

◎ 日本DM大賞でグランプリを取るような「仕掛け」が面白いもの?

◎ 紙質が目新しい?

◎ AIDMAとかAISASを踏まえたもの?

 

さぁ、どんなものでしょう?

10秒で良いです。ボンヤリ考えてみてください。

 

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

 

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

 

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 

 

はい! 10秒経ちました。どんなものを想像されましたか?

 

ちなみに、私は…、え~っと、絶対的な自信がないので控えます(笑)

 

おいおい、プロだろ!頼りねぇなっ!

って突っ込まないでください。嘘です。ちゃんと話しますので。

 

絶対的な自信がない中でも、確実に分かることはあります…。

ここから例え話をひとつ。

 

あなたが新入社員で、同期のライバルが50人いたとします。

その中で出世しようと思ったら、あなたはどんな工夫をしますか?

 

もくもくと真面目に仕事に取り組んでいたって、人事権を握っている上司は、

なかなかあなたの頑張りを見てくれませんよね。

あなたの周りに、仕事はできないくせに、なぜか上司のお気に入りになって、

あなたよりお給料を貰っている奴っていますよね。

 

それって、目立たないとダメなんです。

だれよりも早く出社する とか、

取引先との電話には大きな声で、景気が良さそうに話す とか、

好成績を出せたら、上司に「ありがとうございます。◯◯さんのおかげです」と媚びる とか。

 

周りのライバルたちがやっていないことをして、目立つこと!!

じゃないと、出世街道の「ステージに立つこと」もできません。

 

で…何が言いたいかと申しますと、それって、広告も同じじゃないかと思うわけです。

 

テレビを見れば、ネットを見れば、街を歩けば、いつでも周りは広告だらけ。

そんな膨大な広告の中から、「目立つこと」が「売れること」への第一歩だと思います。

 

 

では、そこに至った多くの事例の中から、1つをご紹介しますね。

 

 

今から5年ほど前、私は とあるクライアント様から…、

 

◎美容クリームのDM

◎圧着仕様

◎仕上がりA4サイズ

◎左下にフラップ

◎既存顧客向け

 

という案件をいただきました。

で、私はすぐにラフを作成し、提案することに…。

 

実物は守秘義務のため、お出しできませんので、簡単な表紙のイメージを貼ります。

 

※上記のラフは「(株)ファインドスター」様の記事を参考にしています。

 

上の画像はあくまでイメージなのですが、

 

◎商品の形状

◎価格(お得感)

◎効能効果(キャッチコピーで)

◎なぜこのDMを送ったか?の理由

 

がひと目で分かるものを提案したはずです。

しかし、それを見たクライアント様は、もともとご自分で「こうしたい」という

想いがあったらしく、私のラフを見ずに、突然「1枚のイラスト」を渡してきました。

 

あ、はい…、…で、これをどう使えば?

と伺ったところ、

 

このイラストをドーンと入れて、文字情報を一切入れないDM(表紙)を作ってくれ!

とのこと…。

 

それは おおよそ こんな感じでした…。

 

 

左下のフラップ部分に、「ココから」も「めくる」も書くことを許されませんでした。

発送元の名前も 書くな とのこと…。

 

んんんんんん!?!?!?

 

私はすぐに

◎誰から送られてきたか分からない。

◎顧客が開封するメリットがないから、そもそも手にとってもらえない。

◎謎すぎて、正直気持ちが悪い。

◎斬新=レスポンス率ではない。

 

と意見しました。

 

しかし、クライアント様は意見を曲げませんでした。そこで私は、

わかりました。では、表紙だけ差し替えて小規模のA・Bテストをしましょう。

その反応を見て、レスが良かったものを本採用しませんか?

と提案…。

 

そんな調子で30分ほどお話をして、ようやくクライアント様の了承をいただきました。

 

私は心の中で まぁ、結果を見ればわかりますよ♪

みたいな、生意気な言葉をリフレインしまくっておりました。

 

 

さぁそれから1カ月後…、いよいよ楽しみにしていた結果発表の日です♪

 

私が提案した「通販広告のトーン&マナー」を守ったDMは、1,000部中、約40件のレスポンス。

一方、「イラストだけ案」は、1,000部中、約70件のレスポンス!!!!!

 

もうね、平謝りですよ!

 

クライアント様からは

だから言ったろ!?

俺がディレクションしたほうが良いんじゃないw

と、言われたい放題。

 

情けなくって顔を上げられなかったことを鮮明に覚えています。

 

 

数日後…、私は同じ頃に投函されていた他社のDMや折り込みチラシを

集められるだけ集めました。

 

するとどうでしょう…、

どの広告物も、私が提案したような「通販広告っぽい広告」ばかりだったのです。

 

そのとき、ようやく理解しました。

 

私はそれまでヘタに膨大な数の広告を作ってきたあまり、

広告を「型」にハメていました。「型」が邪魔をして、

そこを逸脱する勇気がありませんでした。

だから考えれば考えるほど、「つまらない THE通販広告」を作っていたのです。

 

他社の有象無象広告と見た目に違いがない(差別化できていない)ものを

生意気な態度で提案していたんです。

 

有象無象広告(広告のトンマナを守った広告)を、

「売れる(正しい)」と大勘違いしていました。情けないです。大反省しました。

 

 

私が師匠と仰いでいるディレクターさんに、こんなことを言われたことがあります。

 

お前は出来上がったものを最後に俯瞰で眺めて、

感性で「読みたい広告」か「読みたくない広告」かをチェックする能力が足りていない

 

お師匠様の言葉が、傷口に染みました…。

 

 

そんな経験を踏まえて、「売れる広告の作り方」を、

まだまだ未熟な私が、「目立つこと」以上の言葉で言語化します…、

 

 

▼ステップ1(理屈)

まずは商品に込めた想いや、顧客のメリットを整理して、どんな言葉を使えば

それが効果的に伝わるのか?(もちろん顧客の声やアクセス情報なども参考に〜)

デザインも含めて必死に考えて制作する。

 

▼ステップ2(感性)

脳みそから出血しそうなくらいに考え抜いて作った広告を、

同時期に閲覧されるであろう広告物(LPなども)の中に紛れさせ、

客観的に、あなた広告が「ワクワクするか?」をチェックしてください。

成分名をドーンと入れたり、

誰もが一度は見たことがあるフリー画像をドーンと入れたり、

「愛用者の声って必要!」みたいな固定観念に縛られたり、

グラフや肌図や数字みたいな、「事実」だけを並べた 広告に、

あなたの感性はワクワクしないはずです。

 

▼ステップ3(疑う)

感性は「不確定なもの」。あなたのワクワクセンサーは、

消費者のそれと一致していない可能性が…、バカでかいです。

部下や、協力会社が考えて作ったものを、「これはないな…」と却下できるほど、

あなたの感性は「正しい」と自信を持って言えますか?

だからあなたの感性を「正しい」にするための工程が必要なんです。

理屈⇒感性で仕上げた広告は、かならず1パターンではなく、

ケチらずにA・B・C・Dテストくらいまでやってください。

 

そうやって、テストを重ねながら、あなたの感性ズレを修正していってください。

そうやって磨かれたあなたの感性は、他社の広告と差別化できて、

さらに「売れる広告」をつくるための最大の武器になります。

 

広告の差別化とは、

固定観念にとらわれず、客観的にわくわくするものを目指し、

でもそれは、悪目立ちすることではなく、目立って売れること! 

                 ではないかと思っております。

 

と、生意気言いましたが、私も20年の間に何度も失敗を重ねてきています。

そしてまだまだ、感性のズレを調整しきれていません。毎日必死です。

 

それでも、あなたの…、御社のお力になれるとしたら、

あなた一人でB・C・D案を作れない場合に、

私が…、イッテントッパの面々が思う「正しい」を

何案でもご提案しますので、ぜひ御社のテストにお役立てくださいませ。

 

無料相談を承っております。お困りの際はぜひご連絡を!!

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通販広告から「美白」「ホワイトニング」表現がなくなる日。

 

こんにちは&こんばんは株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

 

今回のテーマは『美白がなくなる時代』です。

 

いま、スキンケア業界において、

「表現と差別」というテーマが大きな関心ごととなっています。

 

その一端であるのが「美白」表現について。ここ最近、世界的な

スキンケア・トイレタリー企業が「人種の多様性議論に配慮」のうえで

「ホワイトニング」という表現の撤廃を表明してきました。

 

肌の色による優劣をなくしていこうという動きですね。

米国では黒人差別の大きな抗議が記憶に新しく、

その運動を受けての対応と読み取れます。

 

では、日本の企業はどうか…。

 

大手企業の1社が今後、数年を目処に「美白」「ホワイトニング」という

表現をやめることを宣言しました。

 

多様性の観点から議論して決めた。

美白という表現によって白い肌がベストと伝わるのは良くないと考えた。

とのことだそうです。

 

 

いまある表現が配慮に足りているかどうかという視点が、

いままで以上に問われる時代になってきました。

 

その他のナショナルブランドが追随するのか、それとも別の答えを

用意するのか動向を注目し続けなければいけない段階にあります。

 

 

一方、通販広告・ダイレクトマーケティング業界ではどうか。

 

通販業界においては、各社様いまのところは静観をしている状況に

見受けられます。通販において「表現」は「売上」に直結する重要な

ファクターであり、とくに美白商品はスキンケア会社様にとっては

アップセルの要を担うポジションです。

 

差別的な言葉を使ったままの商売を勧めているわけではありません。

ですが、まだもう少し、静観しているのが賢明のような気がしています。

 

そもそも薬機法に基づくと、美白商品は医薬部外品にあたり

「メラニンの生成を抑え、シミ・ソバカスを防ぐ」が本来の表現範囲でもあります。

 

いまここで表現のスタート地点に立ち返り、美白に変わる新たな表現を

どこよりも先に開発するのも良いかもしれませんね。

 

新しい時代の広告表現を一緒に考えていきましょう。

イッテントッパをぜひご指名ください。

 

何時間でも対話を重ね、

最適なプラン、戦略、クリエイティブをご提案いたします。

無料ご相談をぜひお寄せくださいませ。

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「成功するクロスセル」と「失敗するクロスセル」の違いについて。

 

こんにちは。イッテントッパのオオタハラと申します。

今回も、本やコンサル、「怪しいセミナー」が教えてくれない

私が経験した超リアルな通販事例をご紹介いたしますね。

ぜひ最後までお読みくださいませ。

 

「既存顧客の客単価を上げたい!」

 

「新規獲得の広告費用がない!」

 

そんな通販会社の経営者様や広報ご担当者様に、

本日は「成功するクロスセル」「失敗するクロスセル」

ついてお話させていただきます。

 

【クロスセルとは】

Aという商品を購入した顧客に、Bという商品を紹介・販売し、

顧客単価のアップを目指す販促手法です。

既存顧客を相手にするため、メルマガ・LINE・商品同梱物などを使えば

低コストで客単を上げることができるので、絶対にやるべき!

 

 

突然ですが…

あなたが、1万円の傘を購入したとします。

それって「雨を避けること」を目的に購入しますでしょうか?

雨を避けるだけなら、100均のビニール傘で良いですよね。

 

1万円の傘の購入動機は 「ファッションアイテム」かも?

「丈夫さ」かも? 小さく折りたためる「利便性」かも?

 

 

 

ここをきちんと分析しないまま、もしも1万円の傘を買った人に、

「これを着れば、もっと雨が避けられますよ♪」と、

雨ガッパをクロスセルで紹介したなら・・・

まず間違いなく、大失敗に終わります…。

 

同じような考え方で、

「美白できるオールインワンジェル」を買った人は、

シミで悩んでいる人? 本当に? どこ調べ?

 

もしかしたら 手頃なオールインワンジェルを買いたくて探していたところ

「美白できる」と謳っていたものを見つけて、

「今はシミに悩んでいるわけでもないけれど、美白できるなら、なんだか良さそう♪」

って、気軽な気持ちで購入したかもしれませんよね。

 

その場合、顧客のメインの購入動機は「美白」ではなく、「手軽さ」「利便性」です。

 

なのに「これを使えばもっと美白になれますよ!!」

と、美容サプリメントをクロスしても、 売れるはずがありません。

 

これが典型的な「失敗するクロスセル」です。

 

クロスする商品選びにとって大切なのは、

Aという商品を購入いただいた「理由・動機」を正しく探ること。

 

探り方はクエリ(検索ワード)を分析するもよし、

アナログで取材やアンケートをしてもよし、

やり方はいくらでもあります。

 

そしてその購入動機にマッチした商品をクロスすること!

 

さらに、「Aという商品」と、クロスセルで紹介する「Bという商品」を

併用することで発生する【!【♪】とはなんなのか?

そこが「成功するクロスセル」のポイントです!!

 

ぜひ、顧客の声をたくさん聞いて、 広告ワードや訴求軸やストーリー、

販売金額を色々試しながら、最適解にたどり着いてください!

 

 

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令和のヒット商品は「○○できる」商品だ。【通販戦略事例でイッテントッパ】

こんにちは!

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

 

最近、街をブラブラしていると気づいたことがありました。

観葉植物を販売するショップが増えてきているんです。

 

下町感しかない近所の商店街にも、

小さな観葉植物ショップ専門店がオープンしたほどで、

需要の高さがうかがえます。

 

店主の方に話を伺ってみると、

コロナ禍におけるおこもり生活への変化につき、癒やしを求めていたり、

水あげをして手をかけたり、育てる感覚を身近に感じていたいのでは?とのこと。

 

客層にも変化があるようで、20~40代の比較的に若い層のお客様が増え、

さらに男性客や子連れの女性、カップルなど、購入する幅も広がっているそうです。

 

実際にデータで見てみても、ヤフーショッピングでもガーデニングなど

植物関係の売り上げが急激に伸びていました。

 

昨年11月からで数字をおっかけていくと園芸・ガーデニング用品が

のきなみ150%以上の伸びをみせていますね。

 

園芸ブームは過去に何度も訪れていますが、

今回の伸びは自粛を強いられ、慣れない生活の反動によるもの。

 

メディアに取り上げられブームが生まれる従来のものとは少し違い、

「時代の空気」を敏感に感じ取った方々の行動の結果です。

 

つまり、これからのヒット商品は、配合成分うんぬん、

世界初の技術うんぬんの前に

「生活の変化を機敏に捉えたものが勝つ」

といえるかもしれません。

 

今までは市場規模が小さくて、本腰を入れられなかった商品でも、

訴求を“今の悩みに”ブラッシュアップするだけで

「たしかにこういうものが欲しかった!」と

潜在的なニーズを掘り起こすチャンスとなり得ます。

 

事例で申しますと、15年前の時短系石けんを今年になって引っ張り出し、

一気に売れ筋へ育てた企業様もあります。

 

人の悩みだけでなく、行動スタイル・生活様式も多様化していく時代。

いち早く、時代に寄り添うことがポイントです。

 

ちなみに先日、弊社も2m近い観葉植物を置きました。

殺伐としたオフィスがアロマ感溢れるオフィスに変わり、

仕事がはかどるように感じます。コロナで閉塞感を感じている方は、

小さいな植物でもお手元においてみるのも良いかもしれませんね!

 

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3,200万円の売上で、6,800万円の損!?「CRM」と「CPO」について。

こんにちは。きっと「はじめまして」だと思います。
私、イッテントッパのオオタハラと申します。

 

現在41歳。これまで数社の通販会社の広報室や、
制作会社での広告プランナー職を経験してきまして、

嘘偽りなく、
300社以上の通販会社の社長様や役員様と、
広告について話し合ってきました。

 

そこでの出来事を通して得た、机上の空論や、マーケティング学問、
ビジネス書にはない、リアルな「気づき」をこれから語っていこうと思います。

 

 

今月は4,000円のサプリが

新規で1万件売れた!!

 

これは7年ほど前、私がコピーライターとして関わらせてもらっていた
某サプリメント会社の役員「U」さんが、
嬉しそうに私に報告してくれていた話です。

 

でも私は「一緒に喜んであげること」ができませんでした…。

 

目先の数字に一喜一憂していた彼の姿に、不安ばかりが募ったんです。

 

なぜならこのサプリ会社は…、

Aという商品を⇒1回だけ購入したお客様にも、
Bという商品を⇒5回購入したお客様にも、
Cという商品を⇒100回購入したお客様にも、

みな同じ「隔月の会報誌」でしか
CRMを行っていなかったんです!!

 

この話、わかる人が聞いたら笑っちゃいますよね(-_-;)

 

【CRMとは】
Customer Relationship Management
(カスタマー・リレーション・マネジメント)の略称で、
お客様と、継続的な関係を維持するための広報施策のことです。
一言で言うと『既存顧客向け広報』みたいなものです。

 

さて、話を戻します。

 

このサプリ会社の商品「A」の販売価格は4,000円。
となると、おそらく原価は300円程度でしょう。

 

また、「送料無料」だったので1件500円の送料を負担すると…、

購入1件あたりの「粗利」は3,200円ですね。

4,000円(売上)- 300円(原価)- 500円(送料)=3,200円(粗利)
それが1万個売れて、3,200万円の利益!!

 

そりゃスゴイ!!
でも…、私は正直に言いました。

 

3,200万円の利益では、
御社の場合「6,800万円の損」をしていますよ! と。

 

その言葉に、不機嫌になったUさん。
その日以降、彼は私から距離をおきました。

 

その後、その会社が…、Uさんがどうなったか? は言うまでもありませんね。

 

このレベルの通販会社が、今だに、とーーーーーーっても多いっ!!

目先の利益を握りしめ、夜の街で羽振りがよくなる社長さんが
今だに、とーーーーーーっても多いっ!!

 

心当たりはありませんか?
あなたになくとも、そんな部下はいませんか?

では「6,800万円の損」について説明します。

 

商品を購入してくれるお客様を獲得するためには、
雑誌、新聞、テレビCM、ラジオCM、チラシ、YouTube、
WEB記事、SNSなどなどでの「広告」が必要不可欠ですよね。

 

でも広告には、本当にお金がかかります…。

 

For example … チラシの場合は「折込費」だけでなく、
デザイン費や印刷費も忘れてはいけません。

 

For example … WEB記事の場合は一見すると「初期費用」は安いものの、
別途「成果報酬」がかかることが多く、
「1クリック幾ら」や、1件売れるたびに数千円の成果報酬を支払う必要があります。
また記事を掲載するニュースサイトなどにも支払いが必要ですよね。

 

For example … テレビCMなんかだと「メディア放映費」以外に、
タレントさんや制作スタッフ、編集・撮影施設への支払いなどもかかります。
移動費や衣装代、お弁当代なども。

 

これらの広告費の総額から、
獲得した件数を割ることで導き出された数値「CPO」がなによりも重要なんです。

 

【CPOとは】
Cost Per Order(コスト・パー・オーダー)
広告費の総額 ÷ 獲得件数 = 1件あたりの獲得費用「CPO」
ひとことで言うと1件の購入を獲得するためにかかったコストのこと。

 

 

CPOの平均って、ここ数年は、良くて10,000円前後です。
悪い場合は60,000円代ということもザラ…。私も過去にCPO 40,000円なんて
大ハズレ広告を作って、信用をなくしたこともありました(-_-;)

 

さぁ、話を戻します。

 

サプリ会社のUさんが「1万件売れた♪」と喜んでいた、
商品のCPO(獲得1件あたりの広告費)が10,000円だとすると、
3,200円の粗利では、1件あたり「-6,800円」の大赤字ですよね。

 

だからこそCPOを常に頭の中心に置いてほしいんです!!

 

商品を1回購入いただいた方に、
2回目、3回目、4回目~~ と継続してもらい、
粗利の合計が、CPOを超えてはじめて黒字になるわけです。

 

粗利3,200円、CPOが10,000円だったら、
最低でも4回は継続していただかないといけません。

 

粗利3,200円 × 継続回数4回 =粗利合計12,800円
粗利合計12,800円 - CPO10,000円 = 2,800円のプラス!

 

4回継続していただいても、
たった2,800円しか儲かっていないんです。

 

では今回の本題です…。


Uさんの会社のように、
購入回数が1回~100回の人に、
「同じ会報誌(CRM)を送ることで達成できること」は何でしょうか?

 

しかも、この会報誌には健康情報だけでなく、
川柳・レシピ・旅情報も掲載されていました。

 

この会報誌でなにがしたかったのでしょう。

 

顧客サービス? ファン化? ブランディング? 継続促進?

Uさんの会社の場合は4回の継続が、黒字の至上命令です。

だったら「4回購入することで得られる顧客側のメリット」を
しつこいくらいに都度都度で伝え続けることこそ、CRMの目的にするべきです。

 

間違っても、「どんなお客様にも同じ会報誌を送る」なんて
無意味なことは止めるべきでした。

 

通販会社の社長さんだけでなく、
通販会社の広報に関わる人は、
このUさんの失敗を心に刻んでください。

 

「CPOを上回らないと会社は潰れます」

 

こんな長いブログを最後まで読んでくれた
あなたの会社の成功を、イッテントッパは心から応援しています。

 

今回のまとめ
【1】広告費の合計と獲得件数から「CPO」を割り出しましょう
【2】原価や送料、梱包費などを含めた1件あたりの粗利を出しましょう
【3】粗利とCPOから、「1人が何回継続していただければ利益が出るのか?」を算出しましょう
【4】利益が出るCRMのストーリーを、商品ごと(お客様のお悩みごと)に設計しましょう
【5】4のCRMのストーリーが、効果的に伝わる媒体がなんであるか?
   何度もテストして見つけましょう。同梱? メルマガ? LINE? それ以外?

 

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「商品の差別化」は、 たった「1つの問い」で解消できる。

こんにちは!
株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

今回のテーマは「商品の差別化」について
お話しをしていこうと思います。

 

コロナ禍において「新たに通販事業を始めたい」
というクライアント様のお引き合わせが増えてきました。

 

あるいは既存の通販事業の他に、
新たなブランド・商品を揃える方向も加速しています。

 

「世界初の成分を配合した」
「顧客は30代で子どもが2人いる家庭を想定」など、
販売開始に向けて着々にことを進めていらっしゃいます。

 

ところが顧客に対して「どう売っていいのか?」
という部分で悩まれるクライアント様が多い印象です。

 

商品を用意したものの、広告展開をするうえで、
「他社との差別化がない…」で苦心されているワケですね。

 

そこには、ある1つの要素が欠けているため
「商品の差別化」が表現できていないんです。

 

だからこそ「どんな商品を開発するか?」
「誰に売っていくか」の前に・・・

 


「何で開発したのか?」という、
たった1つの問いが要になります。

 

 

問いに対する答えは、ブランドの在り方とも
いえますし、会社自体のアイデンティティともいえます。

 

クラフトマンシップでもあり、開発者という
一個人の強烈なメッセージかもしれません。

 

「何で開発したのか?」という問いは、
それほど大切なものであると同時に、
「商品の差別化」を題材にしたストーリー生み、
販売力を最大限に高めてくれます。

 

「まだ、明確な答えがない」という企業様はぜひ、ご連絡ください!!

 

必ず答えはあります。まだ見ていないだけなんです。

 

何時間でも対話を重ね、想いを「見える化」していきます。
「売れるストーリー」を一緒に構築していきましょう。

 

 

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