こんにちは！ オオタハラと申します。

通販会社さんのお仕事に役立つ情報をお届けできるよう、今回も頑張ります！

 

 

早速ですが…

 

世の中、こんな通販広告が多くないですか？

 

• 今買えば「コレ」もついてくる
• 初回50%OFF
• ◎◎ランキングNo.1
• １ヵ月でマイナス10kg！
• こんな希少な成分を使っています！

 

もちろん「悪い表現」ではないんですが…、どうにも、企業の「売りたい気持ち」が前面に出すぎていて…、私個人的に「売り手がそうまでして売りたいものって、もしかして価値がないんじゃないかな？」って勘ぐってしまいます。

 

「勘ぐってしまいます…」って、これだけでは私個人の感想です。

 

でも、消費者庁の発表によると、現在の消費傾向は「安さ・利便性」で商品を選択する消費者は減少傾向にあり、多くの情報から取捨選択してお気に入りの商品を探す「プレミアム消費」が増加しているようです。

 

• 今買えば「コレ」もついてくる
• 初回50%OFF！

 

みたいな「お得感」だけでは、ものが売れなくなっているようですね。

 

 

そこで今回は、「通販でものが売れない！！」と悩んでいる方に、やり手の営業マンが実践しているSPIN話法（スピンワホウ）を活用した、「売り方」をご紹介したいと思います！

 

損はさせませんので、ぜひ最後までお付き合いください。

 

 

SPIN話法ってなに？

 

想像してください…

 

あなたの会社を訪ねてきた飛び込みのセールスマンが、いきなり

 

• 弊社の製品を見てください！
• こんなに凄いんです！
• 今ならサービスしておきます！

 

と、マイペースに語り続けたとして…、あなたはその商品を購入するでしょうか？　そのセールスマンに「良い印象」を抱くでしょうか？ きっと話半分も聞かず、テキトーにあしらいますよね。

 

あれ？既視感ないですか？

 

そうです。「買って！買って！」が先行する飛び込みセールスマンは、巷に蔓延している通販広告とそっくりなんです。

 

あなたの会社が多額のお金をかけて投下した広告が、どこかの誰かに「話半分も聞かず、テキトーにあしらわれている」としたら…、悲しいですよね？

 

これを打破できるのがSPIN話法！！

 

簡潔に解説すると…

「商品説明」の前に、「ヒアリング」を丹念に行い、消費者自らが自分の潜在ニーズに気づき「私にはコレが必要だった！」と思わせる技術のこと。

 

SPIN話法は以下の簡単な４ステップを実行するだけ！

 

 

４つのステップで潜在ニーズを引き出す！

 

 

 

 

 

対象（顧客）の今置かれている状況を聞き出しましょう。これにより対象の「理想と現実」にギャップがあることを実感させます。

BtoBの営業であれば「売上目標にはあとどれくらい必要ですか？」とか…。

 

コツは、できるだけ「数字」で回答してもらえるような質問を心がけましょう。

 

 

 

 

 

 

対象（顧客）が抱えてる問題を顕在化します。

BtoBの営業であれば「そんな現状を打破するために、最優先で解決したい悩みはありますか？」とか…。

 

コツは、質問のあとに嘘でもいったん対象（顧客）を褒めること。「とは言え、どこも苦戦している中、これだけの規模の売上を出せてるんですから凄いですよ！」とか。すると高確率で「いやいやそんなことはない。まだ足りないんだ」と反論されます。面白いですよね。こうなったらこっちのもの！！

 

 

 

 

 

 

対象（顧客）が抱えている問題の深刻度を明確にします。

BtoBの営業であれば「その悩みって放置していたら、どんなことになりますか？」とか…。対象（顧客）が抱えている「問題の深刻さ」が「支払えるお金の価値」よりも大きいことを理解させることが目的です。

 

コツは、質問あとにデータを用いて「他社の場合、その悩みを放置したことで、これだけの損失を生んだそうです」と付け足して、より深刻度を強くすることです。お金だけじゃなく「時間」や「労力」の損失を挙げることもコツです。

 

 

 

 

 

 

問題を解決できるのが自分（あなた）であることを知らせます。

BtoBの営業であれば「それだったら私がサポートできると思うので、もしよろしければ説明しましょうか？」とか…。

 

コツは、「協力させてください！」「商品説明させてください！」と下手にでるのはNG。必ず優位なポジションをキープしてください。また「ステップ３」で暗いムードになってしまった対象（顧客）のテンションを切り替えさせるために、表情や声色などを工夫しましょう。

 

 

 

以上のステップ１〜４の質問を終え、「協力してほしい！！」と頼まれたら、ようやく商品やサービスの説明がスタートします。

 

こうやって商品説明をはじめる前にヒアリングを実践しておくことで、商品のプレゼン時に意地悪なネガティブチェックが入ることもなくなります。

 

意外と簡単そうですよね？

 

では、次の章ではSPIN話法を通信販売（BtoC）でどうやって活用するか？をご紹介します。

 

 

SPIN話法を使った広告戦略

例として、【ダイエットサプリの通販広告】で、SPIN話法を使ってみます。（一旦、薬機法などは無視します）

 

 

 

 

• 配合した成分の良さを語る前に…、
• お腹がすっきりしている笑顔の女性の写真を入れて表現をごまかさずに…、

「夏までに何キロ痩せたいですか？」「これまでやってきたダイエット、何ヶ月続けられましたか？」「ダイエットするために、総額いくら使ってきましたか？」「15年前と比べて何キロ増えましたか？」のようなキャッチコピーで、理想と現実のギャップを想像させます。

 

 

 

 

 

 

あなたのダイエットがこれまで失敗してきた原因はなんですか？

• お金が続かなかった
• 食欲・空腹に負けた
• ジム通いや継続的な運動が億劫になった

 

などの質問で、問題を顕在化します。

そのあとに「もしもこれまで失敗を繰り返してきたとしても、かつてあなたが“痩せよう！”と動き出したことは素晴らしい！」と、いったん消費者を褒めます。

 

 

 

 

 

 

「体重kg ÷ (身長m)2　＝ で求められるのはBMIという数値です。この数値が25以上の方は、それ以下の人と比較して生活習慣病リスクが４倍！見た目年齢も＋５歳以上というデータがあります！（←嘘）」のように、データを用いて問題の深刻度を高めましょう。

 

 

 

 

 

 

• １日約15円！
• 空腹感を感じにくい！
• 飲むだけでOK！

 

「そんなダイエットサプリが誕生しました！これまでダイエットが続かなかった方々に、きっとご満足いただけるはずです！」⇒「だから痩せる！５つの秘密」のような流れで、商品力やサービス力の紹介をしましょう。

 

さらに重要なのは、優位なポジションを取るために「もったいぶること」です。「大量生産ができないので、注文いただいてから半年お待ちいただいたお客さまもいらっしゃいますが、今回特別に５００個だけ確保することができました。もしご興味あればお分けいたしますので、ご入用の場合は、お急ぎくださいませ。」のように、一歩引いた姿勢をとりましょう。この「お分けします」の姿勢をキープしてください。

 

 

 

今回ご紹介した方法で、さっそく１案作ってみませんか？きっとコレまでと違う反応に驚かれるはずです。

 

ぜひぜひお試しくださいませ！！！

 

 

最後に、私たち株式会社イッテントッパは、通信販売にかかわるあらゆるお悩みに、常に最適解を提案することに努めております。

 

お困りごとがありましたら、小さなことでも結構ですので、ぜひ下の相談窓口にメールをお寄せくださいませ。相談だけなら無料でお受けいたします！！

 

 

 

 

それではまたの機会に！イッテントッパのオオタハラがお送りしました。最後までお読みくださり誠にありがとうございます。

 

【 通販広告 】ターゲット1名を明確にする「 ペルソナ 」の本当の働きとは！？

 

こんにちは、こんばんは株式会社イッテントッパ代表の 三村和範 と申します。

 

今回は「ペルソナ」についてお伝えしていきます。

新商品の立ち上げやリブランディング、CRMツールを一新するときなど、たびたび登場するのが「ペルソナ」の設定です。

 

ペルソナとは？

サービスや商品を利用する顧客の中で（ターゲットの中で）、「最も象徴となる利用者の人物モデル」を定義すること。年齢・性別・ライフスタイル・環境・収入・学歴・趣味など、具体的に利用者を絞り込むことで、ニッチな層に対して効果の高い広告を投下できたり、マーケティングに携わる複数の担当者同士の認識を統一して、施策のPDCAを回しやすくなるなどのメリットが生まれます。

 

そんなペルソナをぜひとも活用していただきたいのが、売上規模が１億円以下の会社様や、商品やサービスの数が少ない会社様です。

発展途上のブランドは広告にバンバン予算を使えないでしょう…。また、無理をしてターゲットをやみくもに広げても、顧客1人あたりにかけられるコストが低くなり、CPA、CPOが合わなくなります。

 

通販広告の実務ではペルソナを設定したうえで、下記のようなことに落とし込んでいきます。

• 顧客の悩みの決定
• 訴求方法の決定
• デザイントーンの決定

見ておわかりのように、ペルソナはコンセプト設計と重なる部分や補完しあう部分があり、セットで考えていくことが有効です。

 

コンセプト設計とは？

顧客に対して「基盤となり、一貫させる主張（テーマ）」のことを言います。多くの場合で先にコンセプトを作ってから商品や広告表現を開発していきます。「どのような顧客が、何故、自社商品を受け入れてくれるのか」という分析結果と、企業や社員の想いからひらめくキーワードなどから糸を紡ぐように導き出します。

 

一見すると同じように見えて、ペルソナにはコンセプト設計にはない働きもあります。それが「企業側が顧客を選ぶ」という考え方です。

 

 

かつてアメリカで活躍していたコメディアンが、こんな言葉を残しています。

「成功のカギは知らないが、失敗のカギは知っている。それはすべての人を喜ばせようとすることだ」

これこそがペルソナの本質かもしれません。

 

誰にとっても中途半端にならず、求められるところに、求められたカタチで商品や広告を届けられるようにしていくことがペルソナであり、そのためにも顧客の本当の姿を知ることが大切になってくるのだと思います。

 

本日はこのへんで。通販にかかわることなら、広告のこと、アイディアのひらめき方、商品の作り方、システムの構築など、お困りごとはどんなことでも、イッテントッパにご相談ください！

 

第３回　マーケティングと心理学について。

＞＞第１回はコチラ＜＜

＞＞第２回はコチラ＜＜

 

今回は「 返報性の原理 （へんぽうせいのげんり）」を用いた通販の販促方法をご紹介します。

悪魔のマーケティングなので、多用は厳禁ですよ。

 

 

返報性の原理とは？

相手から受けた好意などに対して、「お返し」をしたいと感じる心理状態のこと。バレンタインデー⇔ホワイトデーはまさにこれです。

 

 

これを匠に商売に利用しているのが、対面の販売員さんたち。特にスーパーの試食コーナーや、化粧品販売員（美容部員）さんは『 返報性の原理 』を多用しています。

 

 

お客さまは、
「無料で試食させてもらったんだから、なにか買ってあげなくっちゃ」
「無料でメイクをしてもらったんだから〜」という心理状態になるわけですね。

 

実は、直接会話ができない「通販」においても、この『 返報性の原理 』が使えます！！

 

多くの通販企業さんが無意識的に実践されているのは、商品に同梱する「挨拶状（手書き風）」ではないでしょうか。

 

お客さまへの感謝の気持ちをしたためた挨拶状。それを読んだお客さまは「丁寧な企業さんね♪これからも利用させていただくわ♪」と………、本当になるのでしょうか？

 

答えはNOです。

 

驚くかもしれませんが、私の過去の経験上、この「挨拶状作戦」は、ほとんど効果がありません。やらないよりマシという程度です。自分の身になって考えてみてください。Amazonで商品を購入して、商品に同梱されている「何かしらの印刷物」を読みますでしょうか？

 

さてさて、この記事では、私が過去に実践して成果が出た『 返報性の原理 』を使った販促方法を特別に１つだけご紹介いたします。

 

それは「年賀状・暑中見舞い」です。

 

 

 

今「前時代的（笑）」とあざ笑った人、あなたは大きなチャンスを取りこぼしています。

 

この施策のマネタイズの方法は、年賀状や暑中見舞いの裏面の下部に、「１ヶ月限定 777円引クーポン」と「注文電話番号（QRコード）」を印字。そこから注文いただいた方に割引対応をする　という仕掛けです。

 

ここからは、もっと深い仕掛けです。

 

宛先・裏面の「イラストや写真」はプリントでも構いませんが、必ず空きスペースに数行の手書きメッセージを書き添えてください。

 

それだけでクーポンの利用率が大幅にアップします！！（経験上10倍以上！）

 

以下は、サプリを購入してくれたお客さまへの「暑中見舞い」に、私が実際に書いた手書きメッセージです。

◎◎さまへ　いつもお世話になっています。暑い日々が続きますがお体の調子はいかがでしょうか？ この暑さに負けず◎◎様がお悩みのない毎日を過ごされていますことを心から願っております。そのために、どんな些細な変化でも私□□までお教えください。いつでもお便り・お電話をお待ちしております。これからもよろしくお願いいたします(*^^*)　 △△株式会社 □□より

 

この施策のポイントは…

• 一人一人、文面を差し替える必要はありません。定型文でOK！
• 多少文字が汚くてもOK！気にしないで。
• 誰が書いてもOK！手が空いている人を社内で探してください。
• 目立つように「青色のペン」で書きましょう。
• 郵便局が発行している暑中見舞いはがきや年賀状を使ってください。はがきサイズのDMでは意味がありません。それだと企業が「見返り」を求めていることが透けてしまいます。

 

ちょっと加筆するだけで、お客さまの心中には「やってもらった」という感覚が芽生えます。日頃、企業とのコミュニケーションはメールや印刷物など「人肌感のないもの」に慣れている現代人だからこそ、一層「手書き」が効きます！

 

「手書きメッセージ」という「温かい気持ち」を、お客さまは「購入」という「温かい気持ち」で返してくれるんです。

 

今「そんな簡単に行くかね？」と思っているアナタ！！嘘だと思ったら、実践してみてください。おもしろいくらいに購入してくれます。

 

今「そんなこと簡単に考えつくよ♪」と思っているアナタ！！では実践したことがありますか？考えついても行動しなければ、それは無価値です。

 

 

はがきは１通あたり、わずか62円。セコセコとセグメントをかけず、休眠顧客であれ、１回しか購入していない顧客であれ、誰彼構わず送ってください。

 

想像を超える反応に、きっと驚かれるはずです。

 

 

なお「 返報性の原理 （へんぽうせいのげんり）」は、好意と同じく、悪意を向けると悪意で返ってきます。せっかくの手書きも、名前を間違える、誤字脱字が目立つ、はがきが汚れている　などあると逆効果になってしまうのでご注意くださいませ。

 

他にも、『 返報性の原理 』を利用して、WEB上のレビューコメントを大量にゲットできる方法や、クロスセルを円滑にする方法、クレーム顧客を優良顧客にする方法など、通販広告専門のマーケティング会社【イッテントッパ】は自らで実践してきました。

 

「もっと聞きたい！」や、通販に関するお困りごとがありましたら、ぜひ下記のボタンからメッセージをお寄せください。この記事の感想もお待ちしています！！　それでは次回！！

 

【 通販あるある 事例 】新商品の価格ってどうやってつける？

 

こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

 

先日、弊社で関わらせていただいている会社様からこんな質問をいただきました。

 

「新商品の価格はいくらが適正だと思う？」

こちらの会社様は通販を立ち上げたばかりで「売価の設定」に悩まれていました。

 

実はこういった質問は何度もいただいたことがあります。そして私自身、過去に通販企業に属していた際に商品企画にも関わってきましたし、現在も自社（イッテントッパ）で商品開発・販売をしていますので、それなりに役立てていただける解答をしてきた自負があります！！

 

 

今回は【 通販あるある 】「初めての商品・・その価格のつけ方とは！？」について、私なりの考えを無料でご紹介しますので、「価格の設定がなかなかできない・・・」と悩んでいる方はぜひとも最後までお読みくださいませ。

 

 

１章【価格競争することなかれ】

さて、どの商品も最初は無名であり、どのようなブランドか消費者には認知がありません。

 

こういった場合の商品価格は、多くの場合で「競合志向型価格設定」という方法を用いて設定します。これはベンチマークとなる競合価格をもとに、自社製品の価格を決めていく方法。

 

例えばAmazonでダイエットのサプリを販売しようと思ったら、競合商品で最も売れている価格帯は2,000円〜2,500円となるため、設定する価格はそれに近くなるようにします。

 

しかし・・・あまたの類似商品があり、そこに先頭を突っ走る商品があるなかで価格を決めるわけですから、「大手の商品より、こっちにしよう♪」と消費者に選んでもらうためには、先程のダイエットサプリの場合なら2,000円以下の低価格帯に設定せざるを得ないですよね。

 

しかし認知力では大手に負けるわ、スケールメリットで負けるわ、売れても利益がでない・・・。

 

なので断言します！！人気商品の価格を下回る戦略は、よほどの勝算がない限りベストとは言えません。

 

 

 

２章【数字に強い経営者が陥りがちな罠】

数字に強い方が売価を決める際には「原価率35％の法則」や「コストプラス法」を用いることがあります。

• 原価率35%の法則とは・・・利益−原価＝「利益の65%」とすることで、送料やシステム使用料、人件費を差し引いてもギリギリ利益が出る。
• コストプラス法とは・・・直接費（商品開発費用）＋間接費（システム費や人件費）＋必要な利益＝「販売価格」とする価格設定方法。

 

これは１章でお伝えしたような「顧客目線」をいったん捨て、原価から計算して自社の都合で価格を決める方法です。

 

たしかに机上では利益を確保できる計算になりますが、この手法にはとても大きな落とし穴があります！

 

ご想像の通り「消費者が求めている価値と販売価格の不一致」ですね。「こんな高いのはいらない」と思われてしまっては、選択肢に入れていただくこともできません。

 

 

消費者に振り回されて価格を下げ過ぎたら利益が出ない…。自社にしっかり利益を出せる価格設定では、大手に太刀打ちできない…。

 

じゃあ、どうすりゃいいの！！？？

 

初めて商品をつくる会社様は、こうやって「いくらがベストなんだろう・・・」という値づけの迷宮に入っていかれるわけですね。

 

 

 

３章【他社にはないオリジナリティ】

大手の競合商品より「高値」であっても、あなたの商品が選ばれるためには…　そうやって悩んだ挙げ句、次に考えるのは「差別化・オリジナリティ」だと思います。

 

まだ見ぬ成分を入れてみたり、製法にこだわったり、デザインを複雑にしたり、容器にこだわったりと、今までにないものを開発されようとされているはずです。

 

しかしこれでは原価が圧迫して、先の「コストプラス法」でしか価格を決められない状況になります。

 

売るためには「オリジナリティ」は必要ではありますが、追求しすぎると自分の首を締めることになりかねません。

 

 

 

４章【費用をかけない差別化】

差別化はなんと「広告表現」を少し工夫するだけでも叶ってしまいます♪

 

広告表現の工夫は極論をいえば無料です。開発費用や時間を圧迫することはありません。

 

他社が入れていない成分を入れるのではなく、他社がやっていない表現で勝負するというわけです。

 

どう表現するかは、今回はちょっと記事が長くなってなってきたのでまたの機会とさせていただきますが、ヒントとしては「商品開発は広告表現開発」でもあることを念頭においてください。

 

そうすることで原価はおさえつつ、売価を下げることなく、差別化をはかることができますので、「競合と価格は同じくらいなのに、こちらのほうが効能がよさそう♪」とか「他社よりも高いけど、これならうなづけるわ♪」と思っていただける値段設定を行うことができます。

 

商品開発は、御社の商品開発部門とマーケティング部門（広告部門）が協力して行うことをオススメいたします！

 

 

この記事のまとめ

1. ユーザーを意識するがあまりの低価格設定では、利益がない。
2. ユーザーを無視した自社都合の価格設定では、売れない。
3. ある程度高く設定した価格に「理由付け」するためには、オリジナリティを。
4. 価格や成分（素材）で差異を出すのではなく、広告表現でオリジナリティを演出するべし！
5. 商品開発には「広告表現開発」が重要である！

 

 

広告による差別化を、現在弊社も実践しています！　気になる方「詳しく聞かせてくれ」という方は、下のボタンから気軽にお問い合わせください！！！　またこの記事の感想をお寄せいただけるとモチベーションになりますので、ぜひとお願いします。それでは！！！

 

 

 

社員の育て方 社員の心に火をつける

 

みなさまこんにちは！ 通販広告専門の広告代理店「イッテントッパ」のオオタハラと申します。

今回は、前回の私のブログの続編として「【 社員の育て方 】後編　社員の心に火をつける」についてお話しさせていただきます。

前回の記事はコチラ　＞＞　【 社員の育て方 】前編　育たない原因を明らかにする

 

先に、なぜ広告とは関係のない記事を書いているかというと、多くの通販会社さん内部で起こっている「若手が育たない問題」のお役に立ちたいと思い、このような記事を書いています。

 

では本題に入ります。

 

以前、こんな出来事がありました。

 

とある経緯で、道路工事を請け負っている企業の社長様と食事をさせて頂いたときのことです。

お酒に酔った社長様は「最近の若いやつは手癖で仕事をする！」と憤っておりました。

 

具体的に聞いてみますと…、

作業工程表の通りにマジメに働きはするものの、指示以上のことは絶対にしない。だそうです。

 

私は過去に中間管理職を転々としていましたから、社長さんのお悩みに強く共感しました。

 

そして社長さんに　こんなアドバイスを差し上げました…。

 

---

 

仕事（顧客満足）には「クオリティ」が欠かせないですよね？

例えば、社長が通販で購入した製品が、もしもボロボロの箱で届いたとしたら、どんなに良い製品を購入したとしても、なんだか残念な気持ちになりますよね。

これって「よくあること」なんですけれど、それが起こる理由を私なりに考えたことがありまして…

私はサービスのクオリティは、担当者の「熱量」とリンクしているのだと思うんですよ。

 

先程の話、通販会社の人間が「商品を箱詰めする」という目先のことを目的にせず、お客様の笑顔を想像しながら「これを使って喜んでいただきたい♪」と箱詰めをしたのなら、きっと梱包の際にボロボロのダンボールは選びませんし、テープやシールの貼り方も丁寧になるんじゃないでしょうか。

そして運送会社の人間が、「運ぶ」「届ける」という作業を目的とせず、「お客様の大切なお荷物を運び、しっかり時間内にお届けする」を目的にすれば、丁寧かつ迅速に荷物を運んでくれるのだと思います。

 

つまり、社長の会社の社員さんの場合「こういう工法で・これくらいの広さ・これくらいの深さの穴を・何時までに掘る」が目的になっているから、オーダー外のところに気が付かないし、作業のクオリティが低くなっているのかもしれません。

でも、もしも工事に入る前に現場管理者から作業スタッフに…

今回の工事は水道管を入れ替えるために、道路に穴を掘ります！実はこの地域の水道管は５０年前に作られたもので、ここ数年は“水道水が臭い”や“水道水にサビが出た”なんてクレームが水道局に届いていました。ですが、納税額が低いエリアだったので、他の地域の工事が優先され、クレームがあってから２年越しにようやく着工できるようになりました。この地域に暮らす方々…、とくにお子様やご年配の方々の健康を守るために、スムーズで丁寧な作業を心がけてください。もちろん、みなさんのご家族のためにも、安全第一で怪我のないようにお願いします！

なんてことを伝えて着工していたとしたら…、きっと作業のクオリティも高くなるし、地域の方々の邪魔にならないように個々で心がけるようになると思いますよ。

 

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と、生意気にそんなことを進言させていただきました。

 

ちょっと脱線するかもですが、私は幕末維新のきっかけとなった「吉田松陰」を敬愛しています。田舎で私塾を営んでいた松蔭のもとには、身分に関係なく、10代の若者が集い、日々学んでいたそうです。

 

 

その塾生の中には初代総理大臣「伊藤博文」や、幕府軍と幾度も戦った「高杉晋作」「久坂玄瑞」などなどが居ます。吉田松陰は彼らに「総理大臣のなり方」「倒幕の仕方」を教えたでしょうか？ 私はきっと「なぜ倒幕が必要であるか？」「倒幕を果たすことでどんな社会になるのか？」を熱く語ったのだと思います。

 

社員の心に火をつけるには、端的な目的を指示するのではなく、琴線に触れるストーリーや夢を社員と共有することが重要なんです。

• 仕事に働きがいを感じていない
• 合理主義で無駄足を踏まない
• 主体性がなく周りに合わせている
• 会議で意見が出てこない
• 他人に対して無関心

そんな社員さんが多いと嘆いている社長さん！　それはあなたの責任でもあります。

• そもそも社長さんが仕事を通して叶えたい夢を持っていない
• 夢を持っていたとしても、それが「海外に住みたい」みたいな自分事である
• 夢を持っていたとしても、それを社員に共有できていない

 

だから社員が育たないんです！！

 

勘がいい方ならお気づきかもしれませんが、実はコレ、広告も同じだと思います。「定期購入者が増えない」というお悩みを解消する方法として、とっても有効です。

 

商品のメリットを端的に伝えることも重要ではありますが、その奥に「なぜその商品を作ったのか？」「その商品を使ってお客様にどうなっていただきたいのか？」「その商品を売って、企業はどうなっていきたいのか？」そんなライティングで購入者の心に火をつけると、あなたを裏切らない根強いファンがついてくれます♪

 

いかがでしょうか？お役に立てそうですか？

 

では最後に、「 社員の心に火をつける 」の素晴らしい事例があるのでご紹介させてください。

 

比叡山延暦寺というお寺にある灯火は、1200年間一度も消えることがなかったそうです。これは「不滅の法灯」とも呼ばれ、燃料の菜種油を絶やさず充填する必要があったことから、「油を断たすことなかれ」→「油断」「油断大敵」という言葉の語源になったという説があります。

 

 

でも私が驚いたのは、そんな豆知識ではありません。

なんと延暦寺さんでは、とくに油を補填する当番がいないそうです。これ今、私すごいことを言ってます。

当番もいないのに1200年間火が消えなかったのは、きっとそこにつとめる僧が「この火を灯し続けることで、人々の幸せを願うことができ、お釈迦様へも感謝を伝えることができる」みたいなことを信じてきたからではないでしょうか…。つまり、「１２時に山田さんが油を100ミリリットル足してください」なんて感じで、「油を足すこと」を目的にしなかったからこそ、火が消えなかったのだと私は推測します。

 

 

 

今回の本題「 社員の心に火をつける 」のまとめーーー

 

１　目的のスイッチ

目的を端的にしないこと。「会議をすること」「会議に参加すること」を目的にしている社員が多いのならば、会議に参加する全メンバーに「この会議で何を決めないといけないのか？」「そしてなぜ今、会議が必要なのか？」を理解させ、「だからこの会議で●●を決める」という【理念】【ストーリー】を目的にしてあげてください。

 

２　ストーリー作り

先の水道管の道路工事にもあったように、「困っている市民のために〜」のような、人の琴線に触れる（喜怒哀楽を増強する）ストーリーを「目的」の中に盛り込みましょう。ブランドにも、企業にも、プロジェクトにも「秘話・ストーリー」があるはずなので、それを言語化して、聞く人の心を高ぶらせましょう！

 

３　話し手の「熱」

素晴らしいストーリーも、淡々と語っていたのでは、聞く人の心を動かしません。表情・声の大きさ・身振り手振りを加えて、熱を込めて伝えましょう。

 

４　仕事を「私事」にする

日々「出勤すること」が目的になってしまっている社員は、会社のこと、上司のこと、社長の悩み　を他人事にしがち。それを上の１〜３で、仕事を自分事（私事）にしてあげましょう。そうすることで、各々が最適な判断で「オート」で動くようになります！

 

 

広告の話ばかりではなく、たまにはこんなのも良いですよね？ 下のボタンから、お問い合わせだけでなく、ぜひこの記事の感想も聞かせてください。心からお待ちしています。最後までお読みいただきまして誠にありがとうございました！！

 

 

特商法改正 について解説します

 

こんにちは、こんばんは

株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。

 

2022年6月1日に新しく改正された特定商取引法が施行されます。

 

先日、とある通販メーカーのクライアント様から「どう変わるの？」というご質問をいただきましたので、改正法についてコチラにまとめさせていただきました。（主に通販関係のところだけまとめています！）

 

 

【特商法改正の背景】

近年、通販業界では「初回無料！」や「お試し」をうたった販売手法が増加しています。そういったオファーは獲得件数が稼げる反面、消費者トラブルが起きやすく、それらの問題を解決するために今回の改正法が誕生したというワケです。

 

といいますのも、初回無料やお試し価格として購入するには、実際は「定期購入」が条件という場合が多く見られ、「定期購入のつもりないのに、定期購入になっていた」という、いわば消費者を裏切るようなトラブルが急増していました。

 

ですから、改正法の大きな目的としては「この商品は定期購入であることや、実際いくら払う必要があるのか？解約の仕方は？」などトラブルにつながりやすいことは予め…

 

• 表示の義務付け
• 誤認させるような表示の禁止

 

をするのが基本的な事項となっています。実際、「定期購入」に関する少生活相談件数は、2015年の約4,000件から、2020年は約6万件の約15倍も増加しているそうです。

 

 

では通販メーカーとしてはどのような対応をとっていく必要があるのでしょうか？

 

大きくは2つの場面があります。

1. 紙媒体のはがきなどの申込み書面部分
2. ウェブ申込みの最終確認画面

 

この2つの場面についてそれぞれ、表示の義務付けや誤認させるような表示の禁止の対応が必要となります。

 

 

【対応事項】

1. 紙媒体のはがきなどの申込み書面部分
2. ウェブ申込みの最終確認画面

についてそれぞれ下記の内容が入っていないと法律違反になりますし、不実の内容が入っていてももちろんいけません。

 

• 分量
• 販売価格・対価
• 支払時期及び支払い方法
• 引渡時期・移転時期・提供時期
• 申込みの期間がある場合、その旨・その内容
• 申込みの撤回・解除に関する事項

 

とくに今回は定期購入での記載の仕方が特徴的になります。

 

例えば分量や価格は各回に引き渡す分量や価格をそれぞれ明示する必要がでてきました。初回がいくらなのか？ 2回目以降の場合はいくらなのか？ を明確にしなければなりません。そのうえで、全6回の定期購入なら、総分量や総合計価格の明示も必須となります。

 

定期回数が無期限の場合は、自動更新である等の旨の記載が必要であり、加えて一定期間（1年程度）に区切った場合の分量や価格の目安も表示することが望ましいとされています。

 

「エッ！はがきにこんなにも文言が入らないよ！」と感じる方もいらっしゃると思います…。ごもっともではありますが、基本的には申込書面に該当する枠内に、全ての事項を表示することが前提となっております。

 

とはいえ、スペースの都合でどうしても記載できない場合や全部入れることで逆にわかりにくくなる場合は、消費者が明確に認識できることが前提として、注釈を入れたうえで別箇所での記載も可能です。

 

ウェブの場合は、多くの通販会社様の場合、自社サイトであっても、カート会社のシステムを導入されていることと思います。おそらく特商法に即したアップデートが入りますので、上手く改正法に合わせた表示に仕様が変わります。そちらに準じて、新たな入力箇所があればそのように対応いただければ問題ないかと思います。

 

このように、弊社、株式会社イッテントッパは、広告のサポートだけでなく日々更新される法令についても、ご提案＆アドバイスできますので、ご不安な方はぜひ株式会社イッテントッパまでご相談ください。

 

 

こんにちは、こんばんは　全国の 通販広告 をサポートしています

株式会社 イッテントッパ代表 の三村和範と申します。

 

今回は先日クライアント様からいただいた

「とある質問」の解答をご紹介しようと思います。

 

 

それが…

DMやチラシで文字多いものと

少ないものがありますが、

どちらが良いのでしょうか？

というものでした。

 

「これは、同じことを疑問に思われている事業者様も多いのでは？」と思い、

せっかくですので、こちらでも回答を書いていきたいと思います。

 

数年前まで、通販広告は文字や要素がギッシリ詰まったものが主流でした。

とくにシニア層をターゲットにした商材では、その傾向が顕著だったと思います。

シニア層は新聞などで【活字】に慣れていらっしゃることから、

それが【正】とされていたんですね。

 

一方、近年ではその反動として「文字が多いものは誰も読まない」として

文字数を減らし、ホワイトスペース（余白）を広げ、

【読みやすさ】【わかりやすさ】を重視したスッキリ系が増えてきました。

 

たしかに【スッキリ系】が主流になってきていますが、

【文字多い系】が姿を消すこともなく、どちらのパターンも見受けられます。

その理由は【文字多い系】も、数字をしっかり勝ち取っているんですね。

通販のよいところは、こうして結果が実績としてあらわれるところです。

 

 

だからこそ、「文字多い系とスッキリ系どちらのクリエイティブが正解？」

と、判断に困るのもうなずけます。

 

 

そもそも文字多い系クリエイティブはなぜ始まったのでしょうか？

その理由を知ることで、質問のヒントが見つかるかと思います。

 

 

かつて通信販売は「one to oneマーケティング」がなによりも大切だと

言われていた時代がありました。

One to oneマーケティングのことは詳しくは割愛しますが、

お客さまを集団で見るのではなくて、

お客さま1人1人と個別的な関係を結んでロイヤルティを高める手法のことです。

コールセンターのCTIシステムの発達も、そこに拍車をかけていましたね。

 

そうやって、個別のコミュニケーションを深めていくと、

お客さまから色んな声（疑問・感想・苦情）が集まるわけです。

• どんな成分が入っているの？
• その、成分ってなにがいいの？
• 安全性は大丈夫？
• 使い方はどうするの？
• 使ったらどうなるの？
• 保存の仕方ってどうなるの？

…等々。

 

 

「すべてのお声に真摯にお答えしなければ！」焦る心から、

最初は簡素だったクリエイティブの中に、成分説明が詳しく入ることになります。

図解で成分の働き1つ、1つの解説が足されていきました。

 

商品の使い方もイラストや写真つきで表現。

愛用者さまの声だって、なるべくいろんなパターンを入れます。

専門家の声やQ＆A、製造工場の案内、購入方法の説明もしっかり入れることになります。

 

つまり、文字多い系クリエイティブは、

お客さまの疑問や不安な点を丁寧につぶしていって、

「買わない理由をなくすため」の最善策だったことがわかります。

 

 

一方で、市場が成熟してくると、

商品の基本的なことを把握しているお客さまも増え、

そのなかで「御社の商品は他社となにが違うの？そこだけ教えて！」

という流れになります。

 

すると「うちの商品はココが凄いです！」「今回はこれがお得です！」

というワンメッセージに全振りできるようになります。

 

この点が、スッキリ系クリエイティブの核となる考え方になるわけです。

 

というところで、ようやく質問の回答に入っていきますね。

 

実は、【文字多い系】と【スッキリ系】は、

まったく正反対のクリエイティブに見えて、

共通点があり、同じ発想から生まれた手法

だということがわかります。

 

それはどちらのクリエイティブも

「お客さまの声に真摯に耳を傾けた結果である」ということです。

 

「文字多いのは好きじゃないから、文字は少なく！」とか、

「全部書かないと伝わらないだろ！」といった担当者の好みや、

凝り固まった偏見による結論ありきではなく、

 

一度、御社のお客さまの声や、購入されている方のペルソナ、

御社の製品のターゲットなどを精査されてみてください。

 

仕事に、家事に、子育てに…　いつも忙しい３０代の女性が

メイン顧客の商材であれば、文字の多いクリエイティブよりも、

もしかしたらスッキリしたクリエイティブに軍配が上がるかもしれません。

 

時間を持て余している、中流層〜富裕層のシニアがメイン顧客の商材であれば、

事細かに丁寧に説明した文字の多いクリエイティブが好まれるかもしれません。

 

 

顧客パターンを精査することで、きっと、どちらのパターンが適切か

見えてくると思います。

 

 

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こんにちは。いつも通販広告のことばかり考えているオオタハラと申します。

今回は「 Tik Tok広告の可能性 」について解説していきます。

 

今さら説明する必要はないかと思いますが…、念の為…

 

Tik Tokとは、You Tubeのように動画（15秒〜１分以下）を投稿・視聴・シェアできるモバイル端末向けの無料プラットフォームです。国内でも1000万人近いユーザー登録を誇ります。

 

では、代表的なTik Tok広告について解説します。

 

・起動画面広告

アプリを起動した際に表示される数秒の動画、もしくは静止画。保証インプレッション300万回。費用１日600万円ほど。

 

・インフルエンサーのタイアップ

TikTokerが自身の動画の中で、商品をPR。表示回数や費用は、TikTokerのフォロワーの数でまちまち。

 

・インフィード広告

各自のおすすめページに表示される１０秒程度の動画広告。いいね・コメント・シェアがつくので、ただの広告ではなく、面白い動画だと拡散が期待できる。インプレッションの予測は50万回ほど。最低費用は約40万円ほど。

 

・運用型広告

動画内のバナーやテキストにリンクを仕込み、自社サイトへ誘導する広告。ワンクリック30円〜100円ほど。１再生5〜60円ほど。

 

 

では、今回の本題です。

 

世の中にある「ネット広告に強い！」とされている広告代理店さんは「１０００万人に、御社のサービスを知ってもらえるチャンスです！」みたいな事を言いながら、あなたの会社にTik Tok広告をセールスしにきます。

 

で、私、今から「至極当前」のことを言います。

 

下のグラフでもわかる通り、Tik Tokの国内利用者の半数が１０代の学生（若者）。２０代も含めた、いわゆる「Z世代」で７割を占めています。データ自体若干古いものですし、「１日１時間以上Tik Tokを眺めているヘビーユーザー」となると、よりこの偏りは顕著になるでしょう。

 

 

 

今回の本題は、この「ユーザー層」がなによりも大切なポイントになります。

 

あなたが「Tik Tok広告をしたほうが良いかな？」と考えている「商品」のターゲットは、Tik Tokのメインユーザー層とイコールでしょうか？

 

こんなことを言うと、お偉いマーケッターさんは「Tik Tokを未だに若者のSNSアプリだと思っているマーケッターは終わってる！」なんて反論をしてきます。それって本当でしょうか？ ３０代４０代に向けたTik Tok広告の成功事例を幾つか挙げてほしいものですが…、私は見たことがありません。

 

つい先月も「今や高級車や旅行商品すらも、Tik Tokを起点に広がっていく時代になった」「Tik TokはAIが優秀なので、ターゲティングに強い！」なんてYou Tube動画を見たり、noteの記事を読んだりしましたが、そういうことを言ってる人って、「ネット広告に強い！」と謳っている広告屋です。

 

はい、すっごく「きな臭い」ですね。そんなに「Tik Tok広告の素晴らしさ」を伝えたいのであれば、１千万人にリーチする（と言っている）Tik Tokの中で行えば良いのに、なんでYou Tubeやnoteを使っているのでしょうか…。それって、「広告で悩んでいる30代以上のビジネスマンや経営者はTik Tokなんか見てない！」と自分たちで明らかにしてしまっているのでは？

 

以上のことからも、数年後はさておき、現状は先のグラフでもわかる通り、成人以上をターゲットにした日用品・化粧品・宝くじ（公営ギャンブル）などの広告は、Tik Tok広告には向いていません。（←効果がゼロということではなく、費用対効果が悪い）

 

わかりやすく例えるのなら、成人以上を対象とした商品をTik Tokで告知するのは、シニア向け健康情報誌の中で、避妊具の広告を入れるくらい「お門違い」ですし、「シニア向け健康情報誌を購入している１０％は３０代だ！」っていうくらい無理矢理な理論だと思います。

 

 

続いて、Tik Tokで告知するものは、１０代が購入できる価格帯であることも重要だと思います。

 

どうしても、2000円を超えるような商品を告知したいのであれば、あなたが高校生のときに、自分の小遣いを超えるものを、どうやって購入していたか？　を考えれば、おのずと答えがわかるかと…。

 

そうです…、「お年玉」「クリスマス」を狙って、年末年始に特化して告知するべきです。それならば、数千円の化粧品やヘアケア商品、１万円を超えるものも反応があるかもしれません。

 

▼結論

この先数年間は、Tik Tokでの広告は「若者に向けた商品・サービス」以外の告知は効果が薄い。そして「若者向け」かつ「数千円以上のもの」は、お年玉やクリスマスなどの特別な日の告知が効果的です！！！

 

 

【Tik Tok 広告に向いている商品ジャンル】

• 基本無料アプリ（ゲーム・漫画など）
• コンビニで気軽に購入できる３００円以下の商品
• 大学や専門学校のオープンキャンパス
• ファストフード店
• ファストファッション店
• ファストコスメブランド
• １０代の関心事の中心にある「恋愛」に関する商品（ペアのアクセサリー・デートスポット・映画）
• 両親が出資してくれる商品（コンタクトレンズ・自転車等）

 

 

 

世の中のマーケッターや、コンサルさんを敵に回すような記事を書きましたが、これは彼らに対する敵意ではなく、「効果のある広告をしたい」と悩んでいるクライアントの味方でありたい！という気持ちからでした～＝＝☆

 

通販広告のお悩みはぜひ弊社イッテントッパまで！

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今回は私オオタハラがお話しさせていただきますね。

 

先週、某お弁当屋で「チキン南蛮弁当」を注文しました。「野菜も食べなきゃ…」と思い、レジの人に「あ、すみません、サラダもつけてください」と伝えたところ、「サラダ南蛮で良いですか？」と聞かれました。

 

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私⇒（メニューを指差しながら）「え、ええ～っと、『これ』に『これ』をつけてください」

店員さん⇒「はい、ですから“サラダ南蛮”ですね？」

私⇒「は、はぁ…」

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出されたのはチキン南蛮の入った容器に、サラダも入ったもの。なので、提供スタイルのイメージは違いましたが、結論として品数は合っていました。

 

別日のこと、自宅の書類を整理したくてクリアファイルを買いに１００円ショップに行きました。文具コーナーを探しても見当たらなかったので、店員さんに「すみませんクリアファイルはありますか？」と聞きました。首をかしげる店員さん。

 

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私⇒「えと、あの、紙をはさむA４サイズくらいの透明のフィルムです」

店員さん⇒「あぁ！クリアホルダーですね！」

私⇒「あ、えと…、ペラペラのプラスチックフィルムで、１袋に５～１０枚くらい入っているやつです」

店員さん⇒「はい、なのでクリアホルダーですね」

私⇒「う～ん、えっと、クリアホルダーを見せてもらっていいですか？」

店員さん⇒「はい、こちらです！」

 

目の前にあったのは、私が「クリアファイル」だと認識していたもの。

 

店員さん⇒「クリアファイルとクリアフォルダーの間違え、よくあるんですよね～」

私⇒「そうですか・・、私は一般的にこれをクリアファイルと呼ぶと思っていますが・・」

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さてさて、そんな経験をして、今回私がみなさまにお伝えすることは「ユーザーエクスペリエンス（UX）ライティング」についてです。

●UXとは「ユーザーが、ひとつの製品・サービスを通じて得られる体験」

●UXライティングとは「言葉で、サービスや価値のイメージを均一化して伝えること」

 

簡単に言えば「操作性の良い言葉選び」についてお話したいと思います。

 

ご自分の周りで使用している用語を、そのまま販売サイトに記載したり、日頃の営業トークに使っていないでしょうか？　この現象、先の「サラダ南蛮」「クリアホルダー」しかり、実は多くのシーンで見かけます。

 

具体的な事例を挙げますと、販売サイトで「クレンジング」を紹介していたが、なかなか反応が悪い・・。それを「メイク落とし」と記載した途端に、60代の購入が10％以上増えた！！ということがありました。「クレジング」なんて、普段から当たり前に使っていた言葉が、実は60代にとっては「メイクを落とす商品」と直感で伝わっていなかったのです。広告コピーは２秒で伝わらなきゃ駄目ですからね。

 

他にも、エッセンス（美容液）、ローション（化粧水）も、多くのシニアターゲットに伝わっていないことが多かったです。

 

さらに、キャッチコピーで使われがちな「造語」も注意が必要です。化粧品の「あこがれ肌」「白磁器肌」「閃光肌」「透明肌」なんて、売上に貢献しないコピーの代表です。（データを元にしています）

 

ぜひ今、あなたの会社の販売サイトに書かれてある文言を、あなたのご両親や、お爺ちゃん・お婆ちゃんの顔を想像しながら「この言葉って伝わるかな？」と細かくチェックしてみてください。購入ボタン・問い合わせ先の表記などなど、意外なワードが足を引っ張っているのかもしれませんよ。

 

＞＞通販のことなんでもご相談ください＜＜

 

こんにちは、こんばんは　株式会社イッテントッパ代表の三村和範と申します。通販広告・ダイレクトマーケティングの“いま”を1分で読める記事にしてお届していきます。

 

と、いいつつも本日は通販のことではありません。イッテントッパのある福岡の“いま”を1分で読める記事でお届けしたいと思っています。

 

突然で恐縮ですが、ぼくの趣味はウォーキングです。いつもは仕事終わりに福岡の街をぶらぶらしております。1日最低1時間、2日1回は2時間以上、そして年1回は瀬戸内海にて20～30ｋｍのウォーキング大会に参加しています。

 

だいたいいつも同じルートを歩いていますので、定性的に福岡市内の街並みや人の動きを観察しているのですが、最近、街の景色が少し変わってきました。「とある業種」の店舗がジワジワ増えてきたんです。

 

その増えてきたというのが、「無人の餃子屋さん」。業態としてはコロナ禍における非接触型店舗というくくりになります。店内は5～7坪のほどの空間で24時間営業。餃子が山積みされた大きな冷凍庫と長テーブル、そのテーブルのうえに代金を入れる箱がおいてあります。だいたいは2～3パックで1,000円が相場です。ちなみに、支払いは現金を箱に直接入れるタイプで、ICカード支払いやPayPayではありません。冷凍庫にもカギはなく、福岡は信用でまわっています(^^)

 

上記が基本フォーマット。

 

最初は1つの企業さんが始めたことらしいのですが、今では各社さんがしのぎを削り、様々な空き店舗を利用して開店ラッシュをかけています。しかも、このユニークな業態は早くも進化がはじまり、店内には餃子だけでなく、カバンや衣類などの陳列も！どこまでいくのか、目が離せない状況なんです。餃子屋さんには多いときは1日30人ほど買いにこられるそう。今度、自分も買ってみて、食べ比べをしたいと思っています。

 

ちなみに他にも、街をブラブラしていると透明なコインロッカーを自宅の前において、本やフィギュアなど私物を売っている「個人的非接触販売」な販売スタイルも見かけました。街自体が広告メディア、商機の塊。皆さんの街の景色はどのように変わってきましたか？

 

今回はちょっと通販とは違う話になりましたが、売るためのさまざまなアイディアを、日々インプットしています。アウトプットを求める方は、お気軽にご相談くださいませ。

 

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